20 января 2014 г.

Организации всё больше склоняются  к использованию облачных услуг и переходу в облако. Это открывает  еще больше возможностей для поставщиков, предоставляющих услуги такого рода, чтобы получить свою долю рынка. Согласно прогнозу Gartner, к 2016 году на облако будет приходиться большая часть ИТ-расходов, и похоже, что уже 2014 год продемонстрирует признаки этого роста.

От гибридного облака до соблюдения регулятивных требований - всё больше разных предложений могут быть добавлены к портфелю облачных услуг. Но с переходом в облако связаны и определенные перемены в бизнесе; они касаются биллинга, маркетинга и растущей конкуренции на этом рынке.

Вот что говорят поставщики решений по поводу главных тенденций рынка облачных услуг в 2014 году.

10. Растущий спрос на услуги управления ИТ

Растущий спрос на облачные услуги обусловил рост спроса на услуги управления ИТ, говорит Джейсон Быстрак (Jason Bystrack), директор по управляемым и облачным услугам Ingram Micro в Северной Америке. Многие  бизнес-процессы  переносятся в облако, и это означает, что всё больше заказчиков нуждаются в помощи, чтобы выстроить сопровождение этих услуг. И это возможность не только для уже работающих в облаке MSP (поставщиков услуг управления ИТ) добавить к своему предложению новые услуги, но и путь для тех, кто только хочет выйти на этот рынок.

9. Растущая конкуренция

Рынок облачных услуг продолжает расти – усиливается  и конкуренция, говорит Быстрак, так как всё больше реселлеров, которые были заняты продажей ИТ-продуктов, пытаются теперь осваивать бизнес MSP и управляемых облачных услуг. Ускорение этому процессу придают всё новые покупки и слияния с целью получить готовый бизнес MSP, что позволяет крупным компаниям быстро выйти на этот рынок, а мелким - сформировать партнерства, чтобы стать крупнее. Заказчики сами начинают требовать облако, подталкивая продажи, и это означает, что MSP придется заняться  облачными услугами, хотят они того или нет, считает  Быстрак.

8. Больше партнерства

Конкуренция нарастает, и MSP начинают понимать, что им не  обязательно рассчитывать только на свои силы, говорит Быстрак. Вместо того чтобы наращивать штат персонала и стать «главным MSP», они могут сформировать партнерства, увеличить  масштаб и  конкурентоспособность их бизнеса, сказал он. «Это помогает избежать многих затрат и охватить весь спектр отношений с заказчиком», - отмечает  Быстрак.

Может показаться, что это обостряет  конкуренцию на и без того тесном рынке, но такое партнерство «для масштаба» на самом деле уменьшает конкуренцию, так как MSP могут сосредоточиться на  собственных нишах и вступать в партнерство, чтобы получить больше доли рынка, говорит Быстрак.

7. СМБ устремятся в облако

Крупные организации довольно быстро перешли к использованию облака, а в 2014 году за ними последуют мелкие фирмы. Лен Шринивасан (Len Srinivasan), вице-президент по развитию партнеров в канале Vembu Technologies, говорит, что 70% мелких заказчиков еще не освоились с облаком, и это хорошая возможность для MSP - предложить им то, перед чем они не устоят. Отчасти спрос рождается из большей осведомленности о том, что может дать облако, добавляет Майкл Джордж, главный управляющий компании Continuum.

6. Больше маркетинга!

Несмотря на всю ценность, которую способны предоставить MSP и CSP (поставщики телекоммуникационных услуг), открывая своим клиентам путь в облако, маркетинг - традиционно слабое место у реселлеров, особенно мелких, говорит Джейми Ферульо (Jamie Ferullo), директор отдела продаж СМБ в Ingram Micro. «Продажи облака - больше чем какой-либо другой технологии - можно легко двигать маркетингом», - говорит Быстрак.

И маркетинг - это не просто эпизодические твиты или аккаунт на Facebook, а нечто гораздо большее. Речь о том, чтобы убедительно демонстрировать клиентам, как эти решения помогут их бизнесу, говорит Джордж из Continuum. И всё же, вопрос не исчерпывается маркетингом, спешит добавить Дима Кумец (Dima Kumets), менеджер по продукту компании OpenDNS. В конечном счете, всё решает сам продукт, который затем подкрепляется сильным маркетингом.

