Производители аппаратного и программного обеспечения ежегодно выпускают новые продукты с расширенными функциональными возможностями, предлагая заменить ими менее эффективные продукты конкурентов. Однако переход с платформы одного производителя на конкурентную — сложный, комплексный процесс, в ходе которого кроме возможной выгоды от смены аппаратного обеспечения заказчику придется решать проблемы совместимости приложений, переносить в новую среду свои данные и зачастую полностью переобучать свой ИТ-персонал. Чтобы упростить эти процессы миграции для заказчиков, IBM разработала специальную программу IBM Migration Factory.

«Около пяти лет назад IBM приобрела компанию Sector Seven, которая предоставляла услуги миграции с одних платформ на другие.

На ее основе IBM создала у себя специальную лабораторию, которая консолидировала выполняемые ранее разрозненные работы по миграции и предложила заказчикам услуги по переходу на наши платформы под названием IBM Migration Factory», — пояснил Андрей Филатов, директор по продажам аппаратных средств IBM в России и СНГ.

Он отмечает, что со временем работа этой лаборатории трансформировалась — кроме выполнения работ по миграции конкретного заказчика ее сотрудники разрабатывают методологию миграции, которую применяют уже другие подразделения IBM, в частности Global Technologies Services, а также ее партнеры.

Корпорация объявила, что за послед

ние четыре года свыше 4,5 тыс. компаний перешли на серверные системы и устройства хранения данных от IBM. Причем 2010 г. стал рекордным — в рамках программы Migration Factory по всему миру было реализовано около 1 тыс. проектов миграции — 532 клиента отказались от использования систем Oracle/Sun и 481 клиент заменил системы HP на платформы IBM.

«Естественно, что как только лаборатория Migration Factory была сформирована, ее ресурсы стали доступны в России. В прошлом году мы выполнили здесь около 15–20 проектов по миграции заказчиков на наши новые системы, большая часть этих проектов уже реализована, а остальные находятся в стадии завершения. Многие клиенты провели частичную миграцию на системы IBM, но у нас есть крупный заказчик, который полностью переходит на использование систем IBM POWER с заменой более 400 серверов архитектуры х86 нашего конкурента», — сообщил Андрей Филатов.

При этом он подчеркнул, что достижение «рекордных» показателей по переходу на использование платформ IBM в прошлом году оказалось возможным за счет выпуска новых продуктов: «Прошлый год для IBM был очень «урожайный». Мы выпустили новые системы на базе процессоров POWER 7, которые значительно превзошли продукты конкурентов по производительности, надежности, экономии энергопотребления и стоимости. Выбравшие их заказчики смогли сократить операционные расходы, что после кризиса для многих является важной задачей развития ИТ. В частности, системы на базе POWER 7 за счет меньшего числа процессоров позволяют экономить на оплате лицензий на ПО».

Андрей Филатов напомнил, что кроме систем POWER 7 IBM выпустила новое поколение мэйнфреймов, а также первый в мире гибридный сервер, который интегрирует в себе мэйнфрейм, систему POWER и сервер на базе процессоров Intel, позволяя одновременно запускать несколько операционных сред и обрабатывать совершенно разные приложения.

Наряду с вычислительными системами IBM анонсировала новые семейства систем хранения данных (СХД) высококлассного уровня DS8000, системы с уникальными технологиями, как, например, XIV, а также СХД среднего уровня Storwize V7000, функционал которой сопоставим только с системами высококлассного уровня конкурентов. По утверждению Андрея Филатова, в 2010 г. российская команда IBM стала одной из лучших в мире по продвижению системного ПО, в частности, нацеленного на использование технологий виртуализации, открывающей заказчикам дорогу к построению «внутренних» облачных инфраструктур ИТ.

