Поставщики рассматривают установку цифровых абонентских линий (Digital Subscriber Line, DSL) как отличный побочный заказ при организации межсетевого взаимодействия.
Реселлеру на заметку
- Маржа на сами DSL-модемы невысока.
- Основную прибыль дают обслуживание и установка DSL.
- Поставщики планируют пересматривать программы работы с каналом по мере применения технологии DSL телефонными компаниями.
Как пояснил Марк Хаусман, вице-президент по маркетингу компании Paradyne, реселлеры могут предлагать DSL как дополнение к маршрутизаторам.
«Все это не может не напомнить ситуацию с устройствами коммуникации, которые соединили внутренние линии компаний с высокоскоростными линиями несколько лет назад», - добавил он.
Ну, а итог в остроконкурентной сфере компьютерной телефонии таков, что DSL претендует на «последнюю милю» линий отдельных потребителей, домашних офисов и малых фирм, которые жаждут скорости, но не располагают шестизначным бюджетом. Для реселлеров же самое важное, быть может, то, что DSL открывает путь к прибылям, позволяя пережить падение маржи и снижение объема корпоративных продаж аппаратных средств. Кроме того, снижается роль производительности процессора; на первое место выходит скорость, обеспечиваемая соединением.
Модель бизнеса в сфере DSL - это зеркальное отражение подхода, успешно применяемого для сотовых телефонов. Поставщики DSL предлагают модем по низкой цене, а то и вовсе бесплатно, а деньги зарабатывают на обслуживании. Похоже, поставщики рассчитывают именно на этот путь, стараясь преодолеть сопротивление региональных эксплуатационных отделений компании Bell (Regional Bell Operating Company, RBOC), которые справедливо боятся, что DSL лишит их чрезвычайно доходных услуг по высокоскоростной связи. Согласно этой модели с «бросовой» ценой аппаратуры, реселлерская компания либо сотрудничает с независимой местной телекоммуникационной компанией (Competitve Local Exchange Carrier, CLEC), предоставляющей услуги DSL, либо сама становится таковой.
Другой подход - так называемая «риэлтерская» схема - заключается в ориентации на крупные учреждения, имеющие собственные телефонные сети, такие, как университеты, правительственные органы, а также многоквартирные дома и офисные здания. В этом случае, поскольку само учреждение владеет «последней милей» или эксплуатирует ее, реселлер просто производит крупномасштабную установку.
Если оставить в стороне компанию PairGain Technologies, то при продаже DSL-модемов реселлеры могут рассчитывать на средний уровень маржи; основная же прибыль поступает от обслуживания или установки DSL. Принимая во внимание незрелость DSL в Северной Америке, маржа, указанная некоторыми из поставщиков, в ряде случаев несколько превышает оценки экспертов. Многие поставщики в этом обзоре оговаривают также, что программы работы с каналом могут быть пересмотрены или даже переделаны заново по мере того, как телефонные компании будут приобщаться к DSL, а сама технология - эволюционировать в направлении от CAP-модуляции (CAP, carrierless amplitude-and-phase - амплитудно-цифровая [модуляция] без несущей) к DMT-модуляции (DMT, Discrete MultiTone - дискретная мультитоновая [модуляция]).
Ниже описаны основные аспекты программ работы с каналом участников обзора.
3Com: Предлагая обучение и другие программы работы с каналом, этот сетевой гигант позиционирует DSL-модемы как дополнение к имеющейся серии изделий. Компания сотрудничает с шестью партнерами, стремясь продвинуть модемы, главным образом, в CLEC-компании и в частные сети, особенно отели. 3Com больше рассчитывает на свою новую серию модемов, использующих DMT-модуляцию, которые она планирует внедрять совместно с отделениями Bell (RBOC).
AG Communication Systems: Этот поставщик сотрудничает с реселлерами, стремясь снять «сливки» - главным образом это компании, которые не могут позволить себе линию T1 или хотят перейти на более доступное по цене обслуживание. Используя «риэлтерскую» модель, AG предлагает обширное, заранее продуманное содействие в маркетинге и сбыте, однако не помогает VAR’у стать CLEC-компанией.
Northern Telecom: Взяв бесспорно самый агрессивный курс, эта компания разрабатывает как «сотовую», так и «риэлтерскую» модели, предлагая необычный 1-Мбит/с DSL-модем, цена которого сравнима с 56-кбит/с устройствами. Компания помогает реселлеру вырасти до уровня CLEC-компании, чтобы затем сотрудничать с розничными магазинами, предлагая обслуживание модемов. В рамках «риэлтерской» модели Nortel работает с VAR’ами, ориентируя их на университеты, при этом конечные пользователи получают оборудование на правах аренды.
PairGain Technologies: Признавая только прямые партнерские отношения, эта компания позиционирует DSL-оборудование как расширение ЛВС, нацеливаясь на такие ниши, как госучреждения (особенно военные ведомства), университетские или школьные городки и больницы. В отличие от большинства других поставщиков, PairGain ожидает, что реселлеры получат наибольшую маржу, продавая модемы; ни CLEC-компании, ни «сотовая» модель не входят в круг интересов компании. PairGain предоставляет VAR’ам дополнительные скидки после прохождения четырехдневной подготовки, а также выделяет торговых представителей для совместного сбыта.
Paradyne: Будучи одним из двух поставщиков в обзоре, кто продает исключительно через реселлеров, Paradyne предлагает самый широкий спектр программ работы с каналом для VAR’ов, в том числе содействие превращению в CLEC-компанию, а также в отношениях с существующими операторами связи, «стартовые» DSL-комплекты, различные меры стимулирования сбыта и приоритетную техническую помощь. Paradyne предпочитает работать вне сферы влияния традиционных телефонных компаний, ориентируясь на реселлеров и CLEC-фирмы, имеющие доступ к частным телефонным сетям. Кроме того, компания планирует представить вскоре программу оперативной сертификации по DSL.
