22 марта 2013 г.

Действительно ли ваш план компенсаций мотивирует торгпредов или только мешает достижению результатов? Советы профессионала помогут превратить компенсации в стратегию роста.

Персонал продаж реселлерской компании может стать важным  двигателем роста, будучи мотивирован надлежащим образом. И напротив, плохо продуманные стимулы и компенсации в состоянии существенно тормозить расширение вашего бизнеса.

«Я думаю, очень важно сделать так, чтобы специалисты продаж были движущей силой вашего роста», - начала свою презентацию Кристин Роджерс, владелец консалтинговой фирмы KMR@work, специализирующейся на стратегиях в канале СМБ, на недавней конференции XChange Solution Provider в Орландо.

Какова должна быть пропорция между базовой компенсацией и стимулами? Работают ли квоты? Не мешают ли премии вендоров? Какие цели должен ставить руководитель, продумывая план компенсаций персоналу продаж? И нужно ли иметь отдельный персонал продаж для услуг помимо продаж продуктов?

Вот некоторые советы поставщикам решений.

Ваш план компенсаций помогает или мешает?

«Действительно ли компенсация сводит торгпреда с заказчиком, или же она сводит его с ума?» - обратилась Роджерс к аудитории. Задайте себе эти вопросы:

- Не слишком ли много времени уходит на административные моменты?

- Не слишком ли много времени тратят торгпреды, чтобы отслеживать свою компенсацию?

- Быть может, ваша компенсация не мотивирует торгпредов продавать те продукты и услуги, которые обеспечивают вам рост?

- Достаточно ли хороши ваши планы компенсаций, чтобы удерживать персонал продаж и привлекать опытных специалистов?

Мифы о компенсациях торгпредам

- Миф первый. Одна лишь компенсация уже направляет поведение торгпредов. «Конечно, компенсация - неотъемлемая часть стратегии, но всё же лишь ее часть», - подчеркнула Роджерс.

- Миф второй. Чем больше составляющих в плане компенсаций, тем лучше. План компенсаций должен быть простым, ясным и составлен в письменном виде.

- Миф третий. Базовая компенсация должна быть большой, чтобы привлечь лучших специалистов. Их привлечет план в целом, а не его часть.

- Миф четвертый. Квоты - лучший способ стимулировать рост продаж. «Я не большая поклонница квот», - сказала Роджерс.

- Миф пятый. Достаточно иметь один план для всех. Это не так: для разных типов торгпредов нужны разные планы.

Следуйте этим правилам

- Привлекайте квалифицированный и опытный персонал продаж.

- Выстраивайте  работу торгпредов в соответствии со стратегическими и финансовыми целями компании.

- Вознаграждайте, удерживайте и укрепляйте свой персонал продаж.

«Чем дольше ваши торгпреды остаются с вами, тем более успешно они будут работать, и тем более успешной будет ваша компания. Поэтому вы должны иметь план, которым они будут вполне довольны», - указала Роджерс.

Каким должен быть план?

- План компенсаций торгпредам должен быть увязан со стратегическими целями компании.

- Последовательность и предсказуемость планов компенсаций торгпредам очень важны. Роджерс советует менять план не чаще, чем раз в год, и только если это действительно необходимо.

- План компенсаций должен быть простым. «Чтобы торгпред мог в разгар заключения сделки оценить, сколько он на этом заработает», - пояснила Роджерс.

- Планы компенсаций торгпредов должны составляться в письменном виде.

- Примите взвешенное решение о баланса между базовой компенсацией и стимулами.

Бремя премий

«Премии вендоров нужно использовать конструктивным и продуктивным образом», - указала Роджерс, отметив, что иногда они способны уводить в сторону. Она привела один случай, когда торгпреды продавали принтеры ниже стоимости, чтобы получить желанный процент от продаж.

- Избегайте премий, которые могут вести к продажам ниже минимальных цен и маржи.

- Для участия в программах премий необходимо  одобрение менеджера, чтобы гарантировать, что они соответствуют целям компании.

- Оставьте за собой право отклонить начисление премий.

Компенсации должны соответствовать целям

- Предложите действенные стимулы/ увеличенную компенсацию, чтобы стимулировать торгпредов (особенно давних) находить новых заказчиков и пробуждать «дремлющих», а не просто продавать тем, кто звонит сам.

- Предложите стимулы, побуждающие торгпредов продавать более широкий ряд продуктов, больше услуг и т. д., а не просто то, к чему они привыкли.

- Выход на новые вертикальные рынки часто означает, что торгпредам придется осваивать новые приемы продаж, новую ценность предложения и т. д. Предложите бонусы за успешные продажи в тех вертикалях, куда стремится выйти ваша компания.

Продажа услуг - это нечто особое

Торгпредам часто больше нравится продавать продукты; услуги - это что-то другое. Но главной целью должна быть удовлетворенность заказчика. «Вы обещаете много, - говорит Роджерс. - Торгпреды должны уметь облечь всё это в надлежащую форму, достичь требуемого уровня доверия и продемонстрировать компетентность. Услуги - очень сложный вид продажи».

- Услуги требуют иной стратегии компенсаций за продажи, а возможно, даже отдельного персонала.
«Лично я считаю, что для продажи услуг нужны особые специалисты, - сказала Роджерс. - Здесь другой торговый цикл, это другой тип продажи».

- Подумайте о бонусах за подписание договора вместо комиссионных для тех торгпредов, кто успешно продает услуги.

Выверенность и гибкость

- Положите перед собой два листка: цели вашего бизнеса и стратегия компенсаций за продажи. Соответствует ли одно другому?

- Чтобы оставаться конкурентоспособным, нужно понимать свой местный рынок. Принципы компенсаций в глубинке отличаются от таковых в столице.

- Спрашивайте мнение ваших торгпредов о планах компенсаций: что в них работает, а что нет?

- Подумайте о том, чтобы выстроить часть компенсаций исходя из конкретных действий, а не только результатов, если достижение цели (например, выход на новый рынок) может занять много времени.

Несколько советов напоследок

- Инвестируйте в ИТ-инфраструктуру, чтобы повысить прозрачность компенсаций.

- Устраивайте конкурсы, чествования победителей и другие неформальные мероприятия, чтобы поощрить нужное поведение торгпредов. «Торгпреды любят состязательность и не прочь развлечься», - говорит Роджерс.

- Вознаграждайте торгпредов, повышающих свою квалификацию и успешно проходящих сертификацию.

- Держите под контролем премии вендоров.

- Не забывайте про соглашения о неконкуренции.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США