26 июня 2014 г.

Ратмир Тимашев

Доходы международной компании Veeam Software в 2013 году выросли на 58%, выручка составила 277 млн. долл. США. В 2014 году глобальная Veeam Software собирается вырасти на 35-40%, доведя выручку до 375 млн. долл. А к 2018 году общий доход компании, по словам ее основателей, достигнет миллиарда долларов.

Выручка российской Veeam Software, бизнес которой занимает в структуре компании 5%, выросла в 2013 году на 68% и составила 13,5 млн. долл. В сегодняшней ситуации, когда европейский рынок только начал приходить в себя после кризиса, в России стагнация, и никто не знает, как повлияет на рынок непонятная политическая конъюнктура, итоги и планы компании выглядят впечатляюще. Впрочем, основатели Veeam Software привыкли удивлять.

Создатели Veeam Software, Ратмир Тимашев и Андрей Баронов, проходя обучение в США, в 1997 году создали компанию Aelita Software, специализировавшуюся на разработке утилит и инструментов управления для Windows NT. В 2004 году Aelita Software была продана Quest Software за 115 млн. долл. Несмотря на то, что компания была зарегистрирована в США, именно эту сделку до сих пор считают самой крупной на российском софтверном рынке.

Veeam Software была основана в 2006 году как международная компания, со штаб-квартирой в Швейцарии, В 2007 году Veeam Software выпустила свои первые решения, а год спустя — флагманский продукт компании, систему резервного копирования виртуализированных сред. В 2008 году приобрела компанию nworks, занимавшуюся разработкой модулей для интеграции VMware c корпоративными системами от Microsoft и HP. За 8 лет существования компания Veeam прошла путь от локального стартапа в области продуктов резервного копирования виртуальных сред до международной компании со штатом сотрудников свыше 1400 человек, региональными офисами, расположенными по всему миру. Основной объем продаж компании приходится на Европу и Америку (45% и 40% соответственно), компания защищает примерно 5,5 млн.виртуальных машин в мире (10% от всего рынка). При этом основное R@D подразделение Veeam Software находится в Санкт-Петербурге. Из 500 сотрудников, работающих на территории РФ, только 23 человека непосредственно трудятся в российском офисе (причем за бизнес в странах СНГ и Монголии также отвечает российское представительство). Остальные являются сотрудниками глобального Veeam Software, занимаются разработкой, продажами, маркетингом.

По словам исполнительного директора Veeam Software Ратмира Тимашева, одно из главных условий успеха — выйти на рынок вовремя. Ни Google, ни Amazon, ни iPhone не были первыми. На первых сыплются все шишки, именно на их ошибках учатся все те, кто впоследствии становится родоначальниками новых направлений. Существует даже такая поговорка, широко распространенная в Силиконовой долине: лучший продукт редко добивается успеха. Ратмир Тимашев рассказывает, что когда был создал первый продукт будущей Veeam Software, его партнер Андрей Баронов, отвечающий за разработку, в шутку признался, что боится стать заложником этого правила. А Тимашев добавил: если к лучшему продукту добавить лучших продавцов и правильный маркетинг, успех придет.

Маркетинг, по словам Ратмира Тимашева, сыграл в становлении Veeam Software громадную роль. Еще в середине 90-ых, учась в США, Баронов и Тимашев открыли интернет-магазин. Этот бизнес был начат слишком рано, тогда партнерам не удалось создать успешный крупный бизнес. Зато удалось научиться грамотно рекламировать компанию и продукт с помощью Интернета. Целый ряд инструментов интернет-маркенга, которыми многие компании только начинают пользоваться сейчас, Тимашев и Баронов опробовали еще тогда. Работа с сообществами, форумы, использование рассылок, тесное сотрудничество с блогерами, системными администраторами и многое другое — все это элементы агрессивного маркетинга Veeam Software.

Свое продвижение на рынок Veeam начала с Европы, хотя американский рынок для Тимашева и Баронова был более понятным. Данное решение, по уверению Тимашева, явилось следствием эксперимента. Как только начались серьезные продажи, Veeam Software открыла два отдела маркетинговых продаж. Один, состоящий из двух человек, в США. Второй, из десяти сотрудников, в Санкт-Петербурге. Выяснилось, что питерские, «умные и голодные», продавали гораздо лучше, чем их американские коллеги, а «стоили» гораздо меньше. Отдел в Санкт-Петербурге был «заточен» на продажи в Европе, и таким образом, рост бизнеса новой Veeam Software начался именно с Европы. По словам регионального директора Veeam Software в России и СНГ Василия Ваганова, продавцы из Санкт-Петербурга и сегодня не прекращают учиться, постоянно проводят тренинги, используют все достижения CRM, оттачивают технологии телефонных продаж. И в этом заключается еще одна из причин успеха Veeam Software. Кроме того, по словам Ратмира Тимашева, в тот момент, когда Veeam Software выходила в Европу, на рынке виртуальных сред практически не было серьезных конкурентов.

