28 февраля 2014 г.

Марк Дюпакье (Marc Dupaquier), генеральный директор Global Business Partners Organization в IBM, дал интервью CRN во время конференции PartnerWorld Leadership в Лас-Вегасе, ответив на многие, порой непростые вопросы.

Только что назначенный шеф всемирного канала затронул такие важные для партнеров темы, как бизнес x86-серверов, который, вероятно, перейдет к Lenovo еще до конца этого года, рассказал, как воспринимает команда прямых продаж необходимость совместных сделок с VAR`ами, и как именно партнеры могут начать зарабатывать на недавней покупке за 2 млрд. долл. SoftLayer.

Вот то главное, что должны делать партнеры, если хотят трансформировать свой бизнес и успешно работать в дальнейшем.

CRN: Каковы главные задачи IBM в канале в 2014 году?

Марк Дюпакье: Главное сегодня -  это трансформировать сообщество партнеров, перейти от «продаж коробок» к продажам услуг. Партнерам нужно изменить отношения с заказчиками. Им нужно рассматривать последних  не просто как компании, которым они поставляют закупленные продукты, а в большей степени как клиентов, которые потребляют услуги. Долгое время партнеры продавали лишь коробку или лицензию. Мы переводим их на новую модель, которая строится на облаке, управлении данными и постоянном взаимодействии.

Это вполне им по силам. Продажа облачных услуг сравнительно проста. Мы видим, что партнеры осваивают  ее довольно быстро. Всё  дело в  исполнении. Мы вступили на этот путь и хотим пройти его вместе с партнерами.

CRN: Что больше всего мешает успеху партнеров в облаке?

М. Д.: Главный тормозящий фактор это отсутствие плана и персонала, умеющего продавать услуги. Что сбивает с толку некоторых партнеров? Это то, что первоначальная плата за услуги может быть сравнительно небольшой, но им нужно помнить, что всё со временем окупится. Вы всё еще продаете коробки, но теперь также и облачные услуги. Вы получаете меньше дохода, но в конечном счете обеспечите поток дохода, и спустя три или четыре года для вас он станет очень значительным.

Проблема №1 для реселлера: месяц за месяцем не получать дохода. Но когда вы полагаетесь на предоставляемые услуги, то имеете 13, 20, 30 источников постоянного дохода ежемесячно. Такова модель работы с SoftLayer.

CRN: Как заработать с SoftLayer?

М. Д.: Вы можете зарабатывать как реселлер или через реферралов. Комиссионные за реферралов, выплачиваемые партнерам, составляют 10% от суммы договора за первый год, 8%  за второй год, и 6% в дальнейшем. Партнеры могут также встроить SoftLayer в решение под собственное брендом и продавать это как свои облачные услуги. SoftLayer имеет 120 программных продуктов, поставляемых как услуга прямо из облака. Торгпреды находят, что облачные услуги продавать проще. Почему? Потому что теперь проблема №1 с клиентами это капитальные затраты. Так что, когда вы продаете, затраты на обслуживание меньше, в это легче войти.

CRN: Как вы расширяете сообщество тех партнеров, которые  вам нужны, ведь вы теряете тех, кто не идет с IBM, а переходит к  Lenovo?

М. Д.: Мы посвятили много времени изучению наших партнеров, их опыта, оценивая последствия продажи бизнеса. Если партнер - просто реселлер технологии и не более того, то он станет реселлером Lenovo. Мы полагаем, что многие из партнеров по x86-серверам станут реселлерами технологии SoftLayer. Мы введем программы, чтобы дотянуться до еще большего количества партнеров и сделать так, чтобы они могли осуществлять этот новый тип отношений в облаке.

CRN: Как IBM выходит за рамки своей базы партнеров и ищет  «новую кровь» в канале…

М. Д.: Мы стремимся строить новые отношения. С каждым новым контактом приходит цепочка других потенциальных партнеров. Я убедился: если открываешь  двери для партнеров чуть шире - скажем, в здравоохранении и СХД, - то находишь больше партнеров, о которых раньше  никогда не слышал. Новые бизнес-партнеры приведут других. И это будет идти по нарастающей.

CRN: В августе 2013 г. Systems and Technology Group объявила, что переходит к модели совместных продаж: персонал продаж STG сотрудничает  с партнерами, чтобы получить комиссионные после подписания сделки с заказчиком. Как это сказалось на взаимодействии с каналом?

М. Д.: Я не могу назвать вам цифры, потому что это началось сравнительно недавно. Мы действительно реализуем такую схему. Модель совместных продаж стартовала 1 января. Тогда же мы объявили об увеличении маржи на продажи Power и СХД. Эти стимулы стартовали в сентябре и стали  серьезным  двигателем роста.

Торгпредам прямых продаж трудно понять, почему сотрудничество с каналом может быть им выгодно, но  умные торгпреды уловили суть. Другие просто наблюдают, как 20-25% маржи уплывают… Торгпреды стратегических продаж IBM понимают: пусть они потеряли сколько-то маржи, но сотрудничество с партнером приносит три новые сделки вместо одной, которую вы получили. Больше сделок - значит, больше дохода.

