21 марта 2014 г.

Главный управляющий компании Hewlett-Packard Мег Уитман дала интервью CRN в преддверии Всемирной партнерской конференции, которая пройдет с 24 по 26 марта в Лас-Вегасе. На ее взгляд, не все партнеры в канале используют преимущества обширного портфеля продуктов и услуг HP целиком. Она назвала те главные возможности, которые упускают некоторые VAR`ы.

Струйные принтеры

Линейка OfficeJet Pro продемонстрировала двузначный рост продаж по сравнению с предыдущим кварталом, и всё же, говорит Уитман, всё еще недостаточное количество  партнеров используют смену парадигмы: офисная струйная печать последовательно  вытесняет лазерные принтеры. «Почти вдвое дешев, вдвое выше скорость, то же качество - это по-настоящему ценное предложение, особенно для мелких и средних компаний», - сказала Уитман.

Услуги управления печатью

Уитман призывает партнеров смелее выходить на рынок услуг управления печатью. «Некоторые из крупных корпораций тратят по 40-50-60 млн. долл. на печать, - сказала она. - Это большая статья расходов». HP ввела программу Managed Print Specialist Resell, которая заслужила восторженные отзывы у партнеров на конференции Discover в июне. Поставщики решений, использовавшие эту возможность, говорят, что получили двузначный рост маржи на услугах, и в то же время имеют значительные преимущества у заказчиков на рынке, где HP является лидером.

Линейка HP Chromebook

Хромбуки HP прекрасно восприняты рынком, и партнерам следует использовать эту возможность, говорит Уитман. «Хромбуки идут очень хорошо, - сказала она. - Они просто улетают с полок». Новые хромбуки HP, представленные в октябре, нацелены на коммерческий сектор и рынок образования. Модель начального уровня HP Chromebook 14 с процессором Intel Celeron адресована  бизнес-пользователям, которым нужен «простой, защищенный, мобильный офисный ПК». Она стоит 299 долл., имеет 14-дюймовый экран и оснащена фирменной HD-вебкамерой TrueVision, позволяя активно использовать чат. Есть также кардридер, совместимый с множеством типов карт памяти, что позволяет хранить и переносить документы, изображения и видео.

Обновление офисных ПК/ Windows XP

Сейчас, на пороге окончания срока поддержки Windows XP (он истекает 8 апреля), у партнеров есть хорошая  возможность заработать на обновлении ОС, прослужившей пользователям больше десятилетия, говорит Уитман. «Не ставьте крест на ПК, - призывает она. - Назрел отложенный цикл замены. Windows XP - это возможность».

ПК-как-услуга

Подразделение финансовых услуг HP предоставляет  компании мощное оружие конкуренции, чтобы помочь поставщикам решений выигрывать сделки, говорит Уитман. Одна из возможностей, которую упускает партнер, не сотрудничая с HP Financial Services, это PCs as a Service. «Заказчик может избежать капитальных затрат на покупку компьютеров - мы предлагаем  их как услугу, потому что имеем HP Financial Services», - говорит она.

ConvergedSystem Sharks

Новая линейка ConvergedSystem Sharks произвела фурор на рынке; партнеры получают солидную прибыль, их продажи растут. Серия Sharks - это  «новый стиль ИТ-возможностей», говорит Уитман, что позволяет  партнерам подняться выше на рынке. Она подчеркнула, что подразделение корпоративных систем создало хорошие возможности для партнеров в области конвергентной инфраструктуры, «связав воедино серверы, СХД и сетевые технологии, чтобы строить решение, которое партнер может поставить своим заказчикам и потом привязать к этому услуги». Одна из этих систем, которая выводит партнеров на быстро растущий рынок аналитики «больших данных», это HP ConvergedSystem 300 для Vertica, говорит Уитман.

Сетевое оборудование

Доход подразделения HP Networking вырос на 4% в последнем квартале, а доход от коммутаторов - на 5%, тогда как продажи коммутаторов Cisco снизились на 12%. Сетевое оборудование HP - это «еще не использованная  возможность, особенно в кампусах, филиалах и на периметре сети. Есть мнение, что локальные сети кампусов, которые все мы построили в наших компаниях пять или десять лет назад, теперь состарились. Технология весьма сильно изменилась. Ожидается массовое обновление БЛВС, и сети будут уже не проводными и беспроводными, а просто беспроводными», - сказала Уитман.

HP 3Par

Самым ходовым продуктом в канале будет, наверное, линейка 3Par, уже демонстрирующая значительный рост продаж. Но Уитман этого мало: она говорит, что «каждый партнер должен продавать 3Par. И если они захотят выбирать, то, конечно, им следует остановиться на системах средней мощности, - говорит она. - Матрицы 3Par средней мощности - это рывок в инновациях. Здесь всё нацелено на упрощение архитектуры и управление  хранением». Один из признаков успеха HP с 3Par: в 4 квартале 2013 г. ее продажи СХД значительно выросли; компания показала самый высокий темп роста в отрасли, согласно отчету Gartner.

Продажи ПО

Партнерам следует продавать полный портфель программного обеспечения HP, который позволит им  увеличить маржу и упрочить свои отношения с заказчиками, говорит Уитман. «Канал начинает продумывать свои новые магистрали роста и всё больше продавать ArcSight, TippingPoint, Fortify, Vertica, Autonomy, наше ПО администрирования и автоматизации», - сказала она.

ИТ-услуги

Что касается предложений подразделения Technology Services, то консалтинговые услуги, а также услуги техобслуживания продуктов и устранения неполадок  - самое значительное направление сотрудничества партнеров с HP, говорит Уитман. «У партнеров есть возможность быть реселлерами TS ИТ-услуг, консалтинговых услуг, учиться у нас, и потом делать это самим», - говорит она. ИТ-услуги важны для партнеров, позволяют им поставлять ИТ-решения нового стиля, компенсируя снижение маржи в традиционных ИТ-продуктах. VAR`ы также говорят, что начинают шире использовать возможности продаж ИТ-услуг, так как HP предлагает всё больше содействия. Они говорят, что Technology Services содействует им в продажах даже тех услуг, от которых они бы отказались, если бы не сотрудничали с HP.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стив Берк, CRN/США