19 апреля 2013 г.
Облачные вычисления, а также способы, с помощью которых поставщики решений могут добавить эти услуги в свой набор предложений, были основной темой круглого стола руководителей канала на мероприятии XChange Solution Provider в Орландо (штат Флорида) в марте.У руководителей канала целый ряд советов, начиная с того, как начать работу в облаке до выбора предоставляемых услуг, накопления знаний и завоевания доверия клиентов, и до наиболее эффективных способов организации облачных продаж. Мы выбрали 12 самых интересных предложений.
Первые шаги в облаке
Внедрение облачных вычислений неизбежно вызывает крупные сдвиги в применении ИТ в компании, но для поставщиков решений перемены могут оказаться еще более серьезными, учитывая, что ИТ-услуги - их бизнес. Бизнес-модель, необходимый круг знаний и навыков, финансы и движение наличных средств - все меняется при переходе на облачные услуги. Поэтому не удивительно, что поставщикам решений часто трудно найти наилучший способ выхода на новый рынок.
Во время круглого стола Ричард Маклеод, старший директор Cisco по продажам в глобальном канале, рекомендовал поставщикам решений избрать постепенный подход к преобразованию бизнеса, дополняя существующие продукты услугами, ориентированными на облако, такими как WebEx компании Cisco. Это поможет овладеть навыками работы в облаке и начать переход к бизнес-модели с регулярным доходом.
Выбор облачной услуги
Немногие поставщики решений обладают всеобъемлющими возможностями в облаке. Некоторые развивают собственную облачную службу, другие предпочитают продавать облачные услуги Verizon, Comcast и других, а затем дополняют их собственными приложениями и услугами с добавленной стоимостью. «Мы разработали облачную программу для партнеров с разнообразными вариантами участия. Вы можете стать строителем облака, поставщиком облачных услуг или облачным реселлером», - говорит Маклеод.
Получение сертификата от ведущих поставщиков
Получение сертификата от поставщика - надежный способ получить свидетельства своей компетентности в облаке, которые можно предъявить потенциальным клиентам. Кроме того, это способствует установлению тесных отношений с ключевыми поставщиками.
«Нам нужен партнер, тесно связанный с нами. Мы хотим убедиться, что у него есть необходимые сертификаты и возможности. Для нас важны продажи по всему спектру портфолио и предложение широкого набора продуктов и услуг», - сказал Тони Андерсон, директор по непрямому маркетингу, Enterprise Group Americas, компания Hewlett-Packard.
Некоторые поставщики признают сертификаты друг друга. Например, Verizon предоставляет статус «золотого» партнера сертифицированным «золотым» партнерам Cisco.
Приобретайте новые навыки и интеллектуальную собственность
«Требуется другой набор навыков, нежели для приобретения, установки и обслуживания оборудования. Если только продавать и развертывать оборудование, трудно ожидать успеха», - говорит Маклеод (Cisco). - Конечно, некоторые продолжат заниматься установкой, развертыванием и обслуживанием. Но доходность этой деятельности сокращается. Прибыль будет выше у того, кто добавит больше стоимости к услугам, возможно, предоставляемым кем-то другим, имеет интеллектуальную собственность и предоставляет бизнес-консультации». Маклеод отметил, что особым спросом пользуются специалисты по интеграции облачных и локальных приложений.
Приобретайте опыт работы в вертикально интегрированных отраслях
Освоение технологии облачных вычислений - лишь часть задачи. Приобретая облачные услуги, многие компании хотят получить приложения и знания в своих конкретных отраслях.
«Что можно продать компании, работающей в здравоохранении? Не вообще облако. Им нужно облако, организованное с учетом акта о преемственности и подотчётности медицинского страхования (HIPAA)», - говорит Джанет Шийнс, вице-президент по среднему бизнесу и каналам, Verizon Enterprise Solutions. Поставщикам решений «необходима техническая компетенция, они должны видеть себя в роли владельца бизнеса, производственного директора, провайдера медицинских услуг. Это другая продажа».
Распространяйте продажи за пределы ИТ, охватывая бизнес-менеджеров
По мере внедрения облачных вычислений бизнес-менеджеры начинают играть более важную роль в решениях о закупках ИТ. «Модель потребления ИТ как услуги начинает всерьез вовлекать бизнес-менеджеров в принятие решений, - говорит Маклеод. - Думаю, все согласны, что это, вероятно, самый большой сдвиг со времени перехода от мейнфрейма к ПК».
