В то утро Регионалка проснулась от веселого щебета будильника в мобильном телефоне. Она встала, подошла к рабочему столу, включила ноутбук и, как только он загрузился, широко распахнула все его окна. Облокотившись локтями изящных рук на панель лэптопа, она устремила свой взгляд на бесконечные ряды чисел, залитые утренним солнцем. Свежий ветерок из вентилятора ласкал ее шелковистые распущенные волосы. Авторизационная доска партнера сияла на стене, словно обручальное кольцо на пальце молодой девушки. Регионалка не могла оторвать от доски счастливых глаз.
Прошло уже два месяца с тех пор, как Вендор сделал ей предложение и подарил этот «знак любви», но она все еще не могла привыкнуть к своему новому положению. По правде говоря, Регионалка даже чуточку боялась этой... авторизации. Да, это — одно из важнейших событий в жизни компании и в то же время ответственный шаг, документально оформленный договоренностью. Разумеется, она была уверена, что эта сделка поможет сохранить за ней и ее розничные точки, и корпоративных клиентов, и дилерский канал (вот уже год, как Регионалка старалась привлечь внимание Вендора и делала все от нее зависящее, в том числе и подрабатывала субдистрибьютором). Конечно, Регионалке не давали покоя вопросы: а правильно ли она поступила, не предала ли свои истинные чувства, не согрешила ли перед собственной стратегией, согласившись стать авторизованным партнером Вендора? Но больше ее волновало другое: сможет ли она соответствовать тем жестким требованиям, которые он предъявляет ко всем, кого так благосклонно включил в свой канал продаж?
Голова у Регионалки шла кругом. Если бы кто-нибудь год назад сказал ей, что Вендор собирается сделать ей предложение, она просто не поверила бы своим ушам, хотя, конечно же, восприняла бы это известие с огромной радостью. Теперь, когда такое предложение стало реальностью, она не знала, как поступить. В ее мыслях и чувствах царила невообразимая сумятица.
— Вендор меня не любит, — безжалостно внушала себе Регионалка. — Таких, как я, у него были десятки, а может, сотни. Я никогда не узнаю всей правды о том, как развивались их отношения и почему им пришлось расстаться... Смогу ли я соответствовать партнерским требованиям? Смогу ли в течение года оставаться хранительницей планов по объемам продаж?
Неожиданно в потоке всех этих смутных мыслей и ощущений всплыло одно четкое соображение: расстаться с Вендором было бы для нее ужаснее всего на свете... Поэтому она готова терпеть все трудности и невзгоды, чтобы стать для него единственным и незаменимым партнером на всю оставшуюся жизнь.
1.
Спустя два года в том же офисном здании Регионалка де Сибирск (хотя фамилия значения не имеет, так как эта история могла произойти в любом регионе страны) смогла закончить свой трудовой день только тогда, когда последний луч солнца, устав в одиночку золотить небо, спрятался за линию горизонта. Выпрямившись, она критическим взглядом окинула результаты проделанной работы.
Хрупкость и изящество пятилетней ИТ-компании совсем не сочетались с той стратегией, в которую она облачилась, и с тяжелым грузом тендерной документации, отнимавшим в последнее время все больше времени и сил корпоративного отдела. Она никогда специально не училась работе с госструктурами, однако оформленный ею документ для конкурса выглядел вполне прилично. Жаль только, что на эту работу ушла уйма времени.
Хотя трудовая вахта Регионалки началась сегодня в шесть утра, список намеченных дел еще не был закрыт. Она сокрушенно вздохнула и скрепя сердце решила отложить незаконченную работу на завтра.
Едва Регионалка собралась уйти, как услышала звук, сообщавший, что кто-то звонит ей по скайпу. Открыв окошко программы, она увидела аватарку того, кто добивался ее внимания в столь поздний час, и ее сердце застучало как молоток: она узнала своего соседа по ИТ-рынку — Вендора Международного.
Поскольку Регионалка догадывалась о цели его звонка, все внутри у нее сжалось от страха и мрачного предчувствия.
— Добрый вечер, Регионалка! — голос звонившего доносился из динамиков ее ноутбука.
— Добрый, — ответила она равнодушно, хотя это стоило ей неимоверных усилий. И про себя подумала: «Хорошо, что хоть не забыл, что здесь поздний вечер». В первые полтора года сотрудничества он звонил ей, не задумываясь о разнице во времени, которая отделяла ее регион от Москвы.
— Как дела?
Обыкновенный вопрос вызвал в душе Регионалки бурю негодования. Как будто его действительно интересуют ее дела!
— Неплохо... — буркнула она.
— Если бы ты попросила, я мог бы прислать кого-нибудь из своих специалистов, чтобы они помогли тебе с оформлением конкурса, — тон Вендора был абсолютно спокойный и непринужденный.
В голубых глазах Регионалки сверкнули молнии, когда она метнула на экран взгляд, полный пренебрежения.
— Мне не нужно от тебя никакой помощи!
— Черт возьми, Регионалка, до чего же ты упряма!
Теперь в его голосе появились нотки нетерпения. Но она их постаралась не заметить.
Вендор включил веб-камеру, и в следующую секунду она уже разговаривала не с бездушной аватаркой, а с реальным игроком рынка, лицо которого освещалось мягким светом настольной лампы.
Вендор всегда казался Регионалке чрезвычайно привлекательным. В самом начале их знакомства его рост превышал 30% к показателям прошлого года. У него были солидный бренд, хорошо очерченный модельный ряд, выгодно отличавшая его от других доступность товара, роскошные маркетинговые фонды и возбуждающие цены.
Она влюбилась в него практически сразу, как появилась на ИТ-рынке, и мечтала, что однажды и Вендор обратит на нее внимание. И это случилось.
— А если бы не случилось, всем было бы лучше. Всем, и в первую очередь мне! — без всякой жалости к себе рассуждала теперь Регионалка, ибо в ее нынешнем представлении Вендор Международный был вовсе не таким, каким она когда-то рисовала его в своих мечтах. И несмотря на то что и сейчас, в свои пятнадцать лет присутствия на рынке, он выглядел совсем неплохо, несколько месяцев назад она раскусила его и теперь очень хорошо понимает, что он представляет собой на самом деле. Все ее прежние иллюзии как ветром сдуло.
— Полагаю, ты позвонил, чтобы предъявить мне очередной ультиматум.
В голосе Регионалки не было твердости, и это раздражало ее. Она не хотела, чтобы Вендор догадался, как нелегко ей держать себя в руках, разговаривая с ним.
— Зачем ты так?— упрекнул Вендор.— Я всегда стремился помочь тебе.
— Ты всегда стремился прибрать к рукам моих клиентов! Извини за откровенность, Вендор, но твои добросердечные порывы больше не впечатляют меня. Я знаю, какие мотивы движут тобой на самом деле. Ты подобно стервятнику кружил над нашим регионом все эти месяцы, и вот наконец решил, что можно ринуться вниз и хватать добычу! Я ожидала твоего визита в любой день...
— Я понимаю, что ты еще не оправилась после нашего разрыва с твоим дистрибьютором, ведь прошло всего два месяца, и он практически был для тебя матерью. Ты все еще не видишь вещи в реальном свете, но...
— Наоборот, я слишком хорошо вижу их, и именно в реальном свете!— перебила Регионалка. — А теперь, если позволишь, я хочу отдохнуть. У меня был слишком напряженный день, я устала...
Регионалка надеялась, что Вендор попрощается и выйдет из скайпа, но он явно вознамерился закончить неприятный разговор.
