Ждать ли массового перехода с Office 365 на Google Apps?

24 февраля 2014 г.

Решение Microsoft уменьшить размер комиссионных, выплачиваемых партнерам при продаже облачных услуг Office 365, ведет к потере доли рынка в пользу Google. Об этом  свидетельствует опрос VAR`ов, проведенный CRN.

В свете недавнего сокращения стимулов по Office 365 34% реселлеров, опрошенных CRN (входят в избранную группу Channel Intelligence Council, через которую осуществляется обратная связь с  каналом), ответили, что планируют включить Google Apps for Business в свой портфель предложений. Ранее CRN сообщал, что партнеры, продающие Office 365 и другие облачные услуги по программе Microsoft Advisor Enterprise Agreement Deploy, полагают, что стимулирующие выплаты сократятся для них на 40-50%.

Это  подталкивает VAR`ов чаще рекомендовать Google Apps for Business своим клиентам: согласно опросу CRN, делать это намерены 70% партнеров.

Одним из индикаторов растущего перехода на Google Apps for Business может служить CDW, №8 в списке CRN SP500 с годовым объемом продаж 10 млрд. долл. и один из крупнейших реселлеров лицензирования (LSP) Microsoft. CDW объявила, что предлагает теперь Google Apps for Business. (Ранее Microsoft объявила, что сокращает  комиссионные LSP на 1-2% в 2014 финансовом году.)

«CDW это лишь вершина айсберга, - сказал главный управляющий крупной VAR-компании, входящей в список CRN SP500. - В конечном счете, партнеры пойдут туда, где можно заработать. Прибыльность - это самое главное. Мы идем туда, где есть деньги».

В то же время, говорит этот CEO, Google предлагает хорошие стимулы для партнеров, и их сервисы Google Apps вполне сопоставимы с Office 365. «Я знаю корпоративных клиентов, которые отказались от Microsoft и перешли на Google Apps на 100%, - сказал этот CEO. - Google Apps вполне подходит для организаций».

Представитель Microsoft пишет в ответе на запрос CRN: «Неверно говорить, что все стимулы по Office 365 уменьшились. Изменения в стимулах - это результат коррекции цен и состава продуктов; при этом многие из них даже увеличились. На самом деле, наше общее стимулирование в облаке (куда входит и Office 365) удвоилось по сравнению с прошлым годом как в долларах, так и по доле в общем объеме  стимулов. И Microsoft предоставляет стимулов больше, чем какой-либо другой вендор в отрасли».

Что касается результатов опроса CRN, то представитель ответил следующим образом: «Многие из наших партнеров предлагают разнообразный портфель ИТ-решений, чтобы удовлетворить потребности заказчиков. Однако Office 365 - самый быстро растущий продукт в истории Microsoft, и в значительной степени благодаря силе программы партнерства с каналом. В прошлом году у нас  было  вдвое больше партнеров, продающих Office 365, чем в прежние годы. На самом деле, по данным прошлого года, продающих Office 365 больше, чем поставщиков  локального Exchange. Имея более 50 тыс. партнеров, уже использующих Office 365 для нужд собственного бизнеса, мы уверены, что наши партнеры верят в этот продукт и им будет обеспечен спрос и в дальнейшем».

Согласно результатам исследования, из 229 партнеров в канале, опрошенных CRN, 31% ответили, что они, возможно, будут продавать, рекомендовать или внедрять Google Apps for Business в свете решения CDW, а 40% сказали это вполне определенно.

Аллен Фокон, главный управляющий VAR-компании Cumulus Global, говорит, что наблюдает «огромный сдвиг отрасли» к Google, и CDW - последний тому пример. Он наблюдает, что Microsoft стремится взять себе больше маржи в канале и больше контроля над  договорами по Office 365 напрямую, и это не радует ее давних партнеров.  Модель отношений с каналом вендора устарела и не работает, говорит он.

Тем временем Google выстраивает взаимопонимание с каналом, с самого начала ясно сформулировав свою модель, где главным для партнера являются услуги, сказал Фокон. Забавно, что сам он получает более «масштабный  доступ» к приложениям Microsoft на всех своих устройствах через Google Apps, чем через Office 365.

«Google объявила своим реселлерам с самого первого дня: зарабатывайте на услугах; мы дадим вам приличную сумму на лицензиях, - говорит Фокон. - Я жду, что Microsoft пойдет в том же направлении. Но они говорят партнеру: ты можешь делать то же самое с другой технологией. Я думаю, это заставит  многих партнеров искать другие облачные решения других вендоров».

Арик Банди, президент реселлерской компании Agosto, считает, что решение CDW - шаг положительный для всей отрасли. «Конкуренция - это хорошо, это здоровый путь, и она подталкивает инновации, - говорит Банди. – То, что  CDW добавляет Google Apps демонстрирует, сколь большим стал этот бизнес. И я думаю, это позволит расти  всем партнерам Google».

В опросе CRN 47% партнеров ответили, что уже продают, рекомендуют или включают Google Apps for Business в решения для своих заказчиков, 74% сказали, что в настоящее время продают, рекомендуют или включают Office 365 в свои решения, и почти 42% предлагают облачные приложения и Google, и Microsoft.

Конечно, с Google работают пока меньше реселлеров, но Даг Шепард, президент практики Google в компании Cloud Sherpas, говорит, что волна  нарастает, и будущий захват рынка есть лишь вопрос времени. «В долгосрочной перспективе я вижу, что Google станет доминирующим решением. Думаю, нам предстоит пять лет борьбы, но ее исход не вызывает у меня сомнений. Облачные вычисления станут решением, которое изберут организации, и у Google хватит сил, чтобы выиграть эту борьбу», - сказал Шепард.
Он добавил, что такой переход и для крупных организаций, и для СМБ «совсем не сложен». «Организациям потребуется некоторое время, чтобы принять такое  решение, но мы видим, как это время сокращается с каждым кварталом», - сказал Шепард.

Впрочем, Джон Хойт, главный управляющий VAR-компании Homeland Secure IT, наблюдает, что заказчики, давно использующие Office 365, не спешат переключаться на Google, хотя всё охотнее принимают хостинговую модель Exchange и Office 365. «Мы не наблюдаем тяги к Google Apps наших главных клиентов, поскольку многие из них работают в юридической сфере и не собираются отказываться от всех удобств Microsoft Exchange, потому что привыкли, это нормально работает и, что самое главное, уже интегрировано со многими их приложениями, тогда как с Google Apps большинство не пока имеют  взаимной увязки», - сказал Хойт.

В дальней перспективе, считает Банди из Agosto, нынешний рост Google может обернуться к лучшему для Microsoft. «Google явно заставляет  Microsoft идти вперед, - сказал он. - Без Google Apps мы не имели бы Office 365. Я думаю, Microsoft реально улучшила свои предложения в облаке, и это хорошо».

Фокон из Cumulus Global с ним согласен: новые реалии толкают Microsoft к инновациям, которых не было уже какое-то время. «Вопрос стоит  так: будет ли Microsoft лидировать в этих инновациях, или же ограничиться развитием существующих продуктов?» - резюмировал Фокон.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Сара Куранда, Стив Берк, при участии Роба Райта, CRN/США