30 сентября 2024 г.
Сетевое оборудование не так бросается в глаза рядовому обитателю офиса (да и среднему исполнительному директору, впрочем), как настольные ПК, мониторы или серверы. Однако в отсутствие этого важнейшего, связующего, можно сказать, компонента ИТ-инфраструктуры все прочие превращаются по сути в груду металла и пластика — способную решать в лучшем случае лишь узкие локальные задачи. Ситуацию, которая сложилась к настоящему времени на российском рынке сетевого оборудования, в рамках очередной программы «Точки над iT» — совместного проекта IT Channel news и видеоканала Global Digital Space — обсудили:
- Артем Дрожжин, директор департамента телекоммуникационных решений «Аквариус»;
- Михаил Ласкин, директор по развитию стратегических проектов компании PROWAY;
- Сергей Трюхан, коммерческий директор производителя электроники Fplus;
- Надежда Пчелинцева, директор департамента «Сети и телекоммуникации», «Марвел-Дистрибуция».
IT Channel News: Как проходит текущий год в сегменте сетевого оборудования? Как вы в целом оцениваете здесь ситуацию?
Артем Дрожжин: Начну издалека: в
Вот тот год действительно стал лично для меня переломным. Именно в тот момент я осознал, что, пожалуй, пришла пора делать что-то своё, — чтобы подобное больше не повторялось, чтобы не возникал вдруг американский флаг на нашей консоли. И уже к
Михаил Ласкин: Мы сейчас на пороге эпохи новых технологий; в трендах остаются такие вещи как, например, удалённая работа сотрудников — которая новой реальностью не стала, но места теперь занимает куда больше, чем до COVID-19. А это тянет за собой дистанционные коммуникации, управление распределёнными проектами, облачные сервисы в гибридном формате — что, в свою очередь, требует уже развития в области автоматизации и искусственного интеллекта.
Основным трендом будет оставаться, с моей точки зрения, обучение: людей повсюду в ИТ-отрасли не хватает, а у тех, что есть, не всегда достаточно знаний, так что в подготовку кадров будут направлены огромные инвестиции. Мы видим большое количество стартапов с новыми решениями, государство активно их поддерживает, — даёт возможность реализовывать свои идеи, вынашивать какие-то новые решения, разрабатывать софт, оборудование. Мы смотрим на
Сергей Трюхан: Я тоже вижу тренд на нормализацию ситуации. Природа не терпит пустоты. Это справедливо и для рынка сетевого оборудования: в конце 2022 и в
Сейчас большинство крупных заказчиков приходят к нам и говорят, что базовый продукт уже не интересен, — нужен такой, который будет решать конкретные задачи, интегрироваться в налаженные бизнес-процессы. На рынок пришли настоящие крупные игроки, и развивают они как раз те продуктовые группы, которые отвечают запросам рынка.
Мы все, участники рынка, совместно перестраиваемся от базового валового реестрового продукта к продукту интеллектуальному, созданному под конкретные задачи; под стратегическое развитие бизнеса. Конечно, это приведёт к сегментации: производители займут определённые ниши, заказчики выберут направления, в которые готовы инвестировать; многое отомрёт — но и много нового появится.
Надежда Пчелинцева: Как представитель дистрибьютора выскажу свою точку зрения: в 2022 году мы потеряли 70% производителей из своего портфеля, — они покинули наш рынок с гордо поднятыми флагами. Наша задача в такой ситуации была в первую очередь насытить рынок, успокоить партнёров — показать им, что жизнь продолжается; что всё будет хорошо, что мы вам всё предложим, не переживайте, — и, кстати, сами пока что успокаивайте заказчиков. Это не преувеличение, такие диалоги действительно были, причём с крупными системными интеграторами. Далее мы восстановили портфель, наполнили его продуктами российских и дружественных зарубежных компаний, и рынок — не то чтобы выровнялся, но как-то утих, включилось критическое мышление.
И сейчас, в 2024 году, портфель дистрибьютора опять меняется — но теперь уже не резко, а эволюционно. То есть те производители, которые в 2022 году заявили о себе, но не смогли предложить продукт надлежащего качества, ушли. Прошла и эйфория от параллельного импорта: гайки закручиваются, купить продукт крупного западного вендора уже становится проблемой — в части поддержки, лицензий, расширений и так далее. А тут ещё китайские производители, которые в 2022 году радостно хлынули к нам, теперь сматывают удочки, — им мировой рынок оказался дороже российского.
