5 марта 2013 г.

Недавно наша фирма проводила исследование среди VAR`ов, которые заняты построением бизнеса облачных услуг. Результаты в основном подтвердили то, что я уже знал от наших клиентов по консалтингу: большинство VAR`ов затрудняются в выборе пути и пребывают в неведении относительно того, как правильно нацелить свой персонал продаж.

Маркетинговой шумихи вокруг облачных услуг было предостаточно. Но мало было сделано для того, чтобы дать каналу реальное «тактическое руководство» успешной трансформации бизнеса.

Мы даем совет нашим клиентам: чтобы построить успешную практику в облаке, они должны увеличить приток потенциальных заказчиков, повысить скорость продаж, сократить торговый цикл и начать обслуживать вертикали. Мы создали модель со специальными инструментами и руководствами по ведению бизнеса, помогающими приблизить успех построения практики в облаке.

Здесь мне хотелось бы поделиться некоторыми конкретными предложениями, касающимися построения успешного бизнеса облачных услуг.

- Сформулируйте цели и задачи этого бизнеса. Задавая вопросы самим себе, вы  отточите ваш прицел. Какие продукты и услуги вы предлагаете? Какие рынки обслуживаете? Какие преимущества получат  заказчики? Что делает вас непохожим на других? Какие послепродажные услуги вы предоставляете?

- Сократите ваш торговый цикл и себестоимость продаж. Вот некоторые, на наш взгляд,  лучшие методы: использование внутренних телепродаж для рынка СМБ; процесс продажи, включающий не более трех этапов (объединение нескольких этапов в один); и средства проведения веб-конференций (напр., Live Meeting) наряду с собственным вебсайтом, чтобы представить свою фирму и свои предложения.

- Важно четкое руководство. Если вы занимались продажей продуктов в рамках своей практики в сфере ПО, то понимаете, что такое управление маржей. Создайте «приборную панель» продаж, маркетинга и операционных аспектов конкретно для вашей практики в облаке. Поставьте цели и отслеживайте результаты на предмет валовой прибыли, потенциальных клиентов по каждому маркетинговому каналу, количества звонков заказчиков в неделю, запросов на расценки в неделю и продаж подписок в месяц.

- Выходите в вертикали. Проанализируйте вашу базу заказчиков и определите, наработали ли  вы определенный опыт на рынке, на который можете опереться. Каждый VAR должен иметь хотя бы одно предложение для вертикали; ваши маркетинговые затраты будут уменьшаться, себестоимость продаж - снижаться, а доход - расти. Я утверждаю, что с таким вертикальным подходом вы сможете утроить объем продаж за три года. Действуйте следующим образом: найдите рынок, изучите конкурентный ландшафт и нормативные документы, определите размер рынка, возможности и препятствия для бизнеса, обзвоните 100 потенциальных клиентов, чтобы оценить приняты ли  ваши предложения, опросите 10 организаций и сформулируйте маркетинговый план на полтора года. Мое главное правило звучит так: стань членом рынка - не поставщиком для него, а членом. Выход в вертикаль - это не только изменение содержания бизнеса, но и его философии.

- Создайте воронку. Сформируйте маркетинговую воронку, которая должна питать вашу воронку продаж. Вам нужно знать метрику каждого этапа воронки продаж: денежные затраты, позволяющие превысить вашу месячную планку поставок, количество идеальных заказчиков/потенциальных клиентов в вашей маркетинговой воронке, количество кампаний, которые нужно провести за квартал (для облака удвойте сегодняшнее их число), и количество потенциальных клиентов из маркетинговой воронки, которые должны поступать в вашу воронку продаж ежемесячно.

- Компенсации персоналу продаж. Если ваш бизнес в облаке стратегический, то продумайте план компенсаций, основанный на годовом доходе от ежемесячных поступлений, и установите текущую квартальную планку облачного дохода на одного пользователя. Если эти показатели превышены, выплачивайте фиксированный процент премии. Если клиент совсем новый, платите дополнительные премиальные комиссионные на все другие продажи этому клиенту в течение первого года.

Но прежде всего определите, зачем вы хотите вступить в бизнес облачных услуг. Здесь как никогда важно разработать  крепкий бизнес-план, стратегический и тактический одновременно.

Кен Торсон, исполнительный директор Acumen Management Group Ltd.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: CRN/США