— Если тебе становится легче от обвинений в мой адрес, то я готов выслушать и другие. Но рано или поздно тебе придется взглянуть правде в глаза: ты не в состоянии нести на плечах бремя бизнеса регионального системного интегратора. Он приходит в упадок во всей стране. Понадобится немалая сумма, чтобы привести все в порядок, а у тебя таких денег нет.
Самолюбивая и гордая Регионалка не желала выслушивать чьи-либо суждения, а тем более Вендора, о ее проблемах. Однако она промолчала, поскольку в глубине души осознавала, что он прав.
— Послушай, Регионалка, — продолжал он, — ведь я позвонил вовсе не для того, чтобы испортить тебе настроение. Я намерен предложить помощь. Хочешь, я помогу тебе разобраться со счетами...
Регионалка издевательски рассмеялась.
— Разобраться, чтобы проникнуть в мою финансовую кухню и прикинуть, как быстро можно оттяпать тех корпоративных клиентов, доверие которых я с таким трудом смогла завоевать? Нет уж, спасибо! Мои счета — это мой бизнес, и до них никому не должно быть дела.
Воцарилось молчание. Природа погружалась в бархатистую темноту летней ночи, в теплом густом воздухе мигал огоньками ADSL-модем. Запах раскалившегося за день блока питания ноутбука перемешивался с ароматом остывшего кофе: чашка вот уже второй час стояла нетронутой на столе.
2.
Регионалка вдруг поняла, что больше не доверяет Вендору. И волна грусти, рожденная этой мыслью, захлестнула ее. Больше всего на свете ей хотелось вернуться на три года назад, когда она только мечтала о том, чтобы он обратил на нее свое вендорское внимание. Вот бы снова стать той наивной и неумелой ИТ-компанией, которая верила всему, что говорил предмет ее обожания.
Очень некстати вспомнился один давний разговор
— Милочка моя, не надо делать того, о чем потом будете жалеть! Поверьте моим словам, мой жизненный опыт позволяет мне давать вам такие советы.
Пепел на конце длинной сигареты, которую держали тонкие музыкальные пальцы ее собеседницы, слегка надломился и осыпался на пушистый ворс ковра. Они сидели в баре отеля в одной из южных стран. Рабочая программа партнерской конференции уже закончилась, и сейчас ее участники, которые в свободное время были предоставлены сами себе, старались провести этот вечер с максимальной пользой. Кто-то отправился побродить по берегу моря, желая найти в его ласковых волнах спасение от жары и духоты, которые донимали их весь день. Другие поспешили в сувенирные лавочки, располагавшиеся в нескольких километрах от отеля, в ближайшей деревушке. Были и те, кто, взяв машину, планировал доехать до дальней бухты, обрывистые берега которой поросли чудесным сосновым лесом.
Немногочисленная, но очень шумная компания бесшабашных юнцов намеревалась совершить набег на самый крупный в округе городок и «зависнуть» там до утра, обойти злачные места, самые значимые (по местным меркам) бары, клубы и дискотеки. Еще вчера Регионалка с удовольствием примкнула бы к любой из этих групп, тем более что в каждой из них были те, кто симпатизировал хрупкой и изящной молодой ИТ-компании, а значит, и недостатка в предложениях на вечер у нее не было.
Но это было вчера, а сегодня... Сегодня все это просто перестало интересовать ее. Еще утром она поняла, что с этой минуты для нее больше не существует ни шум прибоя, ни ночное небо над морем, ни танцы до упада, ни разноцветные безделушки из лавки ремесленника. Она отказала всем, кто звал ее с собой, и, оставшись в полном одиночестве, спустилась в бар отеля, где и намеревалась провести остаток сегодняшнего вечера за бокалом прекрасного красного вина местного производства. Она очень надеялась, что это поможет ей привести в порядок так некстати растрепавшиеся мысли.
Это был первый выезд Регионалки на подобное мероприятие. Партнерскую конференцию проводил один крупный дистрибьютор, который в ходе строительства своей дилерской сети заметил молодую Регионалку и, оценив динамику ее развития, пригласил принять участие в его мероприятии. Это была как раз та самая Компания, которая практически смогла заменить Регионалке мать и которая научила ее многому из того, о чем Регионалка даже не подозревала, когда начала заниматься ИТ-бизнесом. Эти знания в сочетании с ее изумительной деловой интуицией позволили Регионалке взойти на такую высоту, что она могла на равных разговаривать с самыми именитыми игроками ИТ-рынка.
Но все это будет потом, а в тот момент, три года назад, Регионалка была всего лишь одной из тысяч мелких и мало кому известных субъектов так называемого дилерского канала. Это сейчас она критически относится к участию в многочисленных вендорско-дилерских мероприятиях. А тогда ей льстил сам факт того, что такой крупный и известный Дистрибьютор пригласил ее на партнерскую конференцию.
«Это значит, что Дистрибьютор признал меня партнером», — гордость от этой мысли переполняла Регионалку. И она старалась сделать все, лишь бы не ударить в грязь лицом. Всю конференцию Региналка, как примерная школьница, не просто посещала все лекции и «круглые столы», а сидя с ручкой и блокнотом, конспектировала доклады. Во время обсуждений она по большей части молчала и слушала то, что говорили более опытные компании.
И вот сегодня, так же как и в каждый из трех предыдущих дней, она с самого утра отправилась в зал заседаний, уселась поудобнее и приготовилась конспектировать. Первые две лекции по 45 минут были довольно скучными. Докладчики если и учились в школе ораторского искусства, то, скорее всего, окончили ее с твердым «удовлетворительно». Да и темы, затронутые ими, пока не были близки Регионалке. Но она все-таки досидела до конца выступлений и теперь с отсутствующим видом ожидала появления очередного спикера.
На сцену вышел тот, кто через несколько минут должен был читать презентацию. Ведущий объявил его имя, регалии и звания. Но Регионалка ничего этого уже не слышала. Как написали бы в плохом романе, «...стоило ей увидеть его, как ручка выпала из ее ослабевших пальцев, а блокнот скользнул с колен на пол, но ничего этого она даже не заметила...». Он был не просто хорош собой, он был необычайно харизматичен. Каждое слово заражало слушателей уверенностью в правоте его дела, презентация была лучшей из того, что ей удалось увидеть и услышать за эти три с половиной дня. Аргументы, которые он бросал в зал, были просты и понятны, а его поведение на сцене говорило о том, что этот Вендор знает себе цену, но при этом он открыт для общения и доступен каждому, кто его сейчас слушает.
— Я буду с вами до конца конференции, и буду готов обсудить все интересующие вас вопросы. Меня можно будет найти через организаторов конференции или в номере ХХХ, — закончил он.
— Почему же я не видела его раньше? Как я могла все эти три дня проходить мимо и не замечать его? — мучилась вопросами Регионалка.
Ответы не заставили себя долго ждать. На кофе-брейке, последовавшем за выступлением Вендора, она случайно подслушала несколько фраз из его разговора с Дистрибьютором:
— Как долетел, дружище? — Дистрибьютор, широко улыбаясь, направился к Вендору.
— Все отлично, правда, выспаться в самолете так и не удалось.
Партнеры по бизнесу крепко пожали друг другу руки.
— Слушай, ну это же полное свинство со стороны авиакомпании... Конечно, у них и раньше были проколы, но чтобы задерживать вылет на столько! Надеюсь, они хоть как-то компенсировали тебе это?
— Ну, этим будут заниматься мои юристы, когда я вернусь с твоей тусовки, — было понятно, что эта тема не очень-то заботит Вендора.