Остаются российские вендоры — которые с гордо поднятым, теперь уже российским, флагом пришли в
IT Channel News: Справляются ли вендоры, что действуют на российском рынке, с задачами заказчиков — или необходимо ещё немножечко подождать, чтобы они адаптировались?
Михаил Ласкин: Адаптация идёт с обеих сторон, — потому что прежде сохранялась ещё уверенность в том, что, возможно, всё это закончится. Но теперь клиент становится более требовательным, задачи усложняются: если на протяжении двух предыдущих лет в основном решались частные технические вопросы, то сейчас клиенты формулируют вполне определённые требования к производителю, чтобы реализовывать на его оборудовании свои бизнес-задачи; а тут ещё и государство стимулирует занесение продукции в реестр, накладывая тем самым на производителя дополнительные условия. Поэтому в моменте может складываться ощущение, что производитель не успевает за требованиями клиентов, — но на наш взгляд как дистрибьютора производитель сейчас по факту закрывает до 80% тех обращений, которые поступают с рынка.
Это уже неплохо, но с каждым годом потребностей у заказчиков будет становиться всё больше — вот почему основная наша задача, опять-таки как дистрибьютора, поддерживать отечественных вендоров и продвигать их на рынок. Ведь в итоге вся база знаний, все основные технологии будут сосредоточены только у них, — и через наше посредничество станут доступны партнёрам. Конечно, всегда будет хотеться большего; всегда найдутся нерядовые технологии и особые заказчики, которым потребуется крайне специфичное оборудование, — но мы растём, и производители со своими задачами справляются довольно-таки неплохо.
Сергей Трюхан: На наш взгляд, самое востребованное сейчас — интеллектуально нагруженное оборудование. Скажем, до 70% рынка традиционно занимают системы коммутации для центров обработки данных, — и мы как производители уже можем такого рода коммутаторы выдавать на-гора. Однако если сравнить коммутатор наш, российский, с изделием упомянутой сегодня Cisco, то в последнем воплощены технологии, отработанные и вылизанные до блеска за много миллионов часов эксплуатации по всему миру. И этот разрыв мы не можем закрыть одним кавалерийским наскоком, — такую дистанцию, наверное, и за несколько лет не пробежать.
Тем не менее, мы бежим: обсуждаем задачи с заказчиками, адаптируем свои технологические решения для каждого конкретного случая, потому что типовых моделей с той самой функциональностью, что может быть в данном случае нужна, у российского производителя нет. Сейчас нет: да, если заказчик точно описывает, чего хочет, через полгода программисты выдадут первый релиз. Но этот кусок кода, наскоро написанный под узкую задачу, и стандартно реализуемую коммутатором функцию разделяют — точнее, разделяли бы при нормальном развитии вендора — десятки лет ловли и вычищения багов, наработки статистики, оптимизации и проч. Эту пропасть надо заполнить, и мы обязаны те 10, 20 лет, на которые объективно сегодня отстаём, пробежать за
Артем Дрожжин: Добавлю: мало того, что в коммутаторе должна быть воплощена некая функциональность, — после этого ещё и документация должна быть написана: справочник команд, руководство по отладке и диагностике. А ещё — учебный курс для администраторов и обслуживающего персонала; служба технической поддержки тоже должна быть обучена. По сути, огромная экосистема будет работать для того, чтобы реализованная в коммутаторе возможность была не просто куском кода, а действительно той самой функцией, которой сегодня заказчикам не хватает.
Заказчик-то стал требовательный, внимательный к деталям, интересующийся, а есть ли у производителя обучение, техподдержка, программа сертификации; как у него устроены процедуры эскалации в технической поддержке, как тестируется софт, как проверяется на информационную безопасность, что за средства защиты информации встроены в ПО — и так далее.
Надежда Пчелинцева: Действительно, у российских производителей какие-то вещи ещё пока не реализованы или реализованы не до конца. Что в этом случае делает дистрибьютор? Первое — убеждение: говорим, что надо просто потерпеть, и всё появится. Второе — поддержка своими силами: у нас есть штат компетентных специалистов, которые уже переучились на работу с оборудованием российских производителей; отвечают на вопросы, даже 24 на 7 — если у вендора ресурсов для этого нет; с технической документацией иногда тоже помогаем. В общем, берём на себя часть функций, которые производители либо пока не очень уверенно реализуют, либо просто о них не знают.
