17 апреля 2014 г.

Предложение компании Zebra Technologies о покупке бизнеса корпоративного оборудования Motorola Solutions за 3,45 млрд. долл. (за наличные) кладет начало грандиозной битве за канал на растущем рынке Интернета вещей (IoT), считают VAR`ы.

Zebra, имевшая 1 млрд. долл. продаж в прошлом году, покупает 2,5-миллиардный бизнес отлаженных технологий мобильной передачи и удаленного сбора данных. Официальный доход Motorola в прошлом году - 2,5 млрд. долл. - не включал ее портфель беспроводного оборудования iDEN, который не входит в сделку Zebra.

Ожидается, что эта мегасделка, уже одобренная Советами директоров обеих компаний, будет завершена к концу 2014 года. Она создаст нового гиганта IoT с 20 тыс. партнеров в канале в более чем 100 странах. Примерно 4,5 тыс. человек персонала Motorola перейдут в штат Zebra после закрытия сделки. Кроме того, вместе с покупкой компания приобретает тысячи важных патентов на датчики и штрих-коды, используемые Интернетом вещей.

Сражение за VAR`ов, строящих новое поколение решений для IoT, уже началось, говорит Боб Вениро, главный управляющий компании Future Tech (№266 в списке CRN «Solution Provider 500» - крупнейших поставщиков решений Северной Америки по доходу). На рынок IoT устремились и другие вендоры: семь месяцев назад мега-консорциум Honeywell с годовым доходом 39 млрд. долл. купил фирму Intermec, разработчика технологий РЧ-ярлыков и удаленного сбора данных, за 600 млн. долл. Вениро ожидает, что оба мега-вендора - Zebra-Motorola и Honeywell с Intermec - сделают мощную ставку на VAR`ов, чтобы строить новые решения для Интернета вещей.

Главный управляющий Zebra Technologies Андерс Густаффсон (Anders Gustafsson) подчеркнул в заявлении, что эта сделка означает для компании трансформацию, позиционируя ее «как ведущего новатора ИТ, ускоряющего конвергенцию мобильных технологий, аналитики данных и облачных вычислений».

И Zebra, и Motorola имеют значительную базу партнеров в канале. Вениро ожидает, что Zebra предложит более выгодные условия партнерства после покупки Motorola. Future Tech уже отмечает более активные инвестиции в канал и поддержку со стороны Honeywell и только что заключила крупную международную сделку в партнерстве с вендором, говорит Вениро. «Представители Intermec были у нас в офисе много раз с тех пор, как состоялась сделка с Honeywell, - сказал он. - До этого наши контакты с ними были очень редкими. Раньше они работали с каналом эпизодически».

Для Zebra Technologies покупка не будет простой - ей предстоит объединение с организацией, которая  значительно  больше ее самой, говорит Вениро. «Перед ними стоит много трудных задач по интеграции компаний, - сказал он. - Будем надеяться, что, интегрируя две организации, они не совершат неверных шагов».

Согласно исследованию CRN «Программы партнерства вендоров» 2014 года, Motorola Solutions имела 3642 партнера в Северной Америке, с которыми работали 112 торгпредов на местах. У Zebra было  467 партнеров и 48 торгпредов на местах, согласно исследованию 2013 года.

Вениро считает, что переход Zebra и Intermec на уровень списка Fortune 500 меняет динамику для заказчиков и VAR`ов. «Рынок Интернета вещей уже действует, - сказал он. - Это огромная возможность для партнеров и, что еще важнее, для заказчиков, стремящихся использовать преимущества этих новых решений, - возможность расширить продажи и повысить удовлетворенность клиентов».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стив Берк, CRN/США