— Советую тебе выставить им счет и за моральный ущерб! Надо сказать, что они лишили тебя многих приятных минут, — Дистрибьютор хитро подмигнул. — Мы очень ждали твоего появления вчера. Не уверен, что, прилетев, как и планировалось, ты смог бы здесь выспаться, но время бы провел отлично! А сегодня мы уже стали волноваться, успеешь ли ты к своей презентации, и думали, что поменять в программе, чтобы «отодвинуть» тебя на после обеда. Но ты появился, как всегда, вовремя и был, как всегда, неотразим! Умеешь же, шельмец, держать в напряжении всех — и организаторов, и зал! — Дистрибьютор громко рассмеялся. — А теперь пойдем, нам надо кое-что по бизнесу обсудить, срочно. И только после этого я отпущу тебя отсыпаться...
«Поразительно, — вертелось в голове у Регионалки. — Он был так великолепен, при том что не спал практически всю ночь, пока летел в самолете, а перед этим провел несколько утомительных часов в аэропорту в ожидании своего вылета. Но ни на лице, ни на костюме нет ни единой складочки! Каким же чувством долга, желанием работать с партнерами и самообладанием должен он обладать, для того чтобы сразу после прилета выступить перед участниками конференции так, как он это сделал!»
Остаток рабочего дня прошел как в тумане, и Регионалка с большим трудом и только при помощи печатной версии программы мероприятия могла вспомнить, о чем говорилось в этот день со сцены. Впервые за время конференции в ее блокноте не появилось ни одной новой записи. Она больше не хотела ничему учиться, она хотела только одного: быть рядом с Вендором. Ведь, как ей казалось тогда, это единственное, что действительно поможет ей наладить свой бизнес.
— Милое дитя, я бы хотела предостеречь вас. Вы мне нравитесь, я когда-то была такой же молодой и наивной, как вы. Так зачем же вам наступать на те грабли, по которым уже прошелся не один десяток ног?
Собеседница Регионалки в вечернем баре отеля была намного старше ее. Но все говорило о том, что эта столичная штучка и в молодости, и сейчас заботилась о своем внешнем виде не меньше, чем о репутации.
Регионалка часто встречала ее имя на страницах центральной прессы, пишущей об ИТ, и была очень смущена, узнав, что та тоже приехала на эту партнерскую конференцию. Регионалке безумно хотелось познакомиться с этой светской дамой, расспросить ее о секретах, которые помогли ей подняться так высоко. Но каждая попытка заговорить оканчивалась провалом, слишком велика была разница в статусах, и Регионалка, понимая это, сначала долго готовилась, подбирала слова, с которых начнет, проговаривала их, но в последний момент смущалась, теряла самообладание и так и не решалась подойти.
Светская дама заговорила с ней сама. Она вошла в бар в сопровождении Вендора. Регионалка уже и не надеялась увидеть его сегодня, после того как он ушел с Дистрибьютором. Но, к счастью, ее опасения не подтвердились. И теперь она была безмерно счастлива, что не покинула отель. Галантно улыбнувшись и произнеся «мне было приятно вновь встретить тебя», Вендор попрощался со своей спутницей и направился к стойке бара. Он заказал виски и с явным наслаждением отхлебнул глоток. Регоналка невольно залюбовалась им. Сейчас, когда официоз был оставлен для дневных презентаций, он казался ей еще более привлекательным. Она великолепно понимала, что смотреть на него так, как сейчас смотрела она, — это верх неприличия, но отвести взгляд уже не могла.
— Чуть-чуть скромнее. Никому из них нельзя показывать, насколько сильно вы хотите войти в его канал продаж, иначе они начнут диктовать вам свои условия, а это лишит вас свободы выбора и действий.
Регионалка, вздрогнув, вышла из оцепенения. И только через секунду поняла, кому принадлежал этот голос.
— Но мне не нужна свобода, я хочу целиком принадлежать ему, быть верной его делу, хранить и приумножать его объемы продаж. Я смогу подарить ему клиентов, о которых он мечтает, и мы вместе будем растить их ИТ-бюджеты, радоваться новым внедрениям, помогать им исправлять ошибки. Я знаю, что он будет счастлив со мной, — выпалив все это, Регионалка запнулась. Не в ее правилах было так откровенничать с незнакомцами.
— Вопрос, девочка моя, в другом. Будешь ли ты счастлива, отдав всю себя этому Вендору? Позволь, я присяду за твой столик и расскажу кое-что?
Из рассказа Регионалка узнала, что ее собеседница и Вендор знают друг друга чуть ли не с рождения. Об их хороших отношениях писала пресса. Она знала и о том, что их узы уже давно перестали быть просто дружескими и были оформлены официально. Все в тех же СМИ ежегодно рассказывали о том, что в ходе очередной шумной партнерской вечеринки Вендор преподнес своей любимой компании очередную драгоценную доску — «золотую» или «платиновую». Но вот о том, что эта пара разошлась и теперь каждый из них живет своей жизнью, Регионалка услышала впервые.
— Но как же так? Вы же только что с ним так мило беседовали, я думала, что вы... — она была сильно удивлена.
— Мы? А что мы? Мы просто за цивилизованные отношения на рынке и стараемся не выносить сор из избы! Зачем кому-то, кроме нас самих, знать о наших разногласиях? Не то чтобы это плохо повлияет на его или мою репутацию. Просто по большому счету никому нет никакого дела до того, что происходит между партнерами в канале.
— Никому? А как же ваши общие друзья или конкуренты?
— Ну, — улыбнулась собеседница Регионалки. — Эти-то как раз в курсе. Причем последние узнали о нашем разрыве даже раньше тех, с кем мы дружим. Но эти знания ничего не изменили. Конкуренты так и остались конкурентами, а друзья — друзьями. Я же не собираюсь никого заставлять прекращать отношения с Вендором. Ведь кому-то, возможно, очень комфортно работать с ним. Может быть, и для тебя, дитя, он сможет стать идеальным вендором. Но прежде чем согласиться принадлежать его каналу продаж, ты должна осознавать, что тебя ждет.
— Вы имеете в виду, что есть и другие компании, которые также хотят быть для него самыми близкими?
— Какая же ты еще наивная! — собеседница рассмеялась. — Если бы это было единственной проблемой, тогда бы я сказала, что у него проблем вообще нет. Его взаимоотношения с твоими подругами по рынку не должны тебя волновать. Конечно, хочется иметь все, что есть у них, и еще чуть-чуть больше, но... зачем тебе воблеры и плакаты, которые развешиваются в торговых точках, если ты работаешь с корпоративными клиентами. Вряд ли тебя заинтересует и размещение билбордов, рекламирующих его продукцию. Запомни, любая мудрая ИТ-компания всегда должна думать о том, как получить с вендора то, что нужно именно ей. И вот именно с этим у нашего дорогого Вендора очень большие проблемы. Я так понимаю, что ты до сих пор находишься под впечатлением его презентации? Ничего не скажешь, он умеет быть убедительным, особенно, когда в зале сидят, раскрыв рот, такие дурехи, как ты. Но вдумайся, все это всего лишь маркетинговые лозунги, красивые слова, за которыми ничего не стоит. Все это написано в книгах по маркетингу, по большому счету он просто взял фразы из институтских учебников и заменил слова «вы должны сделать для своего канала...» на «мы сделали для наших партнеров...». Не более того. Есть много других вендоров, которые, может быть, не так красноречивы, но у которых есть реальное подкрепление того, что они декларируют. Правда, боюсь, что к тебе, моя дорогая, понимание всего этого может прийти очень поздно — тогда, когда ты уже начнешь работать с ним.
