20 августа 2013 г.

Существует множество  всевозможных рекомендаций, моделей и формул того, как платить компенсации торгпредам за продажу SaaS-приложений, облачных услуг и услуг управления ИТ. Советы экспертов не всегда во всем совпадают - скажем, выплачивать ли компенсации торгпредам регулярно (ежемесячно или ежеквартально) или же тогда, когда получен платеж от заказчика?

Тут нет одного пути, равно пригодного для всех - многое зависит от корпоративной культуры и целей каждой компании.

Вот несколько идей и советов людей, имевших дело с этими вопросами, встающими сегодня перед всё большим числом поставщиков решений.

Как можно проще

1. Компенсация может строиться на годовом потоке дохода или годовой стоимости договора. Другие возможные точки отсчета: общая сумма договора, количество сделок, выручка и/или стимулы по конкретным продуктам.

2. Ваши правила должны быть просты и основываться на данных, к которым торгпреды имеют прямой доступ и на 100% прозрачные.

3. Выплачивайте вознаграждения ежемесячно или ежеквартально, но отчетность должна быть частой и прозрачной.

4. Установите четкий  порядок  разрешения вопросов и споров.

Источник: блог Джеффа Сейлинга «Sales Compensation and Incentive Plan Principles for Enterprise SaaS and Cloud Teams»

Размеренность бизнеса

Большинство поставщиков решений предпочтут, чтобы их торгпреды приносили устойчивый поток продаж, а не несколько крупных сделок в конце квартала или года. Вот некоторые идеи, которые могут в этом помочь:

1. Выплачивайте ежеквартальную премию за выполнение минимального объема продаж - как правило, 15% или 20% годовой квоты.

2. Премии за годовую квоту, если они заработаны в 100%-ном объеме за год, должны составлять 25-33% всей переменной суммы выплачиваемого стимула.

3. Если квартальный минимум не выполнен, то половина премии за годовую квоту теряется, а баланс переносится на последующий период.

Источник: тот же

Исходить из дохода

1. Основной принцип  -  платить торгпреду пропорционально сумме сделки, традиционно измеряемой ценой продукта.

2. При расчете компенсации за облачную услугу опирайтесь на используемую вами модель комиссионных с продаж, но вместо цены продукта берите ежемесячный, квартальный или годовой поток дохода.

3. Компенсация торгпредам за SaaS должна основываться на сумме сделки за весь период договора.

4. Компенсация торгпредам должна выплачиваться авансом.

Источник: Блог Джоэла Йорка на сайте Chaotic-Flow.com

Продажи SaaS

1. Предлагаемая пропорция оплаты: 40% оклад плюс 60% комиссионных.

2. Комиссионные составляют 10-20% дохода от договора SaaS за первый год.

3. Комиссионные выплачиваются после того, как получен платеж от заказчика.

Источник: «David Cummings On Startups», блог на сайте www.davidcummings.org

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Рик Уайтинг, CRN/США