11 июля 2014 г.

Антонио Нери (Antonio Neri), старший вице-президент и генеральный директор HP Servers и HP Networking, рассказал в интервью CRN/США о следующем шаге в агрессивной кампании HP, где она указывает на «неопределенное будущее» x86-серверов IBM. И это работает.

IBM предлагает бесплатные полудневные консалтинговые встречи отдельным заказчикам IBM. С тех пор как HP дала старт своей кампании Smart Choice («Умный выбор»), портфель заказов на серверы HP неуклонно растет, говорит Нери.

Ниже приводятся выдержки из этого интервью.

Неопределенность x86-бизнеса IBM

«Когда мы ввели программу Smart Choice [сразу после того, как IBM в январе объявила о намеченной продаже своего бизнеса x86-серверов Lenovo], мы ухватились за возможность — это более 4 млрд. долл. за весь период. Этот портфель заказов [у HP] был стабилен. Но налицо положительный сдвиг: наш процент заключенных сделок повысился.

Я не могу назвать конкретные цифры, но скажу вам, что процент заключенных сделок улучшился за последние несколько недель. Чем больше проходит времени, а неопределенность остается, тем очевиднее: эти заказчики должны сделать выбор — какого партнера они выберут на будущее. Могу сказать, мы приобретаем больше, чем рассчитывали, на текущий момент времени».

Широта портфеля продуктов HP

«Взгляните на широту нашего портфеля. Тут совпадение больше, чем один к одному, если взглянуть на продуктовое сегментирование и на то, что используют эти заказчики IBM. Мы имеем самое лучшее решение для их перехода.

Наше перекрытие продуктов с IBM позиционирует нас очень хорошо, потому что мы охватываем всё от нижнего сегмента серверной стойки, включая и башенные системы, и вплоть до критически важных систем, включая [IBM] Power. Мы не смотрим на это как возможность против x86, но также как возможность против [IBM] Power ввиду силы нашего портфеля».

Бесплатный консалтинг для заказчиков IBM

«Мы проводим сотни этих консалтинговых встреч, будь то один на один или в групповом варианте. Все они нацелены на деловые результаты. Они нацелены на ключевые проблемы: облако, „большие данные“, безопасность и мобильные устройства. Все они посвящены тому, как спроектировать решение, дающее возможность справиться с этими задачами исходя из того, каких деловых результатов вы стараетесь достичь. Есть чёткая методология для всех этих подходов и, конечно, мы адаптируем это с учетом потребностей заказчика».

Успех консалтинговых встреч

«У нас примерно 50% [успеха продаж после консалтинговых встреч, которые мы уже провели]. Возможен вопрос: каков размер этих сделок? Они начинаются с малого и потом растут. Можно начать с 50 тыс. долл., а в конечном счете вы продаете решение на 10 млн. долл. Так что я называю это „первым касанием“. Заказчики ждут такого типа взаимодействия и совета от HP. Здесь мы привносим свой опыт и наш взгляд на вещи. Заказчики ждут этого видения от вендоров».

Обслуживание и поддержка для всех платформ

«Обслуживание и поддержка сверхважны. То, что HP может предоставить поддержку гетерогенной среды оборудования IBM и HP — это чрезвычайно важно. Заказчикам нужно спокойствие и уверенность, когда они делают этот важный выбор — не только что купить сегодня, но также в поддержке их установленной базы, и HP обладает такими возможностями. Безусловно, такое спокойствие в плане поддержки и техобслуживания очень, очень важно для заказчиков».

Реальная инновация

«Ключевое отличие — это инновация, которую мы привносим на рынок в том сегменте, откуда IBM решила уйти. Это не просто x86. HP ProLiant был признанным брендом № 1 в течение 18 лет подряд в сегменте традиционных x86. Но если говорить о нашем Unix-решении в противовес [IBM] Power, то наши безупречно надежные, наши высокопроизводительные x86-системы, с анонсом Apollo на конференции Discover — это дает им спокойствие и уверенность, что мы открываем им путь, чтобы инвестировать надолго».

Торгпреды IBM в растерянности

«Понятно, что управление сделками [для x86-заказчиков IBM] в подвешенном состоянии. Так что если вы торгпред IBM, то единственное, что вы можете сказать заказчикам, это: „Не волнуйтесь об этом, сделка пройдет, и Lenovo будет продолжать инвестировать“. Это не самый сильный аргумент. Конечно, на местах неясность и дезориентация. Среди клиентов имеется огромная неопределенность».

Трудности НИОКР для Lenovo

«Наконец, у Lenovo нет инноваций в сегменте инфраструктуры [ЦОДов], хотя они и пытались ввести свои собственные продукты. Отчасти вопрос в том, насколько полноценно вы собираетесь привнести эти возможности НИОКР и ноу-хау в культуру Lenovo. Заказчики берут остановку и задаются вопросом: „Кто будет продолжать инновации, не отставая от моих потребностей, и потом в конечном счете будет способен помочь мне с переходом в облако?“ Это выходит за рамки инфраструктуры. Это услуги плюс ПО. Кто такой партнер? Выбор не может быть очевидней — это HP».

Агрессивный набор партнеров IBM

«Мы нацеливаемся не только на „гибридных“ [мультивендорных] партнеров, но и на исконных, чисто IBM’овских партнеров. Успех был очень стабильным до сего дня. Но это долгий путь. Это не происходит разом. Радует то, что у нас постоянный диалог с такими партнерами, будь то напрямую или через наших дистрибьюторов.

Мы имели разговор с десятью крупнейшими партнерами [IBM], и мы заметно продвигаемся в этом деле. Некоторые из них уже обратились к нам напрямую, чтобы понять программу, стимулирование, преимущества. У нас есть ряд выделенных менеджеров по бизнес-партнерам (Partner Business Manager, PBM) и стимулы, которые мы предоставляем им для перехода к HP».

Прицел на партнеров. Всегда

«HP была построена на партнерах. Мы очень нацелены на партнеров во всем, что мы делаем. В конечном счете, всё, что мы делаем, будь то эта программа или другие программы, — мы делаем это с нашими партнерами и через партнеров. Речь не о том, чтобы просто сказать: „Господа заказчики IBM, а вот HP“. Но это: „Вот HP вместе с нашими партнерами, которые могут обеспечить деловые результаты, которых вы ищете“. Наш успех будет измеряться не только тем, сколько мы привлечем заказчиков, но также — скольким партнерам мы принесем успех на этом пути».

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Стив Берк, CRN/США