6 декабря 2013 г.

Microsoft рассматривает возможность расширить свою программу Authorized Devices Reseller, позволив большему числу партнеров в США продавать планшеты Surface.

Компания обращается к «ограниченному числу» партнеров с «потенциальным предложением» помочь ей выйти на  намеченные показатели продаж по Surface, пишет в начале этой недели Эрик Марторано, генеральный директор по продажам партнерам в США, в своем послании, которое оказалось  в распоряжение CRN.

Источники в канале сообщили, что Microsoft обратилась примерно к ста партнерам в США, продающим ПК и планшеты, предложив им ответить на вопросы анкеты, чтобы оценить, смогут ли они удовлетворить ее требования по продажам и поддержке планшетов Surface.

Представитель Microsoft воздержался от комментариев. «Мы изучаем будущие этапы этой программы», - пишет он в ответе CRN.

Планшеты Surface «второй волны» уже в продаже, и компании нужно больше партнеров, чтобы обеспечить их сбыт. «С недавним выпуском новых планшетов Surface и аксессуаров Microsoft как никогда нацелена на продажи этих устройств коммерческим заказчикам», - пишет компания в преамбуле к своей анкете.

Анкета проливает свет на то, почему Microsoft не спешила привлекать широкий     круг партнеров к продаже ее планшетов. Требования, очерченные в анкете, довольно строги.
Так, Microsoft просит партнеров дать «потенциальный прогноз надежного объема продаж Surface и Surface Pro в штуках за год», при этом предложенные варианты варьируются от 1-5 тыс. шт. и вплоть до 100 тыс. шт. и более. Есть также вопрос, смогут ли партнеры «обеспечить прозрачность своего портфеля заказов, еженедельный прогноз продаж и метрику закрытия сделок для Microsoft».

Также, компания спрашивает партнеров, какой штат персонала они могли бы «выделить для совместного поиска коммерческих заказчиков по планшетам Surface и управления ими; предлагаются варианты от 1 до 5 человек.

Microsoft хочет также знать, имеет ли партнер call-центр, кредитование клиентов, возможности услуг и послепродажной поддержки. Предлагается также дать оценку, сколько сделок по продаже оборудования партнер совершает за месяц; предложенные варианты - от одной до 50.

Партнеры должны до 6 декабря заполнить анкету, и Microsoft планирует информировать их «о дальнейших шагах» 20 декабря, говорится в документе.

Учитывая, что компания разозлила многих партнеров своей политикой продаж Surface, можно утверждать, что далеко не все, к кому она обратилась, ухватятся за эту возможность. Microsoft так и не объяснила резоны своей политики, и это отсутствие ясности стало источником большого разочарования в канале.

Несколько VAR`ов, к которым обратилась Microsoft, считают, что возможное расширение программы продаж Surface это хороший знак. Боб Вениро, главный управляющий компании Future Tech, обслуживающей корпоративных клиентов и средний сегмент, считает, что планшеты Surface хорошо пойдут в обоих сегментах. «У нас огромный спрос, заказчики просят нас поставить им этот продукт. И не в одной какой-то отрасли или сегменте рынка, а во всех», - утверждает  он.

Партнеры, не приглашенные заполнить анкету, занимают пока выжидательную позицию.
Спенсер Фергусон, президент и главный управляющий компании Wasatch I.T., говорит: хотя Surface отвечает требованиям его заказчиков, маржи здесь нет. Но если Microsoft могла бы это исправить, то он попытался бы сделать Surface своим главным «планшетным» предложением.

Джо Балсаротти, президент компании Software To Go, также анкету пока не получил. Он говорит, что не испытывает желания продавать планшеты Surface, поскольку они не отвечают потребностям его заказчиков. «Мне кажется, поздновато вступает Microsoft на этот путь, Surface не смог покорить мир в своей первой итерации, - говорит он. - Но те партнеры, у которых  получится   заработать доллар-другой на  Surface, наверное возьмутся за продажи  этого устройства».

Microsoft впервые сообщила цифры продаж по Surface в октябре, объявляя свои финансовые результаты за 1 квартал. Планшеты принесли ей 400 млн. долл. дохода за квартал, и компания сообщила, что это вдвое больше, чем за предыдущие три месяца.
Теперь, когда продажи Surface растут и Windows 8.1 уже на рынке, компания ставит следующую цель: 16 млн. шт. в сезон новогодних продаж, о чем сообщил в своем блоге Пол Тёрротт (Paul Thurrott) в ноябре.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Кевин Маклохлин, CRN/США