22 мая 2013 г.
Бодил Сонессон, вице-президент Axis Communications по продажам в мире, о рынке видеонаблюдения и стратегии компании.CRN/RE: Какова, по вашим оценкам, ситуация на мировом рынке видеонаблюдения?
Бодил Сонессон: Мы положительно оцениваем текущее состояния рынка IP-видеонаблюдения в мире. Согласно исследованиям IMS Research, в ближайшее время отрасль будет развиваться за счет спроса в странах BRIC (Бразилия, Россия, Индия и Китай). На сегодняшний день на эти страны приходится около 30% объема закупок оборудования для видеонаблюдения.
Исследуя рынок, мы делаем вывод, что конечные пользователи используют все более интеллектуальные системы. Отмечается рост устройств, способных работать в экстремальных условиях, а также расширение функционала для интеллектуальных систем видеонаблюдения.
По результатам 2012 г. рост IP-систем в мире составил 20-25%. Такая тенденция продолжится и в следующем году. А в 2016 г., согласно отчетам компании IMS Research, наступит переломный момент – в мире будет продаваться больше IP-камер, чем аналоговых, а объем рынка IP-камер составит 20,5 млрд. долл. Компании будут использовать новые технологии для улучшения качества изображения видеокамер. С другой стороны, в ответ на запросы потребителей продукция станет проще в установке, использовании и содержании.
CRN/RE: Что составляет суть бизнес-стратегии компании Axis?
Б.С.: Axis, по данным исследований IMS Research последних лет, была лидером рынка в области производства IP-систем. В 2011 г., который был важным для компании, IMS Research признала нас мировым лидером по производству камер в целом.
Наша бизнес-стратегия основывается на поддержании широкого инновационного продуктового портфеля, партнерской сети и глобального присутствия. Например, в 2012 г. мы инвестировали порядка 12% годового дохода в исследования и разработки, а количество наших авторизованных партнеров выросло до 55 тыс.
CRN/RE: Каковы, на ваш взгляд, особенности российского рынка видеонаблюдения?
Б.С.: В этой индустрии Россия отстает от Запада на 2-3 года. В Америке и Европе ИТ-директора и руководители внутренних служб безопасности хорошо осведомлены, каким функционалом могут обладать IP-видеокамеры. В России часто бывает так, что специалисты в сфере секьюрити не всегда в курсе того, что происходит в данной сфере. Например, часто в крупных магазинах системы наблюдения основаны на недорогом малофункциональном аналоговом оборудовании, и кроме записи на видеорегистратор ничего не дают. Я уверена, что когда в России все поймут, какой функционал можно получить на основе IP – это будет бум.
CRN/RE: Как построена система продаж Axis в России? Есть ли у вас дистрибьюторы?
Б.С.: В Axis Communications функционирует двухуровневая модель продаж. На данный момент нашу продукцию продают следующие компании-дистрибьюторы: «ОНКОМ», «ЛУИС+», «Софт-Троник», «Армо-Системы», Anixter, «Марвел-Дистрибуция».
По всему миру у компании запущено несколько программ: для технологических партнеров, для партнеров по разработке софта, а также для системных интеграторов.
Специальную программу для системных интеграторов мы запустили в 2005 г. Начали практически с нуля, а сейчас у Axis Communications более 50 тыс. партнеров по всему миру. Система построена по принципу 20/80. То есть 20 процентов наших партнеров («золотых» и «серебряных») обеспечивают 80 процентов продаж компании.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, на чем основана партнерская программа Axis.
Б.С.: Чтобы стать авторизованным партнером (это первая ступень), достаточно зарегистрироваться, купить оборудование Axis у дистрибьютора и продать конечному пользователю с элементами интеграции, то есть создать проект. Если компания хочет двигаться дальше, то мы выдвигаем для нее дополнительные требования, в том числе, обучение.
Для того чтобы стать авторизованным партнером, нет никаких требований к объемам покупки оборудования. Вообще, в нашей программе предусмотрены три уровня, после начального идут два следующих: «серебряные» и «золотые» называются солюшенз-партнеры. Два главных требования к таким партнерам: количество реализованных проектов на оборудовании Axis и количество сотрудников обученных в Академии Axis. Для «золотых» и «серебряных» партнеров действует специальная система скидок.
На данный момент компания авторизовала порядка 3 тыс. партнёров на территории России и СНГ.
CRN/RE: Вы предлагаете образовательную программу Axis Communications’ Academy. Как обучение помогает развитию бизнеса компании?
Б.С.: Главное, чего мы добиваемся – чтобы с конечным пользователем оборудования Axis работали знающие и опытные специалисты, которые способствуют продвижению новых технологий, их популяризации. Мы придаем большое значение деятельности Axis Communications’ Academy, осуществляющей обучение и переподготовку партнеров компании. Кстати, это одно из главных направлений деятельности Axis в России. В декабре 2012 г. Axis переехала в новый московский офис, который оборудован специальной классной комнатой для проведения Axis Communications’ Academy.
Мы разработали эффективную программу обучения партнеров. Она была всесторонне протестирована в США, действует во всех англоговорящих странах и скоро появится в России.
CRN/RE: Какова структура и функции российского офиса Axis?
Б.С.: В России наш офис работает уже более четырех лет, но партнерская программа начала действовать раньше, до открытия представительства. Должна отметить, что мои российские коллеги очень быстро достигли хорошего результата, и поэтому Axis сегодня инвестирует в Россию. В нашем офисе работают 16 человек. Для сравнения: еще в прошлом году было всего четыре сотрудника. Отдел продаж состоит из менеджеров по работе с дистрибьюторами, а также по работе с партнерами разного уровня. Есть еще несколько открытых позиций - мы будем расширять работу с партнерами второго уровня. Нанимаем и менеджеров по работе с авторизованными партнерами.
CRN/RE: Какие планы у компании на российском рынке?
Б.С.: Прежде всего, замечу, что в целом в Axis можно выделить шесть основных сфер деятельности: образование, ретейл, транспорт, банки и финансовые организации, государственные структуры и промышленность. И если взглянуть на рынок систем безопасности в целом, то 25% всех решений компании в мире реализуется в сфере ретейла, образования и медицины. Все перечисленные выше сферы присутствия компании также характерны и для российского рынка.
Конечно же, нам интересны такие традиционные локомотивы российской экономики, как энергетика и ВПК. Мы видим интерес этих отраслей к системам безопасности и будем развивать бизнес в этих направлениях.
Кроме того, Axis предлагает интеллектуальные системы наблюдения, применяемые в комплексе технологий для создания безопасной городской среды. Для России эти решения особенно важны в контексте реализации крупных спортивных проектов: например, Универсиада в Казани в 2013 г., Олимпиада в Сочи в 2014 г. и Чемпионат Мира по футболу в 2018 г. Мы готовы предложить наш опыт работы с олимпийскими проектами и наши решения для создания безопасной городской среды.
Источник: CRN/RE