Некоторых отечественных вендоров мы просто консультируем. Они нам говорят: «Хотим, чтобы было как у зарубежных вендоров», но при этом не все и не всегда понимают, а как это «было» было устроено. И мы, так как имеем большой опыт сотрудничества с зарубежными производителями, не только рассказываем, но и помогаем сделать «как было тогда». Дальше: создаются огромные лаборатории, формируется демо-фонд, который, кстати, может занимать половину склада. И, если раньше за демо-оборудованием приходили к вендору (или это было настолько известное оборудование, что его даже тестировать не требовалось), то теперь весь наш демо-фонд лежит на нашем же складе.
IT Channel News: Если подводить хотя бы промежуточный итог, то какие сложности сейчас есть у российских производителей сетевого оборудования? И каким вы видите этот рынок года через три?
Артем Дрожжин: Основных сложностей две: первая — кадры; вторая — дорогие деньги. Та деятельность, которой мы занимаемся, конечно, не имеет такой рентабельности, чтобы под неё брать кредиты по ставке 25%. Значит, требуется поддержка стратегических инвесторов и государства, — эту работу необходимо вести, и она отвлекает ресурс от непосредственно разработок. А всё остальное в наших руках.
Итоги же подводить пока рано, поскольку мы всё ещё на начальном этапе пути. Например, у нас есть отличный шанс избежать такого неприятного эффекта, которым славилось оборудование наших западных коллег, как vendor lock, — когда клиент, подсаженный на некую фирменную технологию, вынужден до бесконечности покупать только конкретного разработчика, потому что каждое новое устройство, приобретаемое для расширения его сети, требует 100% совместимости с приобретёнными ранее такими же закрытыми по технологиям аппаратами. Мы же, путём организации в некие сообщества друзей, где все устройства тестируются на совместимость друг с другом и работают в единой архитектуре, гарантируем заказчикам отсутствие таких неприятных сюрпризов в будущем.
Это доверенная, отказоустойчивая, безопасная российская архитектура — или архитектура ДОБРА, — и мы приглашаем коллег-вендоров к ней присоединяться. Тем более что консолидация неизбежна! Уверен, что на нашем рынке сформируются несколько ведущих игроков — это как раз в интересах прежде всего заказчиков. Заодно надо думать о расширении нашего рынка за границы РФ, — многие друзья заинтересованы в сотрудничестве с нами.
Сергей Трюхан: Сейчас мы находимся в ситуации, когда нужно сперва протоптать лыжню — а потом уже всем вместе можно участвовать в состязательном забеге; именно поэтому между вендорами сетевого оборудования в России (пока что?) нет яростной конкурентной борьбы. Есть сообщество людей, которые пытаются изменить ситуацию: это общая работа, все обмениваются информацией. На уровне дистрибьюторов мы также плотно взаимодействуем: как в любой тяжёлый год, становимся спиной к спине, плечом к плечу — и реализовываем то, что требуется. Тем более, проблемы у нас на рынке у всех одинаковые: это компонентная база (точнее, её нехватка), это финансирование, это кадры — и, кстати, если мы сейчас у друг друга начнём перехватывать кадры, к росту продуктивности это точно не приведёт, а заказчикам головной боли прибавит.
Ну и в целом у нас единая цель, общая задача — вывести вперёд страну с новыми технологиями, с новыми идеями. Да, не каждый из вендоров эту дистанцию пробежит, — в итоге останутся
Михаил Ласкин: Добавлю, что многие российские производители объединились в профильные комитеты, работают с органами государственной власти — чтобы адаптировать законодательство; и мы уже довольно много правильных решений смогли провести, в том числе и в плане балльной системы. Так и будем развиваться, эволюционно: появится огромное количество стартапов, которые будут предлагать свои софт-решения; их будут поглощать более крупные игроки. В итоге у нас будут появляться те продукты, которыми будут гордиться вся страна.
Надежда Пчелинцева: С уходом иностранных вендоров освободился просто огромный рынок; тем российским производителям, которые существуют сегодня, его делить — не переделить. Именно поэтому имеет смысл идти вместе, прикладывая сонаправленные усилия: рынка всем хватит. В идеале через год у нас сформируется сбалансированный рынок высококачественных реестровых продуктов с маленьким сроком поставки и адекватной стоимостью. А если без шуток, то движение в любом случае продолжится именно в этом направлении, и всё у нас будет хорошо.
Полную версию видео дискуссии можно посмотреть на канале Global Digital Space
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