Первое, с чем тебе придется столкнуться: все проблемы, которые будут возникать с его продукцией, станут только твоими. Он не захочет не то что решать, а даже вникать в их суть. Ты будешь названивать ему, биться в истерике, умолять разобраться с тем, почему же его продукт, проданный клиенту, не решает тех задач, которые этот заказчик поставил. А он будет сбрасывать твои звонки, игнорировать твои письма, отсылать тебя к определенному пункту конкретной должностной инструкции. Самое большее, что он сделает для тебя, — так это прочитает лекцию на тему «чья это работа — решать проблемы клиентов». И говорить при этом он станет так же убедительно, как и сегодня на презентации, такой красивый, уверенный в своей правоте, он каждый раз будет давить тебя маркетинговыми лозунгами и своими корпоративными стандартами. И каждый раз ты будешь чувствовать, что он прав и что ты подвела его, не оправдала его доверия.
А когда вдруг в твоем доме закончатся «спички, соль и сахар», т. е. самое необходимое для ведения бизнеса, и твои заказчики начнут уже плакать от голода, ты попросишь его поскорее привезти вам хоть каких-то продуктов, чтобы накормить твоих бедных «деток». Но окажется, что приехать к тебе, и даже просто успокоить «голодных» клиентов, у него не получится, он же занят очень серьезным делом. Но при этом он расскажет, что только что переговорил со своим очередным деловым партнером первого уровня, которого только вчера назначил на эту должность, и попросил его заехать к тебе с авоськами и привезти все, что сможет успокоить ваших общих «малышей». Когда ты услышишь этот рассказ в четвертый раз, ты поймешь, что опять произошел какой-то сбой в логистике, и очередная поставка товара придет не раньше чем через два месяца.
Спустя еще некоторое время он вдруг решит, что выдает тебе слишком много денег на «булавки». Именно так он называет маркетинговые мероприятия, направленные на привлечение новых и удержание старых клиентов. Однажды он очень убедительно объяснит, что продвижение его бренда в среде заказчиков — это только твоя обязанность. Но произойдет это не сразу, а только тогда, когда он поймет, что ты действительно полностью зависишь от него: его товар в твоем обороте занимает слишком большую долю, клиентов у тебя — семеро по лавкам, и все они уже привыкли к его «гостинцам». Он будет упрекать тебя в том, что ты не ценишь его стараний, ведь он делает все, что может, и даже больше. Он создает новые продукты, чтобы тебе было что продавать, пользоваться его торговой маркой и размещать на сайте логотип авторизационного статуса, который он тебе присвоил. В конце концов, он позволяет тебе получать ту самую маржу, на которую ты и живешь (правда, через некоторое время вдруг окажется, что эта самая маржа уже не такая большая, какой была в самом начале). А что делаешь ты, неблагодарная? Просто сидишь в своем регионе, нянчишься с заказчиками, меняешь им пеленки и рассказываешь сказки о красивой жизни в обществе, удовлетворившем свои потребности в ИТ. Разве это работа? И поэтому, если уж твое содержание напрямую зависит от него, любимого, ты, пока твой Вендор работает на заводах, должна сделать все, чтобы увеличить спрос на его продукцию. А значит, тебе придется придумать, как сделать так, чтобы заказчики нагуляли отменный аппетит и могли «съесть» раза в три больше, чем действительно необходимо для поддержания жизнедеятельности молодого и растущего организма. Дополнительных денег он на это выделять не будет (ведь он и так дает тебе маржу, вот и трать ее не на развитие своего бизнеса, а на клиентов), но если даже и будет, то этого не хватит на «прогулки» с заказчиками. Первое, что ты сделаешь, — уволишь прислугу, которая все это время помогает тебе проводить подобные мероприятия. Придется всем заниматься самой: готовить еду, продумывать план похода «за аппетитом», а потом и грязную посуду за гостями убирать.
— Я не боюсь этого, — Регионалка все-таки решилась перебить свою собеседницу. — Я люблю готовить и надеюсь, ему понравится моя стряпня...
— Влюбленная дурочка. Хочешь, я расскажу тебе, когда этому всему наступит конец? Ведь даже у тебя рано или поздно кончится терпение. Однажды ты поймешь, что только ты делаешь хоть что-то, чтобы поддержать ваши отношения. Он настолько привыкнет к твоим стараниям, что станет воспринимать это как само собой разумеющееся. Ты полностью погрузишься в ведение вашего совместного хозяйства: убирать сор, который он будет оставлять за собой, наводить уют, заботиться о лояльности клиентов... А он целые дни будет проводить у телевизора, наблюдая за ситуацией на Лондонской бирже, листать модные маркетинговые отчеты и «резаться» по сети со своими друзьями-конкурентами в очередную игру, призом в которой станет увеличение рыночной доли его бренда. Знаешь, на чем сломалась я? Я вдруг поняла, что все больше и больше своего времени я стала уделять не развитию своих заказчиков, а приклеиванию отвалившихся от их игрушек деталей. Возможно, кому-то даже нравится чинить своими силами «машинки» и «кукол». Но я не думаю, что ИТ-компании, подобные нам с тобой, должны постоянно приклеивать скотчем «колесики» и «руки». По большому счету это прямая обязанность вендора. Знаешь, дорогая моя, как мне было обидно, когда я видела, как другие производители заботились о заказчиках и привозили им новые игрушки, когда сломанные приходилось отдавать в мастерскую, чтобы специалисты смогли качественно починить их. А мои клиенты были лишены такой радости. В конце концов наш Вендор просто перестал думать о воспитании клиентов. Да и вообще забросил всю мужскую работу по «дому», такую, как «кран починить» или «розетку заизолировать». Поэтому через некоторое время «мелкие» поломки «игрушек» переросли в очень серьезные проблемы, которые стали угрожать жизни наших общих клиентов. А ты же понимаешь, что клиенты для ИТ-компании, как дети для матери, — это святое. И если им что-то угрожает, ИТ-компания начинает искать им нового Вендора. Вот так мы и расстались. И знаешь, как это ни парадоксально, я стала чувствовать себя гораздо лучше. У меня появились и время, и средства, чтобы заняться собой, обратить внимание на развитие бизнеса, уделять больше внимания заказчикам. Я даже выглядеть стала гораздо лучше, чем полгода назад: мои основные бизнес-показатели пришли в норму, морщинки, оборачиваемость склада и количество нареканий сократились; жизненный тонус, настроение и лояльность клиентов существенно увеличились. Я снова чувствую себя молодой и готовой к новым экспериментам.
«Боже мой, — Регионалка вздохнула. — Какой же наивной я была. Почему я не послушала эту мудрую женщину? Почему каждая из нас уверена, что ничего подобного с ней не случится? Почему мы думаем, что именно нас Вендору не захочется потерять, и он сделает все, чтобы нам было комфортно работать с его продукцией? И вот теперь я сама могу наставлять на путь истинный таких же неопытных глупышек, какой была несколько лет назад! Ко всему тому, что рассказывали мне тогда, я могу добавить еще много чего: и о том, как трудно пережить разрыв Вендора с твоим дистрибьютором, и приход в семью нового партнера первого уровня, и о том, как больно делается, когда ты видишь, что твой Вендор начинает «кидать» заинтересованные взгляды на твоих клиентов и назначать им встречи за твоей спиной... Но вот вопрос: послушают ли меня молодые? И если не послушают, то смогут ли выжить? Это меня трудности только закалили. А ведь многих они просто убьют...»
