26 апреля 2013 г.
Японская компания Buffalo, производитель устройств хранения данных, мультимедийных и беспроводных сетевых устройств, меняет стратегию развития бизнеса. Если раньше она ориентировалась только на частных потребителей, то теперь намерена выйти и на рынок СМБ. В том числе, как было объявлено 25 апреля, в России и странах СНГ.С изменением стратегии, заявляют в компании, связаны и некоторые организационные решения. В частности, в регионе ЕМЕА введена должность директора по развивающимся рынкам, которую с 1 апреля 2013 г. занял Дмитрий Танюхин (в 2007-2012 гг. он возглавлял российское представительство компании Netgear). В сферу его ответственности входят Россия и СНГ, страны Восточной Европы, Израиль, Южная Африка, всего более 15 стран. «Работы очень много, потому что везде стартовые позиции», – говорит он.
По итогам 2012 г. мировой объем продаж Buffalo составил около 1,2 млрд. долл. Компания сконцентрирована прежде всего на розничном рынке Японии, на который приходится около 80% ее продаж и на котором она занимает прочные позиции. Соответственно, за пределами страны она, в отличие от ряда конкурентов, пока не очень видна. Как признают сейчас в компании, с выходом на зарубежные рынки Buffalo несколько задержалась. Сейчас она хочет наверстать упущенное.
Ассортимент продуктов Buffalo включает серию LinkStation мультимедийных устройств NAS для дома, линейку MiniStation внешних жестких дисков, в том числе с W-Fi связью, линейку AirStation высокопроизводительных беспроводных маршрутизаторов для дома, линейку TeraStation устройств NAS (настольных и стоечных) для компаний СМБ и другие устройства. Часть продукции по-прежнему производится в Японии, часть – в Китае.
Продвижение на рынок СМБ компания начинает с профессиональных гигабитных коммутаторов второго уровня BSL-PS и BS-POE. Они уже продаются в Японии, сейчас завершается подготовка к их выводу на российский рынок. Эти коммутаторы будут доступны в России уже в мае-июне. Вскоре вендор планирует объявить о выходе устройств более высокого класса. По словам Дмитрия Танюхина, это позволит строить небольшие офисы полностью на оборудовании Buffalo.
Московский офис компании, рассказывает его руководитель Масаши Макино, приступил к работе в сентябре 2011 г. и весь 2012 г., по сути, шло становление бизнеса. Сначала продукция Buffalo поступала на российский рынок через единственного дистрибьютора компанию ASBIS, контракт с которой был заключен в 2010 г. Летом 2012 г. было объявлено о заключении второго дистрибьюторского соглашения – с компанией OCS, а в ноябре того же года – о начале сотрудничества с «Сетью компьютерных клиник», которая взяла на себя сервис оборудования Buffalo (в настоящее время поддержка и сервис обеспечиваются в 168 городах России).
В этот период офис концентрировался на обеспечении присутствия продукции Buffalo в крупнейших розничных сетях. Эта задача в значительной степени решена: если сначала у вендора был только один партнер – «Связной», то сейчас это также «Белый ветер Цифровой», ДНС, «Компьютерный мир», «Комус», «Техносила», Media Markt и другие сети. Все продажи в розничные сети идут через дистрибьюторов.
Объем российского бизнеса Buffalo пока невелик: по итогам 2012 г. в диапазоне 5-10 млн. долл.
Касаясь планов на 2013 г., Масаши Макино назвал три основных направления. Первое — дальнейшее развитие отношений с розничными сетями, поскольку пока есть и «неохваченные», в частности, планируется привлечь сети «М.Видео» и «Эльдорадо». Второе направление связано со смещением фокуса с внешних накопителей (в этом сегменте уже есть определенные успехи, например, по данным вендора, в сети «Компьютерный мир» его доля по внешним накопителям составляет 20%), на Wi-Fi-продукты.
«Сейчас наши розничные партнеры продают преимущественно накопители Buffalo, а Wi-Fi-оборудование – других вендоров, но мы предложим им и наши Wi-Fi-продукты, тем более что они высокого качества, а спрос конечных пользователей на качественные, пусть не самые дешевые продукты сейчас растет», – говорит он. Третье направление – развитие партнерских программ на рынке В2В.
По словам Масаши Макино, в этом году объем бизнеса планируется увеличить не менее чем на 50%. Он поясняет: несмотря на не самую благоприятную ситуацию на розничном рынке, здесь еще есть возможности для экстенсивного роста за счет привлечения новых партнеров, плюс выход в новый для компании сегмент В2В. В продвижении на рынке СМБ вендор очень рассчитывают на сотрудничество с компанией OCS, активно работающей как в В2С, так и В2В и имеющей широкое региональное покрытие.
Российский рынок телекоммуникационного оборудования стагнирует, на нем тесно, конкуренция высокая. На что рассчитывает Buffalo? «Мы стараемся фокусироваться на традиционных японских ценностях: во-первых, на качестве продукции, во-вторых, на уважении к клиенту, что на деле означает опять-таки качество, а также налаженный сервис», – говорит Дмитрий Танюхин. – Это станет нашим отличием и в сегменте недорогих устройств».
Оценивая перспективы развития бизнеса Buffalo в сегменте В2В, он надеется к концу года довести его долю до 10-15% общего объема продаж (в долларах). По его словам, по мере развития бизнеса на российском рынке, возможно, уже в этом году, Buffalо добавит еще одного дистрибьютора и расширит московский офис (пока в нем всего три человека).
Источник: Александр Плитман, CRN/RE
