28 февраля 2013 г.

SAP передает более 5 тыс. клиентов партнерам в канале и переориентирует свой персонал продаж на работу с VAR`ами в корпоративном секторе.

Таким образом, SAP продолжает расширять сотрудничество с каналом и к 2015 г. может перешагнуть  намеченный рубеж - осуществлять 40% своих продаж через канал, сказал в интервью Кевин Гилрой, старший вице-президент по всемирному каналу продаж.

SAP отобрала 5 тыс. заказчиков по всему миру, с которыми до сих пор работала напрямую, чтобы теперь их обслуживали поставщики решений, сказал Гилрой. «Мы быстро передаем их в канал», - сказал он. Передача клиентов происходит с учетом географического положения партнеров, знания ими продуктов и их опыта в конкретных вертикалях, сказал Гилрой. Он ожидает, что процесс передачи завершится к середине года.

SAP подразделяет заказчиков на «корпоративных», которым она продает напрямую, и «обычных клиентов» - сегмент СМБ, который обслуживается партнерами. SAP неуклонно увеличивая количество заказчиков, которым могут продавать партнеры; тот же принцип действует и в данном случае, сказал Гилрой.

SAP, когда-то почти полностью нацеленная на прямые продажи крупным корпоративным клиентам и минимальное присутствие в канале, в последние годы постоянно наращивает продажи через VAR`ов. В прошлом году через канал прошло 34% всех продаж компании и рост здесь вдвое больше  прямых продаж, сказал Гилрой.

Руководство SAP поставило цель к 2015 г. довести долю продаж через канал до 40%, но Гилрой ожидает, что этот уровень будет превзойден. За последние два года SAP удвоила продажи через канал, «и мы снова удвоим их в последующие два года», - заявил он.

Вплоть до прошлого года команда продаж SAP была нацелена на прямые сделки с корпоративными клиентами. Но теперь компания переориентировала ее на полное содействие каналу, которое  включает подбор заказчиков для партнеров и помощь  в кросс-продажах и допродажах существующим клиентам, сказала в интервью Энн-Мари Дуди, старший вице-президент по глобальным прямым продажам.

«Основное внимание будет уделяться  совершенно новым клиентам», - сказала она.
Персонал продаж нацеливается  на содействие прежде всего по дружественным к каналу продуктам SAP, таким как ПО бизнес-аналитики Business Objects и прикладной пакет Business All-in-One, сказала Дуди. Также команда продаж SAP поможет партнерам создавать  онлайн-демонстрации решений и проводить семинары.

«Наша внутренняя глобальная команда - теперь механизм  поддержки канала», - подчеркнул Гилрой.

Дуди не назвала численность собственной команды продаж SAP, сказав лишь, что речь идет о  «сотнях» сотрудников. Компания пополняет их ряды менеджерами по партнерам, а также менеджерами канала на местах.

В этом году SAP планирует также дополнительно набрать 500 партнеров в канале во всем мире, сказал Гилрой. В настоящее время их более 12,3 тыс., включая системных интеграторов и реселлеров; число последних составляет примерно 3 тыс.

Эти последние шаги SAP, сказал Гилрой, служат «подтверждающим доказательством», что инициативы компании в канале окупаются.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США