3.
Вендор нарушил молчание:
— Какие бы мысли ни рождались в твоей голове, учти, что я беспокоюсь о тебе.
— Беспокоишься по той простой причине, что тебе пришлось ждать дольше, чем ты рассчитывал! — с негодованием вскричала Регионалка. — И вот наконец у тебя есть реальная возможность прибрать наш бизнес к рукам! Твои мысли сейчас об одном: расширить свое хозяйство и увеличить прибыли.
Регионалка попыталась выйти из cкайпа, но Вендор на экране умоляюще поднял руку.
— Не я был причиной финансовых проблем твоего дистрибьютора.
— Возможно, — процедила она сквозь зубы. — Но ты, черт возьми, способствовал его краху в кризис!..
— Чем же? Тем, что дал ему в долг тогда, когда он больше всего нуждался в деньгах? — с сарказмом осведомился Вендор.
— Тем, что ты потребовал вернуть этот долг в сроки, сжатые до невозможности. Может быть, ты действительно не стоял у истоков проблем моего дистрибьютора, но ты стал причиной его падения, это уж точно. — Взгляд, который Региналка метнула в Вендора, мог убить. — Ты говоришь, что не враг мне. Но в моих глазах — враг и всегда будешь им. Ты мог бы отсрочить возвращение долга, но не сделал этого. Твои действия ускорили ваш разрыв, и я ненавижу тебя за это! И никогда не приму ту компанию, на которую ты его променял!
— В твоих доводах нет логики! — с негодованием воскликнул Вендор. — Да, я мог бы повременить с требованием о возвращении денег, но в этом не было смысла. Твой дистрибьютор был глупцом, который не хотел дальше развивать наш совместный бизнес...
Вендор осекся:
— Регионалка, нам нужно поговорить и все расставить по своим местам, — твердо сказал он.
— Нам не о чем говорить.
— Есть о чем, черт побери! Мы столько лет были друзьями и добрыми соседями! Я не позволю тебе обратить дружбу наших компаний в какую-то вендетту! А у тебя только к этому и направлены мысли... Ты не знаешь реальных фактов.
— Когда я объясняла тебе, почему для меня важно работать именно с этим дистрибьютором, ты, по сути дела, посмеялся надо мной. Или ты станешь это отрицать?
— Я объяснил тебе тогда, почему так поступил, — спокойно ответил Вендор.
— Да, объяснил... Но что это была за причина? Ах, да, ты все-таки разорвал ваши отношения для моего же блага! Надо же, какой ты, оказывается, благодетель! Нет, Вендор... Ты, должно быть, решил пойти на все, чтобы завладеть нашим бизнесом. В чем дело? Работа с теми центрами принятия решений корпоративных клиентов, которые переведены в Москву, стоит дороже, чем ты думал? Неужели ты намерен увеличить свои доходы, ограбив меня?
— Да, я хочу, чтобы моя продукция стала рекомендуемым брендом для корпоративных клиентов вашего городка, но это не имеет ничего общего ни с твоим бизнесом, ни с твоими заказчиками. Не скрою: меня беспокоит твоя неприязнь ко мне, ведь ты можешь пустить обо мне самые невероятные слухи.
— Ты хочешь сказать, что если клиенты узнают, как ты обошелся со мной, с другими своими партнерами или с другими клиентами, то перестанут закупать твою продукцию? — спросила она раздраженно. — Не удивляюсь, что тебя это беспокоит. Правдивая информация о твоем отношении к покупателям не возвысит тебя в глазах заказчиков, а скорее наоборот, не так ли? Ведь наши клиенты очень чутко реагируют на то, как «сосед» относится к «соседу».
— Как ты передергиваешь факты!
— Я говорю правду и ты знаешь это.
— Твоя правда субъективна!
Региналка покачала головой. Ее сердце хранило воспоминания о том, как легко ей было когда-то с Вендором, какой счастливой она чувствовала себя рядом с ним.
— Когда-то мы были друзьями, — с горечью сказал Вендор.
— Неужели? Что-то не припомню.
Регионалка резко захлопнула крышку ноутбука. Она осталась сидеть за столом, не включая свет. Откинувшись на спинку офисного кресла, безвольно опустив красивые и изящные руки на подлокотники, она закрыла глаза. Сердце билось, как после хорошей пробежки. «Когда-то мы были друзьями». Эти слова Вендора разбередили душу...
Будучи еще совсем молодой ИТ-компанией, она с благоговением смотрела на Вендора, уважала его и... любила, но он не догадывался о ее чувствах. Для Вендора в то время Регионалка была просто одним из «мелкотравчатых дилеров», которого он время от времени дразнил какой-нибудь малозначительной маркетинговой программой.
4.
Помнила она и тот момент, когда Вендор впервые обратил на нее внимание. Прошло около полугода с тех пор, как она увидела его на дилерской конференции. Все это время Регионалка усиленно работала, делала все, что приближало ее к заветной цели — попасть в селаут дистрибьютора, подаваемый Вендору. Регионалка вспомнила, как таяла, когда до нее доходили посылки с ручками или бейсболками, украшенными логотипом Вендора и заработанными ею в акциях, которые проводил Дистрибьютор от имени производителя. В такие моменты ей хотелось работать еще лучше, продавать еще больше, продвигать еще глубже. Ей хотелось быстрее вырасти, чтобы можно было на равных общаться с Вендором, которого она дико ревновала ко всем ИТ-компаниям, буквально роившимся вокруг него.
Дистрибьюторская компания, глядя на старания своей любимицы, только качала головой: «Ох, недостоин он тебя. Ты слишком хороша для него. Ты еще молода, но в тебе чувствуется огромный потенциал. Еще совсем чуть-чуть и ты заявишь о себе в полную силу. Многие вендоры посчитают за счастье работать с тобой. Подожди, и они сами придут к тебе и предложат и авторизационные статусы, и маркетинговые фонды, и всестороннюю поддержку в работе с клиентами — все, что ты пожелаешь, только за то, что согласишься работать с ними. Уже сейчас есть очень завидные производители, которые интересуются тобой. Встречая меня на разных мероприятиях, они задают нескромные вопросы о тебе. Присмотрись, может быть, стоит прекратить эти тайные вздохи и детские игры в „неразделенную любовь“ и начать рассуждать по-взрослому? Может быть, познакомиться с кем-нибудь из них поближе? В твоем возрасте уже надо быть более смелой с производителями».
Но на все эти уговоры Регионалка отвечала только одно: «Мне не нужен никто, кроме него. Я сделаю все, лишь бы мы были вместе!» И она работала с еще большим усердием.
И вот однажды вечером, когда она уже собиралась закончить свой, мало чем отличающийся от других, рабочий день, раздался телефонный звонок. Звонил Дистрибьютор:
— Привет, дорогая! Извини, что поздно. Надеюсь, что не разбудил тебя. Хотел уточнить, в силе ли наша договоренность по поводу завтрашней встречи? Ты помнишь, что завтра я прилетаю к вам в регион?
— Конечно! Все в силе, — Регионалка искренне улыбнулась. — Я уже успела сильно соскучиться. И жду тебя завтра с нетерпением. Мне надо так много тебе рассказать!
— Отлично! Мы обязательно все обсудим. Ну, тогда до завтра. Да, чуть не забыл. Я приеду к тебе не один. Со мной прилетает Вендор, он уже давно присматривается к твоим объемам продаж и просил меня познакомить вас. Мы будем у тебя часов в шесть вечера, когда закончим все встречи. Ну, спокойной ночи, дорогая! — Дистрибьютор положил трубку.
