6 марта 2013 г.

Время идет. У VAR`ов примерно четыре года на то, чтобы трансформировать свою бизнес-модель и начать предлагать облачные услуги, приносящие постоянный поток дохода. И вот почему: заказчики делают сейчас последние закупки оборудования, только они не говорят вам об этом.

Недавно я беседовала с бывшим директором по технологии одной из компаний из нашего списка «Solution Provider 500», и только за последний месяц он разговаривал с двадцатью ИТ-директорами, которые сказали, что закупают сейчас ИТ-оборудование в последний раз, так как выстраивают новую инфраструктуру, чтобы работать по модели услуг.

Каждый из VAR`ов может убеждать себя, что у него ситуация другая и заказчики тоже другие. И, действительно, они могут иметь тесные отношения с заказчиками, предлагая им решения и услуги. Но вот о чем стоит задуматься: разве вы сами говорили когда-нибудь кому-то, что закупаете что-то у них в последний раз? Конечно, нет: это уменьшило бы ваш вес в переговорах.

Что еще хуже, конкретный человек, с которым вы имеете контакт, может быть в неведении. Руководители отделов и подразделений, «примеряющие»  облако, могут обходить ваши точки контакта. Модель облачных услуг настолько привлекательна в плане цены и объема ресурсов, что ваши заказчики просто вынуждены искать где-то еще, раз вы им этого не предлагаете. В не столь уж отдаленном будущем каждый захочет сбросить с себя бремя техобслуживания серверов. Все хотят инвестировать в стратегические ИТ.

Эти перемены будут кардинальными. Согласно исследованию UBM, VAR`ам потребуется  как минимум на 50% больше заказчиков, чтобы достичь той же суммы продаж. Будущее канала - это интеграция облачной инфраструктуры, наращивание собственного бизнеса SaaS, обеспечение постоянных потоков дохода и уникальности своего предложения. Это не будет продажа продуктов или «сшивка» решений.

Предстоящий переход станет  весьма затратным и, если честно, рискованным. Мы уже наблюдаем, как крупные поставщики услуг ЦОДов вынуждены продавать свой бизнес, потому что не имеют капитала, чтобы расти. И мы видели поставщиков решений, которые были вынуждены продать свою компанию за треть их объема продаж, потому что слишком полагались на поточную продажу продуктов. Учитесь на их ошибках!

Никто не спорит, переход на новую модель пугает. Но помните: ведь он может также стать освобождением. Больше не нужно будет полагаться на своего вендора - во всяком случае, так, как это было раньше. Не нужно будет ждать следующего нового продукта, чтобы повысить продажи. В сегодняшнем мире в ваших руках только контроль над заказчиком и процессом обслуживания; вы не можете влиять на качество самого продукта.

Конечно, вендоры хотят, чтобы вы на них опирались, и вознаграждают вас за лояльность. Но вы сами должны принять верное решение для своего бизнеса. Мартин Вулф, владелец глобальной фирмы, специализирующейся на финансовом консалтинге в M&A, и автор колонки в CRN, сказал в недавнем интервью: «Я предпочел бы иметь 2-миллионный бизнес SaaS, нежели 50-миллионный бизнес реселлера».

Нужно принять это трудное решение, сейчас. Возможно, придется пожертвовать частью вашего прибыльного бизнеса инфраструктуры, чтобы действительно совершить такой переход. Скептики говорят, что канал не осилит эту трансформацию, предсказывая, что более половины традиционных VAR`ов не выживут.

Докажите им, что это не так. Сделайте трудный выбор - и будьте в той половине, которая выживет и выйдет из этой трансформации еще сильнее, чем прежде.

Келли Деймор, старший вице-президент, издательский директор UBM Tech Channel (издатель CRN/США)

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: CRN/США