В Software Group, если вы продаете напрямую или через бизнес-партнера, то получаете одну и ту же компенсацию. В STG, когда вы продаете без бизнес-партнера, то не получаете компенсации.

CRN: Что позволяет заработать больше: сделка, которую проводит торгпред прямых продаж IBM или которую проводит партнер?

М. Д.: Там, где у нас хорошо продуманная стратегия в канале с хорошей компенсацией, мы зарабатываем больше, чем там, где работаем напрямую. По общему доходу. Нельзя смотреть лишь на отдельную сделку. При таком подходе мы продавали бы только напрямую, потому что компания удерживает всю маржу. При прямой продаже маржа больше. Но если продавать только напрямую, то уменьшается поддержка бизнес-партнера. Тогда у тебя меньше сделок, меньше дохода.

Смысл использования канала в том, что ты имеешь более сильный рычаг в сделке и можешь получить больше дохода. Ты имеешь меньше маржи в одной сделке, но большее количество  сделок, и теснее  завязываешься с заказчиком. Такова формула сотрудничества. Всё довольно просто.

CRN: Какой процент продаж IBM проходит через канал?

М. Д.: Общий объем бизнеса через канал составляет 20%. Если вычесть то, что не может продаваться через бизнес-партнеров (большие проекты системной  интеграции и т. п.), то контракты и крупные партнеры по услугам приносят гораздо больше, чем 20%. В рамках STG это 60-70%, в Software Group - 31%. Партнеры приносят очень большую часть дохода. В общем доходе это составляет 20%. Здесь все продажи, в том числе крупные контракты.

CRN: Какую долю в бизнесе IBM составляет линейка System x, которая, по-видимому, переходит к Lenovo, и как это скажется на партнерах?

М. Д.: 85% x86-серверов сейчас  продается через бизнес-партнеров. Эти 5 млрд. долл., и 4 млрд. долл., проходящих через канал, уходят. На самом деле, это выглядит иначе. Я расширяю портфель продуктов IBM. В этом году SoftLayer для нас станет  ударной силой. Мы будем переводить значительное количество партнеров на SoftLayer и получим  тысячи новых продаж. Именно здесь мы активно сотрудничаем с нашими бизнес-партнерами и строим новые связи с независимыми разработчиками ПО. У нас есть цель - наращивать SoftLayer через бизнес-партнеров.

Сегодня мы на первом этапе этого процесса. Я  убежден, что  все  600 фирм, которые участвуют в  конференции, хотят уехать с контрактом по SoftLayer. И это  лишь вершина айсберга.

До того как IBM купила SoftLayer, там  было два человека, работавших с  каналом, два на весь мир. Я сказал им: слушайте, я готов привести к вам 20 тыс. бизнес-партнеров. Вы понимаете? Как могут два человека обслужить 20 тыс. заказчиков? Теперь мы подключаем сотни людей к бизнесу SoftLayer.

CRN: Как вы собираетесь наращивать направление SoftLayer?

М. Д.: Как вы слышали, мы строим 40 ЦОДов по всему миру - это 1,2 млрд. долл. Мы взаимодействуем с VAR-дистрибьюторами. В данный момент мы стремимся подписать соглашения с клиентами. Это бизнес, где ты получаешь клиентов и строишь доход. Мы инвестировали 3 млрд. долл. в SoftLayer не для того, чтобы получить малую отдачу на инвестиции.

CRN: Имеете ли вы нужный канал, и сколько потребуется времени, чтобы выстроить его и он начал работать?

М. Д.: Тема нашей конференции - трансформация для роста. Если бы я не был убежден, что уже имею нужное сообщество партнеров, я бы не выбрал такой девиз. Я хотел донести до партнеров, что им необходимо меняться. Если они не перестроятся, то не смогут следовать за нами. Кстати, та же самая проблема стоит у нас с командой прямых продаж. Мы должны перестроиться вместе. Торгпред IBM, так же как и канал, долгие годы работал по определенной модели. Теперь мы намеренно создаем им определенный  дискомфорт. Я разговаривал с некоторыми бизнес-партнерами. Они оценили нашу стратегию, и приняли то, с чего нужно начать. Этого я от них и хотел. Я хотел, чтобы у них была некая степень дискомфорта и чтобы они уяснили, что им нужно перестраиваться.

CRN: В свете ожидаемой продажи x86-бизнеса IBM компании Lenovo некоторые партнеры спрашивают, ту ли они выбрали конференцию? Что вы на это скажете?

М. Д.: Я не согласен. Бизнес-партнеры, продающие главным образом System x, станут партнерами Lenovo, у них не будет препятствий на  пути перехода. Это не та же самая продажа - это другая. В прежние времена вы покупали оборудование и запускали свои приложения. Вы можете продолжать это делать и теперь, но самый быстрый и дешевый способ - это поместить ваше приложение на Intel-систему в облаке. Это то же VAR-предложение, но  его проще продавать, потому что вашему заказчику не нужно утверждать свои капитальные затраты, ведь  речь идет просто о текущих расходах.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Том Спринг, CRN/США