20 февраля 2013 г.

Cisco Systems поддерживает  стремление VAR`ов обслуживать средний сегмент. В середине февраля компания обновила  свой портфель решений для коллективной работы, а также снизила требования к подготовке в программе сертификации партнеров.

Средний сегмент (Cisco включает в него организации со штатом от 100 до 1000 человек) изобилует возможностями и лишь ждет внимания вендора и его партнеров, особенно в области средств коллективной работы и телеприсутствия, говорит Ричард Маклауд, старший директор по продажам этих решений по всемирным каналам Cisco.

«Выход в средний сегмент оставался  приоритетом для нас в последние два года», - подчеркнул Маклауд в интервью CRN, указав на программу Partner-Led, введенную в апреле прошлого года и ориентированную на средний сегмент.  - Мы инвестировали десятки миллионов долларов в инструменты, программы и инфраструктуру поддержки,  и теперь мы предлагаем специализацию по средствам коллективной работы».

Один из шагов, которые совершает Cisco, чтобы помочь партнерам зарабатывать в среднем сегменте, потенциал которого она оценивает в 7,1 млрд. долл., это выпуск обновленной версии комплекта средств коллективной работы Business Edition 6000, специально нацеленного на заказчиков СМБ. Помимо встроенной поддержки Cisco TelePresence Video Communication Server (VCS) и пейджинга Singlewire InformaCast это решение может теперь продаваться с лицензионным соглашением на 25 пользователей, а не 50 и более, как было раньше.

Тим Сэвидж, управляющий директор компании ENS Group, поставщика решений и партнера Cisco, говорит, что теперь сможет предложить Business Edition 6000 своим СМБ-заказчикам. «Я думаю, это меняет для нас очень многое», - сказал Сэвидж, добавив, что клиенты СМБ и организации среднего сегмента составляют основную часть его бизнеса. «Мы не видели у Cisco продукта для организаций, насчитывающих менее 50 пользователей, а Business Edition 6000 теперь просто лицензируется до среднего сегмента и ниже. Это то, что нужно».

ENS Group просила Cisco о таком решении для среднего сегмента «уже довольно долгое время», особенно после того, как обнаружила нераскрытый  потенциал бизнеса для такого решения, как Business Edition 6000, говорит Сэвидж. «Cisco прислушалась, - сказал он. - И я уважаю их за это».

Райан Маккой, вице-президент компании Layer 3 Technologies, также поставщика решений и партнера Cisco, говорит, что новое лицензионное соглашение на 25 пользователей по Business Edition 6000 подчеркивает внимание Cisco к небольшим партнерам, обслуживающим сегмент СМБ.

«Снижение порога лицензирования Business Edition 6000 до 25 пользователей  - хорошая новость для нас. Это ставит нас наравне с крупными партнерами», - сказал Маккой и добавил: «Я годами просил, чтобы Cisco стала  партнером в сегменте мелкого и среднего бизнеса. И за последние пару лет они проделали действительно большую работу на этом рынке и теперь, похоже, выводят ее на следующий уровень».

Cisco представила также облегченную программу сертификации Express Collaboration Specialization для партнеров, желающих получить уровень Premier по решениям для коллективной работы. Идея в том, чтобы привлечь новых партнеров на этом рынке и упростить процесс, посредством которого существующие - особенно мелкие - партнеры могут получить эту сертификацию.

Теперь в программе Express Collaboration Specialization более чем наполовину сокращены требования к подготовке, которую должны пройти поставщики решений, чтобы претендовать на статус Premier, сообщил Марк Индерхиз, старший менеджер по развитию бизнеса по всемирным каналам продаж Cisco.

«Это нововведение - новая точка входа в нашу Collaboration Partner Program, примерно на 50% в плане  подготовки и общих инвестиций партнера по сравнению с нашей главной  корпоративной программой Advanced Collaboration Architecture Specialization», - пояснил Индерхиз.

«Раньше, чтобы продавать этот портфель продуктов, наши партнеры должны были выполнить условия главной программы Advanced Collaboration Architecture Specialization, - сказал он. - Но теперь мы значительно понизили этот входной барьер».

Поставщикам решений, пояснил Индерхиз, нужно было пройти «чуть более» 300 часов подготовки, чтобы получить сертификацию уровня Premier в программе Advanced Collaboration Architecture Specialization. Теперь, с вводом программы Express Collaboration Specialization, этот объем сокращен примерно до 150 часов.
Таким образом, партнеры, которые будут сертифицированы до уровня Premier по новой Express Collaboration Specialization, получат те же преимущества, что и участники основной программы. Сюда входит техническая поддержка Cisco и участие в программе Value Incentive Program (VIP).

Маккой из Layer 3 Technologies говорит, что его компания, безусловно, будет теперь претендовать на уровень Premier, раз требования к подготовке стали гораздо более доступны для мелких VAR`ов.

«Это будет наш следующий шаг. Раньше выход на уровень Premier был слишком высоким прыжком для нас, - говорит Маккой. - И сейчас это всё равно не просто, но достижимо и открывает  нам целую линейку продуктов, которую мы не могли продавать раньше».

Аналогичная сокращенная программа была объявлена для систем телеприсутствия Cisco и ориентирована на партнеров, обслуживающих средний сегмент. Программа Refreshed TelePresence Advanced Technology также снижает требования к количеству часов подготовки, которую должны пройти партнеры, чтобы получить сертификацию уровня Premier при продаже линейки Telepresence.

Наконец, Cisco предложила  новые инструменты маркетинга и формирования спроса, которые могут использовать VAR`ы, чтобы ускорить проникновение в средний сегмент, а обновленная программа Cisco Midmarket Collaboration Promotion водит простую регистрацию сделок и скидки на отдельные решения Telepresence.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Кристин Бент, CRN/США