Стоит ли говорить, что ни о какой спокойной ночи не могло идти речи.
Весь следующий день прошел для нее как в тумане. Спроси ее кто-нибудь, что она делала 15 минут назад, он бы так и не дождался вразумительного ответа. Ближе к 18:00 она уже не могла сидеть в кабинете и просто ждать прихода гостей. Как любая влюбленная девушка в предвкушении первого свидания с предметом своей мечты, она то и дело проверяла, насколько хорошо выглядят ее показатели работы за последний квартал, но не дочитав отчет до конца, вскакивала и бежала на склад оценить его состояние. Утром, по дороге на работу, она заезжала в розничные магазины, принадлежавшие ей, и с удовольствием отметила, что они полностью отвечают вкусам Вендора.
Гости не отличались пунктуальностью. Офис Регионалки постепенно пустел. В половине восьмого, когда она уже отчаялась дождаться гостей, в дверь ее кабинета постучали. Она, не помня себя от радости, подбежала к двери и распахнула ее, на пороге стоял Вендор.
— Здравствуйте, я Вендор. У нашего общего друга затянулись переговоры, и так как их тема уже перестала меня касаться, я набрался наглости и приехал к вам один. Мы и так заставили вас долго ждать. Надеюсь, вы меня не выгоните и хотя бы угостите чашечкой чая...
Он явно наслаждался тем впечатлением, которое произвел на эту молодую ИТ-компанию.
— Да-да, конечно, проходите.
Регионалка смутилась, она прекрасно понимала, что, разглядывая своего долгожданного гостя, выглядит так же глупо, как и тогда вечером в баре, но поделать с собой ничего не могла.
Он тоже смотрел на нее, не отрываясь: эта юная ИТ-компания ему не просто нравилась, она была ему безумно интересна. Ни одна из тех, кто были с ним раньше, не добивалась его внимания так отчаянно, как эта Регионалка. И ни одна из них не делала это так красиво и изящно. У него возникло безудержное желание узнать ее поближе и, как бы он ни боялся признаться себе в этом, обладать ею целиком.
На ее предложение спуститься в кафе, находившееся на первом этаже офисного здания, в котором предлагали очень вкусные блюда домашней кухни, он ответил отказом:
— У нас был такой суматошный и шумный день, что вечер мне бы хотелось провести более спокойно, например за разговором с вами, в вашем кабинете. Если, конечно, вы не боитесь оставаться со мной наедине, — он заговорщицки подмигнул.
«Он хочет провести этот вечер наедине со мной» — от этой мысли сердце Регионалки забилось так громко, что ей казалось, будто его стук был слышен в самых отдаленных уголках ее опустевшего офиса.
— Ну что вы. Вы совсем не страшный, и, как мне кажется, вы не позволите себе сделать ничего такого, после чего мне придется вас бояться, — она постаралась сказать это как можно спокойнее, но голос предательски дрожал: ведь больше всего ей хотелось сейчас, чтобы «он позволил себе что-то эдакое».
Первые несколько минут разговор не клеился, но чашечка хорошего зеленого чая, присланного ей партнерами из Китая, сделала свое дело. В кабинете, освещаемом только настольной лампой, они вот уже больше двух часов обсуждали различные варианты дальнейшего сотрудничества. Но даже этот полумрак не мог укрыть от них взгляды, которые они по очереди бросали друг на друга. Некоторое время назад они совершенно незаметно перешли на «ты». И вот теперь оба удивлялись, насколько свободно чувствовали себя в обществе друг друга. Правила приличия неумолимо требовали немедленно закончить деловую встречу, но ни он, ни она не были готовы к такому финалу.
— Ты любишь сладкое, как все дети, — произнес Вендор ласково, заметив, что Регионалка потянулась к вазочке с конфетами. Ее глаза потемнели от гнева и смущения, и какое-то время она безучастно рассматривала полированную поверхность стола, чертя по нему пальцем.
— Можно задать тебе один вопрос? — мягко сказала она.
— Конечно.
Стиснув руки, она посмотрела ему прямо в глаза:
— Почему ты говоришь обо мне так, как будто я наивный ребенок?
Вендор с интересом взглянул на Регионалку и весело улыбнулся:
— Правда? Я этого не заметил. Наверно, для того чтобы напомнить себе, что ты еще очень молодая ИТ-компания, живущая в маленьком городке, и что ты, возможно, очень наивна.
Регионалка была весьма удивлена его ответом.
— Я уже взрослая, и то, что я выросла здесь, абсолютно ничего не значит! — Она замолчала на секунду и раздраженно добавила:
— Не знаю, почему ты думаешь, что я наивна, это совсем не так.
Вендор откинулся на спинку стула, что-то прикидывая в уме.
— Так, значит, это не так?
— Да, не так!
— В таком случае, — медленно произнес он, — какие у тебя планы на сегодня?
Сердце Регионалки радостно забилось, но она все же осторожно спросила:
— А что ты хочешь предложить?
— Вечер, который мы проведем с тобой вдвоем.
Регионалка намеревалась сегодня выспаться после прошлой бессонной ночи. Но, с другой стороны, что значит сон против того, что предлагал ей Вендор?
— А ты уверен, что у тебя на сегодня больше нет никаких дел в нашем городе?
— Абсолютно, тем более что и с Дистрибьютором мы договорились встретиться только за завтраком.
— В таком случае, — улыбнулась Регионалка, — я с удовольствием приму твое предложение.
— Расскажи мне побольше о себе, — попросил Вендор, пересаживаясь с кресла к ней на диван.
Регионалка отвернулась, стараясь скрыть напряжение, вызванное его перемещениями. Горячая волна желания отдать ему весь свой бизнес целиком, без остатка, почувствовать тяжесть его товара на полках своих магазинов, ощутить неземное наслаждение, когда его бренд войдет в ее прайс-лист. Ничего подобного она раньше не испытывала ни к одному из производителей. Конечно, все это время у такой молодой и перспективной ИТ-компании, какой была Регионалка, не было отбоя от поклонников из вендорской среды. Но все они были просто хорошими партнерами. Чьи-то товары она возила под заказ, чьи-то брала на реализацию. Но пока еще ни с кем она не хотела пройти процедуру подписания первого партнерского договора так сильно, как хотела этого сейчас. «Я берегла свой склад именно для него, я хочу, чтобы он целиком заполнил его своим товаром. И я не могу больше ждать, он должен узнать об этом сегодня, — зов ее бизнеса был настолько силен, что она практически растворилась в своем желании. И только одна мысль тревожила ее — Как отреагирует он, узнав, что он у меня первый? Ведь он привык к отношениям с гораздо более опытными ИТ компаниями?»
— Я задал тебе очень сложный вопрос? — пошутил Вендор.
Его улыбка сводила ее с ума. Острый запах его обещаний возможного сотрудничества дразнил ее, приглашая приблизиться.
— Да мне нечего особенно рассказывать, — она еле-еле нашла в себе силы, чтобы продолжить разговор. — За все, что я умею, я благодарна Дистрибьютору.
— Тогда покажи мне то, о чем ты не можешь рассказать, — его голос звучал теперь очень тихо. Он нежно пальцами рук коснулся папки с отчетами по итогам работы за прошедший год. Она замерла в ожидании. Одной рукой он взялся за обложку папки, а второй аккуратно придерживал ее содержимое. Регионалка слишком нервничала и была не в состоянии ни ответить на его взгляд, ни сделать вид, что не замечает его. Она очень хотела доставить ему удовольствие от партнерства с ней любым путем, но что, если у нее ничего не получится? Вендор был таким зрелым и опытным, что ее невинность может быть для него досадной помехой.