Для бизнес-менеджеров функциональность важнее быстродействия и производительности. «Руководители бизнеса будут заинтересованы в облачном решении», - считает Майк Козел, вице-президент по взаимодействию с партнерами компании SAP America.
Предлагайте услуги для перехода в облако
Переход к облачным службам может оказаться сложным. Поставщики решений должны предложить услуги по преобразованию архитектуры и технологий, чтобы помочь клиентам совершить этот переход. «Клиентам нужен кто-то, чтобы помочь им составить план перехода, - говорит Маклеод. - Клиенты растеряны. Что такое облако? Что мне нужно делать? Когда? Какие приложения нужно переместить в облако? Какие оставить локальными? Когда, как и с кем? Создать готовый пакет и дополнить его профессиональными консультациями по переходу и интеграции, обеспечив совместную работу облачных и старых локальных ИТ-ресурсов. Это захватывающая возможность».
Было бы ошибкой думать, что облачные клиенты будут новыми клиентами, предупреждает Френк Раух, вице-президент, Americas Partner Organization, компания VMware: «Необходимо извлечь выгоды из имеющейся установленной базы. Надо помочь клиентам развиваться. Сегодня открываются превосходные возможности».
Предлагайте варианты частного, публичного и гибридного облака
«Важно предоставить клиентам возможность выбрать способ работы с программным обеспечением, - говорит Козел из компании SAP. - Наш канал должен предложить этот выбор клиентам. Уверен, со временем будет найдена оптимальная комбинация. Не думаю, что возобладает один вариант в чистом виде (нажал кнопку и переключился с локального решения на облако). Полагаю, что решение будет комбинированное».
«Есть приложения, превосходно функционирующие в публичном облаке. Другие, будем откровенны, лучше размещать локально в частном облаке, - говорит Маклеод. - Нужно найти оптимальную комбинацию. Реселлеры могут взять на себя консультирование клиентов по оптимальным вариантам размещения, достоинствам и недостаткам различных подходов, и способам добиться безупречной работы гибридного облака и Интернета в безопасной среде на основе политик».
Продажа облачных услуг: акцент на гибкости, а не на затратах
Некоторые ИТ-менеджеры рассматривают облако как средство снижения расходов. Но при этом они не видят общую картину. Во многих отношениях облачные вычисления приносят дополнительный выигрыш, и добиться, чтобы клиенты поняли это - задача поставщика решений.
«Среди клиентов бытует мнение, что облако дешевле. Все слышали об этом, - говорит Маклеод. - Как реселлеру перевести разговор с сокращения затрат на повышенную гибкость облака? Благодаря эластичности облако приносит весомые выгоды. За эти выгоды я прошу дополнительную плату».
Выбирайте защищенную облачную службу - акцент на безопасности
Одна из причин, по которой компании сомневаются в целесообразности перехода в облако - проблемы безопасности и доступности. Поэтому поставщики решений должны помнить о безопасности при выборе поставщика облачных услуг. «Необходимо оценить безопасность и доступность. Публичное или частное, научный проект, картинки или важнейшие аспекты бизнеса, вы принимаете разные решения в поисках лучшего облака, но в любом случае оно должно быть надежным», - считает Шийнс из компании Verizon.
Обмен данными между машинами - потенциальный путь к регулярному доходу
Благодаря миллионам датчиков, RFID-меткам, веб-совместимым устройствам и другим приборам для сбора информации, технология, которую некоторые называют «межмашинным взаимодействием» может помочь поставщикам решений расширить внедрение облака. Шийнс из компании Verizon рассказала о недавнем облачном проекте с компанией, специализирующей на сигнализации, в котором были задействованы технологии и услуги для 180 000 межмашинных соединений, система хранения данных, сетевое оборудование Cisco и «огромный объем данных для анализа работы, выполняемой этими машинами и устройствами».
Помни о масштабируемости
Многие поставщики решений имеют лишь десятки, некоторые сотни клиентов. Это происходит потому, что почти каждая продажа и каждый проект - разовые сделки. Но преимущество облачных услуг в том, что он повторяемые и способствуют формированию регулярных доходных потоков. Крейг Шлагбаум, вице-президент по непрямым каналам компании Comcast, считает, что в результате перед поставщиками решений открывается возможность масштабировать свой бизнес «на тысячи клиентов» и потенциально миллионы долларов продаж.
«Перед каждым партнером открываются огромные перспективы. И самые успешные из них видят эту перспективу уже сегодня», - говорит Шлагбаум.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: CRN/США
