23 декабря 2013 г.

Microsoft ищет партнеров с опытом продаж оборудования и поддержки для вступления в ее расширенную программу Authorized Devices Reseller с тем, чтобы помогать в продажах планшетов Surface.

CRN ознакомился с конфиденциальной анкетой, разосланной избранным партнерам в начале декабря, в  которой компания формулирует  требования, предъявляемые к тем, кто пополнит ряды реселлеров, авторизованных продавать Surface.

Список этих требований довольно длинный и детальный и включает ряд пунктов, которые могут озадачить. Партнеры, получившие анкету, говорят, что она немного смущает.

Ниже - краткая сводка того, чего ждет компания от своих партнеров.

Как насчет объемов?

Microsoft просит VAR`ов указать примерную цифру: сколько планшетов Surface они смогут продать «в течение одного года». Предложены варианты ответа: от 1 до 5 тыс. шт. и вплоть до 100 тыс. шт. и более. Задается также вопрос: сколько человек - от одного до пяти - партнер сможет «выделить для совместного планирования клиентов», чтобы вместе с Microsoft находить коммерческих заказчиков по планшетам Surface. В других разделах задаются вопросы о call-центре партнера, кредитовании клиентов, возможностях оказания услуг и послепродажной поддержки.

Вы готовы обеспечить прозрачность?

Microsoft хочет также знать, сможет ли партнер «обеспечить прозрачность своего портфеля заказов, еженедельный прогноз продаж и метрику закрытия сделок» для Microsoft. Партнерам предлагается оценить, сколько сделок по продаже оборудования они заключают ежемесячно; предложены варианты: от одной до 50. Задается также вопрос, имеет ли партнер «технических специалистов по продажам», чтобы содействовать сбыту планшетов Surface, и смогут ли они предоставлять услуги, в том числе Microsoft Services.

Продаете ли в вертикалях?

Microsoft преподносит свой планшет Surface как продукт, на котором можно выполнять реальную работу, подразумевая под этим, что iPad - всего лишь красивая игрушка, которой не место в серьезной организации.

VAR`ы, нацеленные на вертикальные рынки, будут в первых рядах, поэтому задается вопрос, обслуживают ли они сейчас следующие сегменты (или имеют выход в них):

- финансовые услуги;
- производство;
- телекоммуникации и СМИ;
- информационные технологии;
- госсектор;
- образование;
- потребительские товары;
- транспорт и логистика;
- здравоохранение;
- розничная торговля;
- профессиональные услуги;
- энергетика и коммунальные услуги;
- турбизнес и гостиничный бизнес.

В корпоративный сегмент?

Microsoft ищет партнеров, продающих корпоративным клиентам и имеющих солидный опыт.
В частности, задается вопрос, занимается ли VAR разработкой прикладного ПО под Windows 8/8.1 - либо может ли он подключить таких разработчиков через стратегическое партнерство.
Спрашивается также, есть ли у VAR`а «возможности поддержки корпоративного уровня» по оборудованию и конкретно возможности маркировки имущества (asset tagging), модификации образов (image customization), расширенной гарантии, сопровождения и утилизации продуктов.

Есть ли налаженная система сбыта?

Microsoft просит партнеров подтвердить, что их система сбыта позволяет им продавать планшеты Surface. Спрашивается, могут ли партнеры «обеспечить надежный товарный запас, надлежащий процесс карантина и остановить поставку не соответствующего продукта» и смогут ли они придерживаться еженедельного расписания заказов и поставок. Задается также вопрос, имеет ли партнер «прочное кредитно-финансовое положение» и готов ли он «соблюдать условия платежа и политики вычетов (deduction) Microsoft».

Никакой ликвидации!

Последнее, чего хочет Microsoft, это чтобы не распроданный запас ее планшетов не перекочевал на «серый» рынок. Как и большинство вендоров, компания просит партнеров, желающих продавать Surface, соблюдать установленные ею цены и ее политику: продукты Surface не подлежат ликвидации.

Готовы ли вы уничтожить не распроданные аксессуары?

В одном из разделов анкеты говорится, что «все аксессуары Surface должны быть уничтожены» партнерами, которые не сумели их продать. Компания спрашивает также, готовы ли партнеры предоставить «сертификат уничтожения, как того требует Microsoft», чтобы удостовериться, что товар не пошел налево.

На запрос CRN Microsoft сообщила, что эти формулировки были взяты из прежней анкеты, касавшейся ПО, и, наверно, будут впоследствии уточнены. И всё же, это последнее требование рисует в воображении огромные костры из не распроданных клавиатур Touch Cover и Type Cover, которые, вообще говоря, стоят от 79,99 долл. до 129,99 долл. и представляются  одним из привлекательных отличий Surface.

© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com.  Reprinted with permission.

Источник: Кевин Маклохлин, CRN/США