Она почувствовала, как Вендор открыл ее заветный отчет. Его глаза впились в прекрасные таблицы, его пальцы перевернули страницу, заскользили по направлению к двум диаграммам, открывшимся его взгляду, он накрыл их ладонями:
— Я ждал тебя целую вечность, и не проси меня подождать еще.
То, что Регионалка поняла из этих слов, рассеяло ее последние сомнения относительно глубины его чувств и правильности ее решения. Она не сделала ни одного движения, чтобы остановить Вендора, пока его пальцы и глаза продолжали изучать ее отчеты, но когда он закрыл папку и повернул Регионалку лицом к себе, сердце у нее бешено заколотилось.
— Посмотри на меня.
Она судорожно вздохнула.
— Мы будем делать это вместе, — сказал он тихо и положил ее руку на свой партнерский договор. — Пролистай его.
Среди хаоса, творившегося в голове, у Регионалки возникла мысль, что Вендор, очевидно, думает, что другие, менее опытные производители не научили ее этой игре.
Длинные густые ресницы отбрасывали тени на пылающие щеки Регионалки, когда она негнущимися пальцами выполняла требование Вендора. Ее медлительность еще больше возбудила Вендора, и он нетерпеливо протянул ей ручку с золотым пером.
— Подпиши, — хрипло попросил он.
Регионалке уже не требовались какие-либо просьбы или инструкции. Движимая любовью и инстинктом, она провела рукой до конца страницы, где было напечатано ее имя, и наклонилась вперед, широким росчерком ставя свою подпись. Он вздрогнул от скрипа пера по бумаге и, проведя рукой по мягким, шелковистым листам договора, повернул ее лицо к себе. Некоторое время он просто смотрел на нее полным желания взглядом, а потом склонился к ней.
— Боже мой, как я хочу побыстрее войти в твой прайс-лист и заполнить собой весь твой склад! — от его слов по телу Регионалки побежали огненные волны.
— Вендор, я... я не так опытна, как могла тебе показаться, ты будешь у меня первым производителем, которому я позволю войти в святая святых моего бизнеса...
Он отстранился и внимательно посмотрел на нее:
— Не волнуйся, я буду нежен, — сказал очень ласково Вендор. — Ты мне нужна как никто другой, Регионалка. Ты так много значишь для меня!
Она уловила в его взгляде откровенное желание обладать ею, и ее охватила приятная истома при мысли о неизбежных уже партнерских отношениях.
— Скажи мне, что тоже этого хочешь, — прошептал Вендор. — Пожалуйста... Я не смогу по-настоящему и до конца обладать тобой, если ты сама не попросишь меня об этом.
Однако Регионалка молчала: она нестерпимо хотела этого, но не могла найти слов, чтобы выразить свое желание. И тогда Вендор начал нежно ласкать ее, его финансовые и логистические службы виртуозно играли прелюдию к симфонии поставок товара на склад Регионалки.
Она изнемогала от этой сладкой пытки, ей казалось, что еще немного — и она умрет от блаженства. Однако каждый новый кредит, каждое новое маркетинговое предложение Вендора доставляли ей все большее наслаждение, но не утоляли жажду ее бизнеса в его товаре, а лишь сильнее разжигали ее. Не в силах дольше терпеть, Регионалка прошептала:
— Заполни мой склад, Вендор! Я хочу этого! Пожалуйста!..
5.
Очнувшись от воспоминаний, Регионалка обнаружила, что она по-прежнему сидит за своим рабочим столом. «Каким нежным, ласковым и заботливым он был сначала, и как он изменился после того, как понял, что я целиком принадлежу ему! Но почему это случилось?..»
Не зажигая света, она открыла ноутбук. Ей не хотелось больше думать о прошлом, она слишком устала за день, да и на душе было слишком горько. Вдруг окно скайпа опять засветилось, раздался звонок, и она машинально нажала на кнопку «принять...». В окне скайпа опять появился Международный.
— Ты даже не попрощалась со мной, — сказал он. — Я думал, ты вернешься... И почему ты целых десять минут отсутствовала в сети?
Регионалка вдруг почувствовала, что злость на Вендора сменяется сожалением. Ей хотелось прогнать все эти мысли о долгих годах борьбы за него, о разрыве отношений Вендора и ее Дистрибьютора, о невыполненных обещаниях... Как-никак, но они же вместе делали одно дело — продвигали ИТ-решения на российском рынке... Ей так хотелось, как раньше, во всем поверить ему. Ведь она все-таки когда-то любила его...
Изображение Вендора продолжало, не мигая, смотреть на нее, только теперь в его взгляде стало больше нежности.
— Мне очень больно видеть тебя такой грустной, Регионалка, — сказал он. — Мое сердце обливается кровью.
Она глубоко вздохнула, едва сдерживаясь, чтобы не расплакаться.
— Я никогда не желал такого финала, — с горечью пробормотал он. — Я даже не хотел верить, что ты начала потихоньку сводить наш совместный баланс на нет. Представляю, как ты переживаешь. И куда ты денешь складские остатки? Отдашь на реализацию какому-то оптовику?
Регионалка пожала плечами.
— Мне посоветовали все распродать. Наверное, так я и поступлю, — она старалась казаться практичной и спокойной, но на самом деле сердце ее сжимала тоска невосполнимой утраты.
— Что бы ты обо мне ни думала, я никогда не хотел, чтобы ты закрыла это направление деятельности. Не плачь, Регионалка!
— Я и не плачу, — сердито возразила она и смахнула слезинку, покатившуюся по бледной щеке. И уже через мгновение она вернулась к суровой реальности, вспомнила Дистрибьютора, которого Вендор предал, выгнав из своего канала продаж, вспомнила его ненависть к Международному. Дистрибьютор назвал его «расчетливым, жестоким, безжалостным». Эти слова отдавались сейчас в ее мозгу, как удары гонга, и звучали горьким упреком. Регионалка молчала. Она была сбита с толку, напугана и, как никогда, чувствовала себя одинокой.
— И куда же ты отправишься после того, как закончишь наши общие дела? — его вопрос вывел ее из оцепенения.
— У меня есть друзья... еще со времен первых ИТ-форумов. И они предупреждали меня о том, что ты только выглядишь таким заботливым по отношению к своим партнерам, а на самом деле тебе нет до них никакого дела. У тебя на уме только одно: втюхать побольше товара в канал продаж да побыстрее собрать с него деньги. А как компании будут разбираться с «затоваркой» и кто будет заниматься защитой склада — это уже тебя не касается. Узнав о том, как ты поступил с теми, кто продвигал твою продукцию, в том числе и со мной, они прислали свои соболезнования. А в одном письме было даже предложение предоставить мне товарный кредит на то время, пока я буду подыскивать замену твоему бренду.
— Предложение от Дистрибьютора или от Вендора?
Регионалка нахмурилась. Ей вовсе не хотелось посвящать Вендора в свои дела.
— В конце концов, это тебя не касается, черт возьми! — раздраженно ответила она. — Факт остается фактом: у меня нет большого выбора, и, очевидно, единственный путь связан с переориентацией моего продуктового портфеля.
— Но всегда существуют другие возможности.
— Например?
— Мы могли бы стать партнерами.
