21 июня 2013 г.

Как возродить вялый рынок цифровых проекторов? Надо предложить новые технологии, которые обеспечивают большую надежность и интерактивность, говорят вендоры.

Несмотря на трудный 1 квартал рынок цифровых проекторов демонстрирует рост в новых сегментах портативных устройств. По данным исследовательской фирмы PMA Research, мировые поставки цифровых проекторов за 1 квартал составили 1,95 млн. шт., чуть меньше, чем 2,07 млн. шт. год назад. Вместе с тем, наблюдается рост продаж персональных, high-end и пико-проекторов. Персональные и пико-аппараты (с яркостью ниже 1000 люмен) продемонстрировали двузначный рост поставок по сравнению с тем же периодом прошлого года.

Пико-проекторы также относятся к портативным, но отличаются от «стандартных» большей компактностью и весом  -  от 1,8 до 2,5 кг (6-8 фунтов).

Джефф Вольп, президент ViewSonic в регионе Америк, говорит, что самый заметный рост показали  пико-проекторы и новые портативные аппараты с полупроводниковым источником света.

«Это очень привлекательная и растущая категория, потому что в таком проекторе нет ртутной лампы, что позволяет снизить общую стоимость владения», - сказал он.

Менеджер продукта ViewSonic Роджер Цзянь добавляет, что на такие проекторы растет спрос, потому что они удобны в деловой поездке. «Эта тенденция нарастает, - сказал он. - Заказчикам нужно что-то легкое и портативное, но способное вывести  изображение на большой экран».

Дейв Данкан, менеджер по маркетингу продукта InFocus, также уверен, что мобильные проекторы необходимы рынку. «Многие покупают мобильные модели, - говорит он. - Мы много продаем фармацевтическим фирмам. Когда они делают презентации "от двери к двери", им требуется  мобильное решение».

Ввиду урезания бюджетов в госучреждениях и в сфере образования продажи традиционных проекторов шли вяло по сравнению с 1 кварталом прошлого года, указывает PMA Research, но спрос на модели с разрешением Wide XGA, а также на коммерческие и домашние аппараты, способные демонстрировать 1080p-видео, остается высоким.

Наряду с использованием гибридных лазерных и светодиодных источников света модели с разрешением 1080p также востребованы на рынке домашних кинотеатров и в сфере образования, говорит Вольп. «Когда вы видите изображение в разрешении 1080p - это почти погружение, такая у него четкость и контраст, - говорит он. - Четкость шрифтов и текста в деловой среде и качество видео при проецировании с разрешением 1080p - это совсем другой уровень качества».

Стоимость DLP-матриц и DMV-чипов снижается, говорит Вольп, и ViewSonic выпустила 1080p-проектор, предлагаемый по разумной цене. Это модель из линейки PDS6, которая стоит всего 700 долл. - столько стоил XGA-проектор с более низким разрешением еще несколько лет назад. «Цена микрозеркальных матриц снижается, и мы смогли вывести на рынок 1080p за 700 долл.», - говорит Вольп.

Да, 1080p-проекторы выходят на рынок, но в сфере образования их покупают не многие, говорит Уэст Мартин, директор по продажам компании Classroom Technology Solutions.  «Люди начинают обращать внимание на 1080p-проекторы, но я не наблюдаю массового перехода на 1080p школьных округов, - говорит Мартин. - Они вполне удовлетворены разрешением 720p».

Школы стремятся покупать качественные проекторы, способные прослужить дольше, чем пару лет, говорит он. В свете урезания бюджетов в сфере образования он понимает, что покупателям приходится быть экономнее, а продавцам - лучше продумывать свое предложение.

«Это серьезная  покупка в рамках одного бюджетного года, - говорит Мартин. - Мы рассматриваем это как апгрейд инфраструктуры, советуясь с заказчиками, чтобы кабели и запчасти было легко заменить, а лампы прослужили несколько лет».

Да, происходит переход на полупроводниковые источники света, лазерные и светодиодные, но большинство проекторов по-прежнему оснащаются ртутной лампой, говорит Кийт Янк, старший директор по рынку сбыта NEC, хотя переход на альтернативные источники света дает менее дорогостоящее, но эффективное решение.

«Полупроводниковая технология еще только нарождается, но в ближайшие год-полтора эти новые продукты станут дешевле, - говорит Янк. - Общая стоимость владения и техобслуживания - вот причина такого сдвига. Вместо того чтобы менять лампу каждые 1000 часов, полупроводниковый источник прослужит вам 20 тыс. часов и более».

