Выше экспертиза — больше возможностей роста

В июне компания Fujitsu Siemens Computers провела традиционную партнерскую конференцию, на которой подвела итоги своей деятельности в 2007 г. и анонсировала новую партнерскую программу SELECT (см. CRN/RE № 10/2008).

«По данным IDC, в целом в регионе ЕМЕА за прошлый год наблюдался рост спроса на ПК, серверы и системы хранения данных (СХД), а на рынках Западной Европы продажи к началу 2008 г. начали сокращаться. Это объясняется как непрерывным снижением цен на продукты ИТ, так и ситуацией на финансовых рынках: курс доллара снижался, а евро оставался стабильным. Укрепление евро негативно отразилось на финансовых результатах нашей компании, понизив оборот. Хотя при этом мы добились повышения прибыли до вычета налогов на 15%, а совокупные поставки нашей техники в штуках за год увеличились на 2,5%», — отметил Тони Развадовски, вице-президент Fujitsu Siemens Computers в регионе ЕМЕА.

Оценивая результаты деятельности компании в России и СНГ, он сказал, что в 2007 г. оборот компании составил здесь почти 194 млн. евро. Однако наиболее стабильный рост продаж был отмечен в России (за период 2005–2007 гг. оборот компании в России увеличился в 2,27 раза), в то время как неустойчивая экономическая и политическая ситуация в отдельных странах СНГ не позволила добиться заметного роста оборота. Что касается российского рынка, то в прошлом году продажи ПК для корпоративных заказчиков увеличились на 68%, серверов стандартной архитектуры PRIMERGY продано на 50% больше, а СХД — на 24%. По мнению Тони Развадовски, росту оборота компании в России способствовало открытие 7 региональных офисов — в Екатеринбурге, Казани, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре, Санкт-Петербурге и Хабаровске, 7 региональных центров компетенции и дальнейшее развитие партнерской сети — к 2008 г. сертификаты вендора получил 271 партнер второго уровня.

«В 2008 г. перед нашими партнерами открываются большие перспективы. Во-первых, с 1 мая Fujitsu Siemens перешла на расчеты в долларах, что должно положительно сказаться на прибыльности партнеров. Во-вторых, с 5 июня в России начинает действовать новая программа SELECT, в рамках которой партнеры смогут повысить свою квалификацию и экспертизу, что также расширит их возможности получения дополнительных преимуществ и средств поощрения от Fujitsu Siemens Computers», — подчеркнул Тони Развадовски.

Мнения партнеров

Дамир Гибадулин, директор по развитию и маркетингу компании «КОCС Плюс» (Самара): «Программа SELECT стала более понятной. Нашей компании, как поставщику «тяжелых» продуктов и решений корпоративным заказчикам, ясно, какую специализацию мы можем для себя выбрать, каких специалистов мы должны подготовить и сертифицировать, прежде всего по серверам PRIMERGY и СХД, чтобы получить высший статус Select Expert. Выбранная и подтвержденная вендором специализация как поставщика корпоративных решений поможет повысить нашу конкурентоспособность в регионе.

Отмеченное ведором приоритетное направление продвижения мобильных решений также нашло отражение в нашем продуктовом портфеле в виде новой серии ноутбуков Extensa, которые мы продаем корпоративным заказчикам. В то же время должен сказать, что специализация на продвижении мобильных решений больше подходит компании «Прагма», одному из крупных розничных продавцов в Самаре, активно продающему во многих своих магазинах ноутбуки Fujitsu Siemens. Эта компания вполне может получить статус Select Partner, что даст ей возможность получать от вендора не только рибейты, но и дополнительные маркетинговые фонды для развития мобильного направления бизнеса».

Илья Тишин, менеджер по продукции Fujitsu Siemens Computers компании OCS: «В новой партнерской программе стало проще работать — в ней нет разделения на отдельные группы продуктов. Например, раньше корпоративные реселлеры, поставлявшие в проекты все виды техники вендора, не получали рибейтов за ноутбуки, которых продавалось мало. Теперь партнеры могут продавать продукты всего модельного ряда Fujitsu Siemens и получать бонусы за общий объем продаж. Для нас также проще не делить бизнес по продуктам, которые мы привозим на склад, или когда мы осуществляем поставки для проектов. Кроме того, открывающиеся в программе SELECT возможности по обучению сотрудников и получению больших поощрений в зависимости от уровня экспертизы, несомненно, будут стимулировать партнеров. Они теперь знают: чем выше их компетентность, тем более активно вендор будет предлагать их клиентам, что в целом поможет расширению бизнеса партнеров».

Антон Луцкий, руководитель отдела дистрибуции компании «Велес-Дата»: «В новой программе предложена более совершенная система стимулирования, которая дает возможность партнерам работать с большей отдачей. В то же время вендор хочет привлекать новых партнеров, но в соответствии с правилами программы SELECT они оказываются в более сложной конкурентной ситуации по сравнению со «старыми» партнерами. Новая программа ориентирована на поддержку прежде всего сильных и компетентных компаний, которые оказываются в более привилегированном положении к основной массе партнерских фирм. Возможно, это не недостаток программы, ведь российский рынок в целом сформировался, и наиболее крупные игроки уже и так известны. В условиях, когда на рынке появляется большое число новых клиентов из СМБ, для компаний, начинающих свой бизнес с Fujitsu Siemens, появляются определенные перспективы развития: программа (даже для партнеров с начальным статусом Partner) предусматривает реальное стимулирование в виде рибейтов, предлагает профессиональное обучение».

Он пояснил, что компания сосредоточится на продвижении своих мобильных решений для корпоративных и домашних пользователей и серверов PRIMERGY, а также на поставках сложных решений для построения центров обработки данных. Для партнеров, которые будут активно участвовать в этой работе, в программе SELECT предусматриваются льготные условия поддержки, поощрений, обучения и сертификации.

Выступая перед представителями партнерских компаний, Анна Чуркина, директор департамента по развитию сети партнеров российского представительства Fujitsu Siemens Computers, сказала, что основной акцент в программе SELECT сделан на повышении экспертизы партнеров, которые в зависимости от наличия у них определенного числа сертифицированных вендором специалистов могут получить один из трех статусов — Partner, Select Partner и Select Expert. Причем на высший статус Select Expert смогут претендовать лишь те компании, которые выберут для себя определенную специализацию по продвижению мобильных решений, серверов PRIMERGY и СХД.

Как сказала Анна Чуркина, по предварительным оценкам, среди почти 500 российских фирм, сотрудничавших до последнего времени с Fujitsu Siemens Computers, в новой программе SELECT около 30 партнеров имеют шансы стать Select Expert, почти 100 — получат статус Select Partner, а остальные Partner. Прием заявок на авторизацию начнется с 20 июня, а первые серии тренингов и курсов обучения — в августе-сентябре 2008 г.

«Мы хорошо знаем большинство наших партнеров и сможем сначала «авансом» авторизовать их и присвоить определенный статус, а затем по результатам проводимого три раза в год аудита отслеживать активность партнеров и корректировать их статус», — сказала Анна Чуркина. При этом Fujitsu Siemens Computers планирует расширять свою партнерскую сеть, привлекая компании из удаленных регионов.