7 апреля 2014 г.

Пока Symantec ищет нового главного управляющего, партнеры в канале надеются, что вендор уделит больше внимания продуктам для рынка хранения данных.

На прошлой неделе компания уволила главного управляющего Стива Беннетта, который перекраивал  портфель продуктов и тактику сбыта в рамках стратегии, получившей название Symantec 4.0.

Майкл Браун, бывший руководитель Veritas и действующий член Совета директоров Symantec, был назначен исполняющим обязанности президента и главного управляющего, что несколько удивило VAR`ов. Браун вошел в Совет директоров Symantec после покупки Veritas в 2005 году, где он был членом правления компании.

VAR`ы, продающие технологии хранения данных Symantec, выразили опасение, что вендор недостаточно инвестирует эту часть своего бизнеса.

У Symantec три главных направления бизнеса: пользовательские утилиты и защита потребителей и домашних пользователей, защита информации в организациях, а также управление информацией, включающее резервное копирование и восстановление, архивирование и электронный поиск (e-discovery). В 4 квартале 2013 г. доход Symantec в сегменте управления информацией составил 39% общего дохода, или около 660 млн. долл., что на 6% меньше  уровня предыдущего года.

Ярким пятном в бизнесе хранения Symantec остаются продажи специализированных устройств резервного копирования, оптимизированных для ее собственного ПО защиты данных.

Дру Мейер, директор по маркетингу продукта, отвечающий за ПО и устройства NetBackup в Symantec, говорит, что не может прокомментировать общий доход на рынке хранения, но продажи  устройств идут очень хорошо. «Заказчики - и, следовательно, партнеры - голосуют кошельком за наши устройства, и рост продаж NetBackup - свидетельство успеха этой линейки», - сказал он.

Один партнер Symantec, по-прежнему зарабатывающий большие деньги на продажах устройств защиты данных NetBackup и Backup Exec, сказал CRN, что вендору следует работать над своей программой поддержки канала. «Symantec совершила много покупок и проделала большую работу по их интеграции, но так и внесла изменения, необходимые каналу», - сказал этот VAR. Одно из препятствий для  роста продаж флагманского приложения NetBackup в том, что компания не имеет прочного альянса с вендором аппаратной платформы для этого ПО, как у CommVault с Dell, говорит этот VAR.

Hitachi Data Systems в феврале подписала соглашение о реселлерских продажах ПО хранения Symantec и ее устройств резервного копирования. Однако руководители HDS сказали CRN, что это соглашение временное - на период, пока компания выстроит собственную базу разработки ПО.

Мейер говорит, что Symantec сотрудничает со всеми крупными вендорами устройств хранения и не привязана к какому-то одному – это он рассматривает как плюс.

Отставка Беннетта была шоком, говорит Джон Вудолл, вице-президент VAR-компании Integrated Archive Systems (IAS). - Беннетт убедил каждого стать компанией услуг, выстроил под это команду продаж - и вдруг… Это удивило всех, кого я знаю».

Бизнес хранения Symantec изменился - и не к лучшему - после покупки Veritas, утверждает Дон Джеймс, главный управляющий компании Bear Data Solutions: «Они не предложили ни одного динамического обновления продуктов за последние пару лет».
Продажи Symantec у Bear Data упали на 80% за последние два года, говорит Джеймс, несмотря на быстрый рост общего бизнеса этого VAR`а. «CommVault стала больше значить для нас, - говорит он. - И большой выбор дисковых систем хранения на рынке уменьшил потребность в ПО Symantec».

Похоже, Symantec использует лицензии, которые навешивает на устройства резервного копирования других вендоров, чтобы подтолкнуть к использованию собственных дисковых устройств NetBackup, сказал еще один поставщик решений, попросивший об анонимности.
Этот VAR, продающий устройства NetBackup и Backup Exec, говорит, что Symantec использует этот свой «налог», чтобы удержать заказчиков от покупки конкурирующих устройств других вендоров - Quantum, Exagrid или Data Domain от EMC. К примеру, заказчику, покупающему 16-Тбайт устройство Quantum DXI, требуется лицензия от Symantec на 10 Тбайт, чтобы иметь разрешение записывать на это устройство, пояснил VAR.

«Рыночная цена больше 1000 долл. за Тбайт, и это дороже, чем лицензия для NetBackup, - сказал этот VAR. - Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы видеть, что Symantec толкает вас к собственному устройству. Но это немного коряво написанная программа, с фиксированными блоками, а не с переменной длиной блока. Мне представляется, что Symantec не взаимодействует с экосистемой партнеров так, как следовало бы. Для партнеров вроде нас, которые продают много Quantum, это большое разочарование».

Вудолл говорит, что продажи устройств резервного копирования Symantec идут очень хорошо, отчасти благодаря тому, что они включают функцию устранения дубликатов и способны служить сервером среды. «По архитектуре, это медиа-сервер, который выполняет дедупликацию и взаимодействует с NetBackup для проведения аварийного восстановления и др., - пояснил он. - В этом сильная сторона NetBackup». Что же касается «налога Symantec», то Вудолл говорит, что вендоры часто используют лицензирование, чтобы управлять поведением заказчиков. «Symantec имеет рычаги, за которые можно потянуть, с этим своим лицензированием, так же как и Oracle в том, что касается ее специализированных систем», - сказал он.

Уже многие годы идут разговоры, что Symantec может в конце концов разделиться на две компании - вендоров безопасности и хранения, - но всё же в этом нет уверенности.
Еще один VAR, попросивший об анонимности, не считает это неизбежным, хотя говорит, что внутренне компания представляется ему очень сложной. «Symantec как будто не знает, чем же именно они заняты, - сказал этот VAR. - У них слишком  много продуктов. Трудно ожидать, что каждый у них знает все их продукты».

Вудолл говорит, что слышит об этом многие годы. «Руководство Symantec должно понять, что главное для их бизнеса, - сказал он. - Следует ли часть продать? Или разделиться? Пока еще рано говорить об этом».

Мейер уверен: Symantec умело сочетает свои технологии безопасности и хранения, включая технологию CSP (Critical Systems Protection), на устройствах защиты данных. «Мы укрепили защиту устройств так, как не могут обычные вендоры рядовых устройств хранения», - сказал он. Также, по его словам, компания интегрировала безопасность и хранение в своей технологии комплексного управления данными и соблюдения регулятивных требований Data Insights. Мейер уверен: Symantec способна успешно использовать перемены в отрасли, когда информация заказчиков циркулирует между виртуальной и физической инфраструктурой. «Организации не готовы выйти  из своей физической ИТ-среды, - говорит он. - И Symantec оказывается в середине, помогая с транспортом данных».

А пока что, будем ждать Symantec 5.0, говорит Вудолл: «Кто бы ни встал у руля, ему нужно будет быстро сформулировать свою стратегию и очертить свои планы. Этот рынок слишком переменчив на многих уровнях». В любом случае Symantec не исчезнет, уверен Вудолл. «Это сильная компания, - сказал он. - Что до меня, то у нас вполне достаточно заказчиков, использующих их продукты».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Джозеф Ф. Ковар, CRN/США