5 февраля 2013 г.

Грустно об этом говорить, но старейшие, самые крупные и давние партнеры ИТ-канала - Microsoft и Hewlett-Packard - становятся всё менее значимы для поставщиков решений.

Если компании не сменят курс и не начнут активнее сотрудничать с VAR`ами, то нанесут серьезный вред своей программе партнерства  и всему тому наследию, на выстраивание и развитие которого были потрачены десятилетия.

Давайте начнем с Microsoft. Из всех решений, принятых в 2012 г., именно это вызвало у меня самое большое недоумение: неожиданное заявление о том, что планшет Surface не будет продаваться через канал. От тайны, окружавшей старт планшета и до продаж только через фирменные салоны – компания настолько одержима желанием подражать Apple, что повернулась спиной к корпоративным реселлерам - тому самому сегменту, где только и могла бы оттеснить iPad.

Почему Microsoft не хочет начать сражение на корпоративном рынке, где у нее сильные позиции? Это дало бы возможность использовать ее сильные стороны, опереться на свое наследие и дало бы шанс выйти на рынок, где Apple как раз слаба. Честное слово, если бы моя компания дала мне планшет, на котором были бы все мои корпоративные приложения, и я могла бы загрузить еще несколько лично для себя, то именно его я бы и использовала - наверное, и дома тоже. И не стала бы покупать себе iPad. Однако Microsoft смотрит на это по-другому. Surface на сегодня - подражатель iPad с чуть интригующей клавиатурой, на которую, впрочем, нужно потратить лишний цент.

Поставщики решений, строящие ЦОДы и работающие с корпоративными клиентами, не зарабатывают ничего на ПО от Microsoft. Но могли бы заработать на планшете, если бы компания ввела программу, по которой Surface пошел бы в организации, где партнеры могли бы предложить свои услуги интеграции мобильных устройств.

Отвернувшись от канала и обратив свой взор к заворожившим ее потребителям, Microsoft рискует неизбежно потерять там, где она всего сильнее. И это уже происходит. Сотни миллионов, если не миллиарды, долларов тратятся на обширные маркетинговые кампании - и, несмотря на все эти усилия, аналитики сообщают, что продажи слабы, а Samsung объявила недавно, что не будет выпускать планшет с Windows RT.

Обратимся теперь к HP. Выправить корабль оказалось труднее, чем рассчитывало руководство, на это  потребует больше времени. Пока компания решает накопившиеся проблемы по каждой линейке оборудования, наблюдая снижение продаж своих ключевых продуктов, она всё больше теряет связь с каналом. Конфликт с его участниками на местах нарастает, и подразделения HP вводят свои отдельные программы партнерства, говорят VAR`ы. Многие ощущают, что больше некому защищать их внутри HP. Более того, говорят VAR`ы, фонды развития рынка и финансирование стимулирования значительно сократились в 2012 г. Есть опасение в том, что пока HP будет решать свои внутренние проблемы, рынок просто обойдет ее стороной. Кто-то из поставщиков решений лишь высказывает свое недовольно, кто-то просто по-тихому инвестирует в Cisco, Oracle, VMware и EMC.

Это печально, поскольку многие поставщики решений искренне болеют за HP. Они хотят, чтобы компания  вновь стала силой в канале. Но реальность диктует свое: они должны обеспечить свою прибыльность, чтобы выжить, и если они не видят программ и стимулов, чтобы продавать продукцию HP, то вынуждены искать их у других вендоров.

Руководители Microsoft и HP по-прежнему говорят, что канал для них важен, но в 2013 г. они либо докажут это поставщикам решений, либо пополнят список тех компаний, которые  уже прошли вершину своего развития.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Келли Деймор, старший вице-президент и издательский директор UBM Tech Channel (издатель CRN/США)