Ввиду урезания бюджетов рынок образования тщательно взвешивает каждую  покупку. Тем не менее, говорит Вольп, эти организации закупают проекторы в массовом порядке, потому что преподаватели получают возможность ярких демонстраций, а интерактивность позволяет сильнее  воздействовать на аудиторию.

«В сфере образования проекторы очень востребованы, - говорит Вольп. - Это дает возможность повысить качество обучения, предложить эффективную учебную программу, интерактивность и совместную работу в классе».

По данным PMA Research, продажи интерактивных проекторов превысили 20% общего объема в течение квартала. Шон Гандаз, менеджер продукта, курирующий проекторы для корпоративных и крупных заказчиков Epson, объясняет этот рост вкладом рынка образования. «Интерактивность была самым сильным аргументом; на долю сферы образования приходится 80% рынка, - говорит Гандаз. - Почему же корпоративный сегмент  отстает?». Он пояснил: преподавателям интерактивный проектор нужен для каждодневной работы, а в корпоративной среде он регулярно не используется.

«В классе есть преподаватель и компьютер. Научившись пользоваться интерактивным проектором, они вполне свободно используют его изо дня в день, - говорит Гандаз. - В корпоративной среде люди сторонятся  этой  технологии, потому что не используют ее столь же часто либо не хотят использовать, пугаясь нового».

Все вендоры - Epson, InFocus, NEC и ViewSonic - считают, что обязаны своим, пусть относительным, успехом прочным партнерским отношениям с каналом. NEC задействует канал дистрибуции, чтобы предложить свои продукты реселлерам, и этот подход успешно работает.

«Если взглянуть на рынок проекторов, то канал дистрибуции рос год за годом, - говорит Янк. - Мы не можем дотянуться до каждого, чтобы предложить товар, и реселлеры и интеграторы очень нам помогают».

Вольп также отметил важность установления прочных отношений с VAR`ами. «Мы хотим чтобы  канал также получал наши продукты, - сказал он. - Мы хотим, чтобы наши партнеры в канале имели возможность зарабатывать вместе с нами и строить долгосрочные деловые отношения».

Компания Classroom Technology Solutions была создана шесть лет назад и с тех пор является партнером ViewSonic. «Поначалу нам нужен был партнер, и ViewSonic ответила на звонок, - говорит Мартин. - ViewSonic - в высшей степени дружественный к нам партнер. Мы знаем, как работает их система, они быстро нам отвечают, у них есть специальные цены для канала».

В настоящее время ViewSonic опирается на дистрибьюторов: Ingram, Synnex, Tech Data и ASI. Компания имеет две программы партнерства, Finch Club и ProAV Certified; они включают онлайн-обучение, вебинары, специальные цены и стимулы.

«Программа Finch Club Partner предоставляет инновационный, разнообразный портфель продуктов и доступ к ценным инструментам повышения  прибыльности бизнеса, - пояснил Вольп. - Программа ProAV Certified специально предназначена, чтобы помочь сертифицированным дилерам аудиовизуальной техники получить квартальные рибейты».

Epson имеет программу Brighter Futures для рынка образования, которая предоставляет расширенную гарантию и специальные цены. Она распространяется и на партнеров в канале, обслуживающих этот рынок.

Другая программа, Deal Registration, вознаграждает реселлеров, которые берут на себя демонстрацию продуктов Epson, говорит Гандаз. Для участия в этой программе VAR должен подать заявку, а после зачисления демонстрировать проектор заказчикам и поставлять его в течение 120 дней с дня регистрации сделки. Если все требования выполняются, то реселлер получает эксклюзивную скидку на отдельные модели, в частности, на серию PowerLite Pro G, серию Pro Z и BrightLink 455Wi.
«Если партнеры в канале приносят нам новую сделку, то мы даем им дополнительные скидки на отдельные продукты, - говорит Гандаз. - Они имеют возможность получить еще 10% маржи и повысить прибыльность».

Вольп говорит, что за последние три года он отмечает  тенденцию роста несмотря на то, что цифры говорят об общей слабости рынка. PMA Research также указывает на значительный рост продаж в Китае, Индии и Латинской Америке. «Мировые поставки проекторов растут на формирующихся рынках - в Индии, Латинской Америке, России и Азии, - говорит Вольп. – Что касается региона Америк, то здесь  нарастает спрос на новые технологии - интерактивные и "с погружением", - и мы ожидаем, что бизнес проекторов ViewSoniс будет расти».

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Кэти Ким, CRN/США