25 апреля 2014 г.

Сейчас прекрасное время для поставщиков решений, считают участники круглого стола, проведенного редакцией CRN/США на недавней конференции XChange Solution Provider. Руководители канала ведущих компаний ИТ-отрасли обсудили вопросы прибыльности партнеров, которая значительно выросла в последние годы благодаря целому ряду факторов.

«Мы ежегодно проводим оценку прибыльности и своего рода проверку успешности наших партнеров, - говорит Эдисон Перес, старший вице-президент по всемирным каналам Cisco Systems. - И эти оценки сегодня выше, впервые за долгое, долгое время. Так что, можно сказать, мы на высоте в плане успешности бизнеса». Стоимость бизнеса поставщиков решений, говорит Перес, выросла как никогда: многие компании имеют восьми-десятикратную прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации (EBITA) по сравнению с двух-трехкратной 10 лет назад.

Что же двигает этот рост прибыли и стоимости компаний в канале? Во-первых, всё больше поставщиков решений нацелены на профессиональные услуги с высокой маржей. «Я бы сказал, независимо от того, рождены ли вы в облаке или нет, экономика сообщества партнеров в целом выглядит вполне неплохо», - говорит Перес.

Но одного лишь прицела на услуги еще не достаточно, говорят другие участники дискуссии. Поставщики решений должны найти верную бизнес-модель, чтобы предоставлять эти услуги, получая высокую прибыль. «Партнеры усвоили, что должны взимать плату за многие свои услуги. Я думаю, это способствует их прибыльности», - говорит Джесси Чавес, вице-президент по глобальной стратегии и операциям в канале Hewlett-Packard.

В целом, именно те VAR`ы, которые перешли на модель ежемесячной платы за облачные услуги и услуги управления ИТ, фиксируют  рост прибыльности и стоимости их бизнеса.

Синди Бейтс, вице-президент по СМБ-продажам Microsoft в США, говорит, что VAR`ы, совершившие этот переход, пожинают реальные плоды. «Мы можем сказать: около 13% полностью перешли в облако, - говорит Бейтс. - Они выстроили эту модель, и их бизнес летит, как ракета».

Но есть и большая разница между «старыми» и «новыми» VAR`ами, говорят участники дискуссии. Поставщики решений, выбравшие услуги, процветают, а те, что продолжают держаться прежней реселлерской модели, выглядят далеко не столь успешными. «Передовые VAR`ы, которые сделали этот шаг, приближаются к восьми-девяти-десятикратной EBITA, - говорит Фрэнк Витальяно, вице-президент по каналу Dell в Северной Америке. - У других, еще работающих в рамках старой модели, этот коэффициент значительно ниже».

Как результат, сами вендоры делают акцент на различных услугах - и порой меньший на продуктах, - чтобы упрочить свою базу партнеров. Тами Данкан, вице-президент по глобальным бизнес-партнерам IBM в Северной Америке, говорит: крупнейшие партнеры, нацеленные на услуги, возможно, не получают 70% своего дохода с IBM, но это, как правило, самые сильные компании с финансовой точки зрения.

Общий смысл высказываний участников круглого стола ясен: поставщики решений должны приспособиться к переменам в ИТ-отрасли, иначе им не выжить.  Участники дискуссии согласились, что чем больше постоянного дохода и регулярных платежей имеет VAR, тем прочнее в финансовом плане его бизнес. «Постоянная составляющая дохода - это для меня показатель прочности положения партнера», - сказал Витальяно.

Кроме того, наличие постоянного потока дохода повышает оценку стоимости бизнеса этого поставщика решений, говорят руководители канала. Наличие долгосрочных договоров обслуживания вместо череды разовых сделок делает VAR`а более привлекательным в финансовом отношении и более защищенным.

Участники круглого стола говорят: большинство их партнеров сами переходят к модели услуг с постоянным потоком доходов, но и вендоры порой  подталкивают их к  такому  переходу. Перес говорит, что Cisco стимулирует партнеров переходить  в облако и к услугам управления ИТ. Но, к счастью, многие сами уже идут в этом направлении, сказал он.

«У нас есть программа управляемых и облачных услуг, которая мотивирует  партнеров двигаться в этом направлении, - сказал Перес. - Но, я думаю, они делают это  естественным образом. Когда они понимают  ценность услуг управления ИТ и то, что это более прибыльно (вы удерживаете заказчиков в течение длительного  времени), тогда они становятся на этот путь».

И речь не только о стимулировании самих партнеров. Бейтс говорит: Microsoft стимулирует собственных торгпредов наращивать бизнес  с регулярным доходом - будь то корпоративное ПО или облако - через партнеров в канале.

Чавес говорит: HP предпринимает аналогичные действия, чтобы выработать стратегии выхода на рынок, акцентирующие регулярный поток доходов, особенно в сегменте облачных услуг.

Многие поставщики решений прислушиваются к этому призыву вендоров - расширить предложение услуг и тем самым повысить свою прибыльность. Бен Джонсон, учредитель и главный управляющий Liberty Technology, говорит, что его компания перешла от реселлерских продаж продуктов к прицелу на собственный бренд услуг управления ИТ, OneSource, который охватывает инфраструктуру, облако и управление печатью. Переход к услугам управления печатью стал  особенно эффективным для его бизнеса, увеличив маржу и упрочив отношения с клиентами. «Мы стали поставщиком услуг управления печатью, потому что устали от простых продаж оборудования, всей этой поддержки и обслуживания почти за бесценок», - сказал Джонсон.

Боб Голдстайн, главный управляющий Single Digits, говорит, что переход к услугам позволил его компании охватить больше заказчиков. Компания, созданная в 2003 году, неуклонно расширяла свой портфель услуг, включив в него управление беспроводными сетями и собственный бренд 1Cloud - сетевые услуги для бизнеса и услуги передачи данных/ речевая связь.

«Хотя у наших заказчиков много сходных потребностей, у них разные запросы в том, что касается конкретного бизнеса и технологии, - говорит Голдстайн. - Как поставщик решений, я думаю, наши услуги позволяют  удовлетворить больше этих требований».

И всё же, переход от привычных сделок к модели услуг не так прост. «Те, кто выстроил свой бизнес лет 15 назад, продавая большие мэйнфреймы, получали приличную маржу и так поддерживали свой бизнес», - говорит Фрэнк Раух, вице-президент Americas Partner Organization в VMware.  Переход к небольшим, постепенным порциям дохода вместо одного дня «большой зарплаты» может быть болезненным, поясняет он, поэтому VMware помогает его сгладить, выплачивая партнерам сумму авансом за первый год сделки в гибридном облаке вместо ежемесячных платежей.

Тем не менее, многие поставщики решений еще не перешли  к модели услуг или постоянного потока доходов. Но спрос на облачные и аутсорсинговые ИТ-услуги растет, и канал будет развиваться дальше, уверены все участники круглого стола. Равно как и формы работы вендоров с VAR`ами. Данкан говорит, что IBM уже ориентирует свою модель дохода партнеров на облако и SaaS.

Как бы то ни было, важная задача вендоров - помочь поставщикам решений перестроить свой бизнес, что укрепит его в финансовом плане и повысит стоимость. «Что мы можем сделать как вендоры - не столько стимулировать, сколько  обучать, помочь им понять эту новую модель, предложить поддержку и помощь в плане изменения их бизнес-модели, - сказал Витальяно. - Речь идет именно об изменении бизнес-модели».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Роб Райт, CRN/США