5 февраля 2013 г.
Компания Insight провела первое за время присутствия (пять лет) в нашей стране пресс-мероприятие, в котором принял участие Эшли Гейтхаус, вице-президент в регионе EMEA.Insight – компания не маленькая: больше 5 тыс. сотрудников в 24 странах, клиенты – в 191 стране, более 5 млрд. оборота в 2011 г., партнерство с 5 тыс. производителей и издателей, поставляет широкий спектр ИТ-продукции, включая оборудование и разнообразные услуги.
В России представлено, правда, только ПО, причем в основном продукты Microsoft. Другие, в том числе Adobe, поставлять не выгодно. Возможно, развитие бизнеса компании пойдет в русле инструментов виртуализации.
Кирилл Есипенко, региональный директор по России, неоднократно подчеркивал особую щепетильность Insight в правовых вопросах, нежелание принимать участие в сомнительных схемах ввоза товара, продажах услуг через подкуп принимающих решения лиц, и т.п.
По его словам, еще планируя выход на российский рынок, в Insight проанализировали ситуацию и постарались выделить те немногие, как оказалось, направления бизнеса, где можно избежать подобных шагов. Единственным таким направлением оказалась продажа лицензий на ПО.
О планах по расширению ассортимента речь не шла. В других странах Insight продает приложения через облака, и Эшли Гейтхаус вскользь упомянул, что такой же сервис будет и в России, но детали не сообщил.
В 2012 г. оборот фирмы в нашей стране составил 57 млн. долл. Открыты офисы в Москве и Санкт-Петербурге, где работают 12 специалистов по продаже ПО и 34 специалиста по поддержке. Рост оборота по сравнению с предыдущим годом составил 23%.
Фирма является третьим в стране по объему продаж MS LAR - поставщиком корпоративных лицензий Microsoft. Это и определяет ее конкурентные преимущества: корпоративные лицензии могут продавать только имеющие статус LAR. Получить его непросто, и похвастаться таким статусом могут только несколько крупных интеграторов и крупнейшие дистрибьюторы ПО.
Но интеграторы, проводя сделки тех, у кого такого статуса нет (это в основном региональные реселлеры), начинают «тянуть одеяло на себя»: приходя к заказчику для оформления лицензий устанавливают с ним тесные отношения.
Insight - не интегратор, своих проектов не ведет, поэтому такой опасности не представляет. Артем Кучинский, директор ростовской «Южной Софтверной Компании» доволен сотрудничеством с Insight именно потому, что продавать корпоративные лицензии Microsoft рекомендует уже с 250 рабочих мест, и реальная база таких клиентов имеется, как и спрос в регионе, но без LAR сделку провести нельзя.
Кучинский полагает, что такого рода партнерство вполне разумно и выгодно для крупных региональных реселлеров, но надеется (возможно, не всерьез), что строгая корпоративная политика Insight не позволит фирме быстро расширять региональное присутствие, что она планирует.
Что касается прямых продаж лицензий заказчикам (ими Insight занимается активно, ведь это не дистрибьютор), то здесь возникает другой полезный конфликт: с Microsoft. Известно, что этот вендор весьма напористо агитирует своих клиентов переходить на корпоративные лицензии и вообще всячески увеличивать лицензионные отчисления. Не всегда это действительно необходимо клиенту и является единственно возможным легитимным выходом из ситуации, даже если число рабочих мест действительно растет.
Но лицензионная политика Microsoft столь сложна и многопланова, что разобраться в ней может не каждый даже при большом желании. Insight имеет специально разработанные инструменты для корпоративных пользователей, которые позволяют следить за покупкой и установкой ПО и предоставляют сведения для выбора оптимальной схемы лицензирования. Это пакеты семейства smart, в том числе smart Estimator и smart Liсensemanager.
В результате сотрудничества с Insight некоторые клиенты, в том числе «Росгосстрах», «Трансмашхолдинг», сумели существенно сэкономить на закупках лицензий. Речь не идет об уклонении от оплаты, подчеркивают и клиенты, и топ-менеджеры Insight. Имеется в виду выбор схем, действительно отражающих реальные потребности бизнеса.
Деятельность Insight на этом поприще оказалась такой продуктивной, что в прошлом году российское представительство Microsoft вышло с инициативой лишить этого партнера статуса LAR. Вопрос решался на уровне штаб-квартир в США. Американские руководители отклонили предложение российских коллег. Insight – LAR номер 1 в мире для Microsoft, топ-менеджеры двух фирм встречаются каждый квартал для обсуждения текущей ситуации и выработки наилучшей совместной политики, пояснил Эшли Гейтхаус, поэтому подобное недоразумение было отнесено к просчетам отдельных менеджеров, не больше.
Пока в России Insight никак не выглядит «фирмой на 5 миллиардов». Кирилл Есипенко с этим совершенно согласен, но уверен, что ситуация изменится, компания станет более публичной и приобретет известность на российском рынке, в том числе благодаря росту числа партнеров.
Источник: Ольга Мельник, CRN/RE
