29 октября 2013 г.

Apple остается доминирующим игроком на рынке мобильных устройств, и недавно выпущенный iPhone 5S поставил рекорд продаж: 31.2 млн. шт. во 2 квартале. И всё же компании следует больше заботиться о своем канале, говорят VAR`ы.

Большинство реселлеров продают лишь iPad и Mac, и Apple недостаточно работает в канале - она лишь продвигает собственные продукты. К тому же, реселлеры не могут продавать iPhone, говорит Навид Хан, директор по связям с вендорами компании En Pointe Technologies.

«Мы не продаем их iPhone, потому что реселлерам это не разрешено; он распространяется только через операторов связи - AT&T и Verizon, - сказал Хан. - Мы не продаем телефоны, и это тесный рынок, но если бы мы могли, то продавали бы».

Впрочем, Майк Карпер, учредитель и старший консультант Signature Mac, считает: даже если бы большему количеству VAR`ов было разрешено продавать iPhone, это мало помогло бы в конкуренции против Samsung и Android.

«У Apple огромное количество приверженцев в том, что она делает на потребительском рынке, - сказал Карпер. - Те, кто знает продукты Apple и верен ее бренду, … будут и дальше покупать ее новые продукты».

На продукты Apple есть спрос во всем мире, но он будет замедляться, если не открыть каналы продаж для реселлеров, дав им возможность зарабатывать на этом, говорит Стивен Канторович, исполнительный директор по мобильным устройствам, Breakthrough Technology Group. Отсутствие информации от Apple, прицела на партнеров и помощи в продажах показывает, что компания должна уделить больше внимания каналу, говорит Канторович.

«Им нужно быть лучшими партнерами для своих реселлеров, которые продают их устройства; они должны держать нас в курсе своих инноваций, а не оставлять в неведении, - сказал Канторович. - В конечном счете, ведь это партнеры продают их продукты, и если партнеры не будут их продвигать и говорить о них, то ажиотаж в конце концов уляжется».

Apple сделала некоторые шаги вперед, в частности увеличила размер комиссионных, но компания должна понять, что VAR`ы, не видя настоящей поддержки, могут заняться чем-то другим, говорит Канторович.

«Если партнеры не будут чувствовать, что могут заработать, продавая их устройства, то решат, что заработают гораздо больше, продавая что-то другое столь же хорошее, - сказал Канторович - Они будут чувствовать… что Apple их просто использует, а именно это чувствовали многие из партнеров».

Хан из En Pointe соглашается, что Apple должна делать больше в канале, хотя считает, что компания достигла некоторого прогресса. Поскольку HP, Lenovo и Dell доминируют в канале, Apple должна больше помогать реселлерам не отставать на рынке, говорит он.

«Пока что в этом году я вижу прогресс. Они кое-что улучшают, но нужно улучшить и другое, чтобы захватить больше рынка, - сказал Хан. - HP, Lenovo и Dell уже захватили территорию, и Apple - относительный новичок. Но [они] демонстрируют прогресс, … выходя в канал, приглашая [партнеров] в штаб-квартиру в Купертино и обучая их продажам».

Еще одна, остающаяся закрытой для реселлеров территория, это рынок образования, где текущая политика Apple - продавать напрямую заказчикам, говорит Хан.

«Мы не можем продавать в [сегмент] образования. Хотим, но не можем, - сказал он. - У нас большая база заказчиков в образовании, и было бы большим делом иметь канал избранных для рынка образования. Это было бы большое дело для нас».

Чтобы удерживать интерес рынка, продуктам Apple нужна инновация, добавляет Канторович.
«Надеюсь, у них найдется другой новатор, такой как Стив Джобс. Он был провидцем, и я не заметил пока видения у Apple и хотел бы встретить новое видение, - говорит Канторович. - Мир всё время меняется, и суммы, [которые тратятся на] мобильную рекламу, огромны. В дальней перспективе, быть вендором оборудования будет не столь уж прибыльно».

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Кэти Ким, CRN/США