Регионалка настолько удивилась, что потеряла дар речи. Однако, довольно быстро придя в себя, спросила:
— Ты хочешь сказать, что вернешь все рибейты, причитающиеся мне за наше прежнее сотрудничество, и больше не будешь напоминать, что их получение возможно только после закупки очередной крупной партии товара? Ты пересмотришь цены, которые были необоснованно завышены в последние полгода? Ты оптимизируешь модельный ряд и не будешь заставлять продавать только самые «труднопродвигаемые» продукты? Ты начнешь оперативно и конструктивно отвечать на возникающие у меня вопросы и не будешь отправлять меня к различным пунктам в корпоративном талмуде инструкций? Ты будешь решать проблемы с доступностью товара у дистрибьюторов? Ты вернешь прежний объем маркетинговой активности в наш регион? Ты наконец-то разберешься с тем бардаком, который творится у тебя в сервисе? Ведь это все то, что привело к нынешней ситуации! И всё это ты сделаешь только за то, что я буду продолжать поддерживать лояльность своих клиентов к твоему товару и каждый раз буду предлагать твою продукцию?
— В каком-то смысле... да.
— То есть ты действительно намерен завладеть моими клиентами, так? — в лоб задала она второй вопрос.
Вендор, однако, ничуть не смутился.
— Мне нужен скорее партнер, нежели большое количество конечных пользователей.
Регионалка недоуменно уставилась на него, и тогда он с улыбкой повторил еще раз:
— Мне нужен авторизованный партнер.
— Авторизованный партнер? Извини, но я просто не понимаю.
Регионалка смотрела на экран во все глаза. Должно быть, это какая-то шутка, розыгрыш! Она слабо улыбнулась, потом, не в силах сдержаться, расхохоталась.
— Не может быть... чтобы ты говорил об этом... серьезно! — едва выговорила она между приступами нервного смеха.
— Речь идет лишь о годе совместного бизнеса, — пояснил Вендор.
— Звучит как год тюремного заключения, — фыркнула она и с удовольствием заметила, как его лицо на миг исказилось от гнева.
«С какой стати Вендор затеял со мной эту игру?— гадала она, поскольку не питала иллюзий относительно его чувств. — Возможно, мы и были близки в прошлом, но в последнее время складывалось впечатление, что он вообще забыл об этом: даже не пытался углубить или расширить эти отношения, хотя с моей стороны желание было огромное».
— Ты хочешь, чтобы мы проработали с тобой год... И что я буду иметь после этого? — с вызовом спросила Регионалка. — Сердце, обливающееся кровью от ненависти к сожителю-врагу?
— Ты будешь иметь своих клиентов. Я помогу привести в порядок всё в твоем регионе и верну всё, что тебе причитается.
— Эта затея обойдется наверняка более чем в один цент. — Ее сердце стучало так, будто вот-вот выпрыгнет из груди. — И ты готов пойти на все это ради того, чтобы я толкала тебя клиентам в течение года? — Она покачала головой. — Я совершенно не понимаю тебя, Вендор. Почему только год? Что тебе это даст?
— Мне нужен надежный, ответственный партнер, — он невесело улыбнулся. — Партнер второго уровня, который бы смотрел на меня с обожанием.
И вдруг в голове у Регионалки словно что-то щелкнуло. Так вот в чем дело!..
— Ты предлагаешь мне все это, потому что хочешь восстановить свою репутацию в глазах тех корпоративных клиентов, которые уже разочаровались в тебе, не так ли? Тебе необходимо чтобы я выставляла тебя в подобающем свете: солидный бренд, примерное качество, отменный сервис... А потом все эти обязательства опять «повиснут» на мне?
— Минутку, минутку, — прервал ее Вендор. — О «долгосрочных обязательствах» речь пока вообще не идет. Но ты права: у меня действительно появится больше шансов победить в тендерах, если я буду иметь сильного регионального партнера.
— Но почему ты выбрал меня?
— А почему бы нет? — Он равнодушно пожал плечами. — Ты привлекательная. Способна все просчитывать наперед. Мы можем заключить деловое соглашение, четко зная позиции и цели друг друга... И потом, — Вендор насмешливо улыбнулся,— сдается, когда-то ты увлекалась мной.
Его самоуверенность задела Регионалку. Она вызывающе рассмеялась.
— И когда же это было, по-твоему? Может быть, когда я смотрела на тебя в баре во время первой в своей жизни дилерской конференции. О Боже! Если у меня все в порядке с памятью, ты тогда со смехом уверял Дистрибьютора, кивая в мою сторону, что тебя могут обвинить в совращении младенца. Должно быть, в те годы меня тянуло к зрелым игрокам ИТ-рынка.
— В те годы ты была совсем еще девчонкой.
— Разница в несколько лет по-прежнему остается между нами.
— Я не забыл об этом, — Вендор замолчал, задумался о чем-то... — Но теперь ты повзрослела, и я воспринимаю тебя совсем по-другому.
— Да, ты прав, я повзрослела и стала гораздо мудрее. И теперь могу сказать тебе, что скорее продам душу дьяволу, большой московской компании, кому угодно, чем вновь соглашусь сотрудничать с тобой.
— На твоем месте я не стал бы этого делать. И полагаю, ты согласишься с моим предложением... потому что это будет самый разумный шаг в твоей жизни. Тем более что я готов обсудить все твои претензии, вернуть тебе все то, что был должен. А кроме того, авторизационная доска «бриллиантового» партнера на твое имя уже подготовлена. И если она не подойдет под интерьер твоего офиса, я готов заказать другую. Подумай.
— А если через год я не захочу продолжать наши отношения и мы расстанемся, что станет тогда с твоей репутацией?
Он рассмеялся.
— Я буду всем говорить, что ты меркантильна и согласилась работать со мной из-за моих денег... И это недалеко от истины, не так ли?
Региналка покачала головой в знак согласия:
— Да, Вендор, ты прав, если я соглашусь вернуться к тебе, то это будет уже не по любви, а только из-за денег. Тебе придется решить все проблемы, которые накопились у нас за время нашей совместной работы, тщательно продумывать все продуктовые и ценовые предложения, прежде чем отправить их мне, внимательно слушать мои рекомендации по продвижению твоего товара на рынок. И только в этом случае я соглашусь примерить статус «бриллиантового» партнера. Ведь теперь я четко знаю, что мудрая ИТ-компания должна брать от Вендора все, что нужно именно ей для развития ее бизнеса!
* * *
Редакция CRN/RE выражает искреннюю признательность компаниям, представители которых приняли участие в обсуждении темы «почему партнеры второго уровня разрывают отношения с вендорами». Особенно нам хотелось бы поблагодарить:
Сергея Луничкина, коммерческого директора «Фирмы АТТО» (Саратов);
Евгения Голубкова, начальника отдела снабжения компании «Орбита» (Краснодар);
Юлию Сапункову, руководителя группы по работе с партнерами компании НЭТА (Новосибирск);
Алексея Лукашевича, коммерческого директора сети компьютерных магазинов «Владос» (Краснодар);
Наталью Панову, руководителя отдела маркетингового планирования компании Softline;
Дмитрия Левита, директора компании «А-Эл-Джи Софт» (Благовещенск);
Дамира Гибадуллина, директора по развитию и маркетингу компании «КОСС Плюс» (Самара);
Игоря Иванова, директора компании «Триолит» (Тверь);
Павла Плетнева, технического директора Центра информационной безопасности (Барнаул).
Как это часто бывает в подобных произведениях, название романа практически никак не связано с его содержанием и служит только для того, чтобы привлечь внимание читателей.