Исполнительный директор Veeam Software уверяет: у его молодой компании в самом начале было всего два конкурента, оба — американские разработчики. Сегодня одна из этих компаний-конкурентов, в свое время бывшая пионером на рынке систем резервного копирования и восстановления данных для виртуальных машин, входит в состав Dell. Вторая тоже не стала лидером на этом рынке. Сегодня Veeam Software в магическом квадранте Gartner занимает шестое место среди производителей систем резервного копирования и восстановления данных. Лидером на этом является компания Symantec, которая «держит» примерно треть рынка. Далее идут такие игроки как IBM, EMC, CommVault. При этом стоит иметь в виду, что Veeam Software — единственная из лидеров компания, которая не работает на рынке резервного копирования и восстановления данных «физических серверов». Хотя планы по выходу на этом рынок у компании, по словам ее руководства, есть.

Ратмир Тимашев приводит цифры: рынок резервного копирования и восстановления данных (Backup & Recovery) составляет сегодня 5 млрд. долл. в год, и растет на 9-10%. Veeam Software планирует расти больше чем на 30% ежегодно. Добиваться этого компания собирается как за счет роста рынка резервного копирования и восстановления данных, так и за счет выхода на смежные рынки, опираясь при этом на собственные продукты и разработки, а также приобретая других перспективных игроков рынка. Стоит отметить, что еще в 2005 году основатели Veeam Software создали венчурный фонд — ABRT Venture Fund. А в 2007 году ABRT и европейский венчурный фонд Mangrove Capital Partners инициировали совместную партнерскую программу инвестиций в технологические стартапы в России и странах Восточной и Центральной Европы. Кроме того, Veeam Software надеется расти и за счет конкурентов. Тем более что сам рынок смещается в сторону виртуальных серверов. По прогнозам Gartner, к 2018 году 86% серверов будут виртуализованы. Уже сейчас практически повсеместно количество виртуальных серверов составляет более 50%. По мнению экспертов, технология виртуализация в 2011-2012 годах достигла некой поворотной точки. Ее несомненным преимуществом является снижение стоимости многих процессов, в том числе и резервного копирования и восстановления данных.

С начала 2014 года Veeam Software воплощает в жизнь концепцию «Always-On Business», в основе которой лежит обеспечение круглосуточной доступности данных в современных ЦОД.

«Разработанные специально для виртуальной среды и облака, решения компании гарантируют непрерывность бизнес-процессов за счет высокой скорости восстановления, предотвращения потери данных, верификации возможности восстановления, снижения рисков и комплексного контроля, — уверяет Ратмир Тимашев. — Ценовая политика, а также доступность значительной части функционала разработок Veeam уже в начальных редакциях, делает решения компании доступными как для малого и среднего, так и для крупного бизнеса».

Компания работает только через партнеров. В мире у Veeam Software более 25 000 партнеров. Сегодня в России у компании 3 дистрибьютора (MONT, Merlion, OCS), один дистрибьютор на Украине. Общее количество партнеров в России и СНГ — 950 компаний. По словам Василия Ваганова, «активных партнеров» — 300, из которых 60 имеют статус «серебряных», а 11 — «золотых». Этого вполне достаточно для развития бизнеса. Сегодня Veeam Software вкладывает не в увеличение количества партнеров, а в уровень их развития и степень подготовки.

Если в мире решения Veeam приобретают как крупные корпоративные клиенты, так и компании из сегмента СМБ, то в России и СНГ основными заказчиками компании являются крупные корпорации. Продажи в российский СМБ-сектор не превышают 30% в деньгах. В России, СНГ, Монголии у Veeam Software свыше 1300 заказчиков. Если говорить о бизнесе в странах СНГ, то до недавнего времени большая его часть приходилась на Украину. Сегодня, к сожалению, в этой стране бизнеса пока нет. Средняя стоимость проекта во внедрению решений Veeam Software на корпоративном рынке составляет, по словам Василия Ваганова, 100 000 — 150 000 долл. В сегменте СМБ — 6 000 — 8 000 долл. При этом в России у компании есть как проекты по несколько миллионов долларов, так и такие, стоимость которых не превышает нескольких тысяч.

Источник: Наталья Басина, CRN/RE