5. От MSP - к работе консультанта

Кевин Магиббен (Kevin McGibben), главный управляющий компании LogicMonitor, говорит: хотя облако находится пока «на ранней стадии распространения», всё больше MSP начинают делать ставку на этот рынок. Для зрелых MSP есть возможность продвинуться выше по этой лестнице, говорит Магиббен, если они способны сделать следующий шаг. Быть консультантом облачных услуг - это модель MSP 3.0, говорит Кумец из OpenDNS, и она придет в 2014 году.

«Особенно в этом пространстве вы будете еще больше соответствовать модели MSP, становясь консультантом облачных услуг. Если брать бизнес-модель MSP, то есть MSP 1.0, предлагающая услуги, MSP 2.0, нацеленная на автоматизацию, и теперь 3.0 - это заказчики, наращивающие бизнес через облако», - говорит Кумец.

4. Другая модель биллинга

С миграцией в облако приходит необходимость сменить схему биллинга для заказчиков: на место взимания платы за каждую станцию приходит модель помесячной оплаты. «Я думаю, в 2014 году будет меняться система биллинга», - говорит Кевин Гибсон, старший менеджер проекта в компании LabTech. И это позитивная перемена для VAR`ов, сказал он, поскольку она упрочивает и сохраняет отношения с заказчиком. Когда MSP взял на себя управление всей инфраструктурой клиента, тот не может просто так взять и уйти, говорит он. Облегчить такой переход помогут новые платформы CRM (управления связями с клиентами), которые всё больше адаптируются к новой схеме биллинга, добавил он.

3. Соблюдение регулятивных требований

Требования Закона о правилах передачи и ответственности за документацию о страховании здоровья (HIPAA) в США ужесточились с 23 сентября 2013 г., охватывая теперь не только медучреждения, но и их деловых партнеров, были увеличены штрафы за несоблюдение. Прецеденты уже есть: 1,5 млн. долл. штрафа пришлось заплатить компании Massachusetts Eye and Ear Associates Inc., и 1,7 млн. долл. - Отделу здравоохранения и социального обеспечения штата Аляска.

Сегодня почти уже нет сегментов бизнеса, которые не были бы затронуты новыми требованиями, говорит Майк Макалфен (Mike McAlphen), старший директор по ИБ и соблюдению регулятивных норм компании 8x8. Проблема в том, что многие заказчики не знают, как обеспечить такое соблюдение, а еще больше и вовсе не знают, что должны обеспечивать  такое соответствие. «Требования ужесточились по сравнению с тем, что было раньше, но об этом тоже знают далеко не все», - сказал Макалфен.

2. Гибридное облако

Конечно, крупные организации тяготеют к частному облаку, и всё же, оно не для всего подходит, говорит Марк Шерман (Mark Shirman), президент и главный управляющий компании RiverMeadow. Он называет это «разрастанием» облака, когда в мелких проектах и индивидуальными пользователями, по крайней мере, часть работы переносится в общедоступное облако.

«По многим причинам крупные организации не хотят, чтобы слишком большую часть в их инфраструктуре занимало общедоступное облако… Но тем не менее, им нужен способ работать и взаимодействовать в среде гибридного - общедоступного и частного - облака, а также инструменты, вендоры и архитектуры которые позволяют осуществлять  перенос между сервером и облаком», - сказал Шерман.

1. Сближение общедоступного и частного облака

Шерман из RiverMeadow ожидает, что всё больше заказчиков начнут переходить к модели стороннего (off-premise) частного облака. «По мере того как поставщики услуг будут предлагать конкурентоспособные ценовые отметки, всё больше организаций станут склоняться к модели стороннего (off-premise) облака. Так же как VMware ввела свою vCloud Hybrid Service, где заказчики частного облака имеют путь миграции в общедоступное облако, те провайдеры, которые базируются в общедоступном облаке, будут “прокладывать” аналогичный путь перехода в среду частного», - сказал Шерман.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Сара Куранда, CRN/США