«Все эти новые продукты помогли нам значительно продвинуться в технологической борьбе с основными конкурентами, что, естественно, позволило нам предлагать заказчикам миграцию на платформы IBM, получая значительный выигрыш при обработке своих приложений и экономию средств. Так, клиент может заменить десятки и сотни распределенных серверов на 1–4 более производительные системы POWER 7. Хотя наши системы стоят дорого, они занимают меньше пространства в ЦОДе, потребляют меньше электроэнергии, требуют меньше усилий по администрированию, обслуживанию, настройке и управлению. При этом они обладают весьма высокими показателями надежности и доступности. Совокупность всех этих факторов дает клиенту значительный экономический эффект», — отметил Андрей Филатов.

Однако при этом он обратил внимание на то, что проекты миграции заказчиков на новые системы IBM могут сильно отличаться друг от друга. «В зависимости от используемых у клиентов решений, бизнес-приложений и особенностей их реализации, применяемых баз данных задачи миграции очень сильно разнятся по сложности и объему работ. У IBM в России есть свои обученные специалисты, которые бесплатно для клиента проводят оценку процессов миграции, изучая инфраструктуру ИТ заказчика, используемую им математику и ПО, условия взаимодействия приложений и затем предлагают оптимальное решение. В сложных проектах миграции клиент заключает с нами договор, причем IBM иногда субсидирует часть проводимых работ, что для заказчика также становится одним из аргументов в пользу перехода на платформу IBM», — пояснил Андрей Филатов. При этом в зависимости от сложности и масштабов поставленной задачи миграции российский офис IBM может даже привлекать к выполнению проекта сотрудников лаборатории IBM Migration Factory.

Впрочем, как утверждает Филатов, в России IBM не сталкивалась с особенно сложными проектами перехода заказчиков на платформы IBM и потому сосредоточена на решении стандартных задач миграции. К их числу относятся, например, миграция решений SAP с платформы конкурента на платформу IBM или миграция решений SAP, базирующихся на базах данных Oracle, на базы данных IBM DB2.

В то же время Андрей Филатов отметил, что для миграции на новые системы IBM POWER 7 сдерживающим фактором становятся приложения, изначально написанные для работы только на определенной платформе. В этом случае сотрудники российского офиса IBM должны совместно с разработчиком обеспечить выпуск нового ПО, эффективно работающего на системах IBM. «У нас есть прецеденты, когда заказчик переходил на новые версии приложений и сразу устанавливал их на наши новые системы POWER 7, и нам оставалось лишь перенести данные, что является более легкой технологической задачей», — объяснил он.

Он также добавил, что у некоторых заказчиков (как правило, из числа предприятий среднего уровня) иногда встречаются устаревшие приложения для нишевых задач клиентов, когда для таких приложений уже не существует исходных кодов и когда задача миграции становится трудно выполнимой. По его словам, у IBM есть несколько способов решения этой проблемы, которые зависят от конкретной реализации приложения. Иногда можно использовать систему эмуляции, которая позволяет запускать под UNIX интерпретаторы, поддерживающие языки Fortran, Cobol, и дает возможность обрабатывать приложения, написанные на них.

«Большинство таких заказных приложений используется небольшими предприятиями, которые приобретали их еще 10–15 лет назад, что было тогда дешевле и доступнее по сравнению с системами ERP зарубежных компаний — Microsoft, Oracle, SAP. Но в последние годы эти разработчики ПО сделали большой шаг навстречу запросам клиентов среднего уровня и выпустили для них новые продукты. Кроме того, за это время выросла российская компания «1С», ПО которой стало стандартом и позволяет обслуживать не только бухгалтерию, но и большое число бизнес-пользователей. Сейчас для клиентов значительно эффективнее не переписывать приложения, которые уже не соответствуют их текущим бизнес-задачам, а приобрести новые версии ПО», — считает Андрей Филатов.

И тут же отмечает, что системы в архитектуре х86 уже не справляются с нагрузкой, которая возникает при использовании более функциональных версий ПО «1С». В результате у IBM появился первый клиент, который успешно обрабатывает приложения «1С» на новых системах POWER. «Ранее IBM сосредотачивалась на работе с крупными заказчиками, но сейчас у нас появляются клиенты среднего уровня — новый для нас, но весьма перспективный сегмент рынка. Здесь появились новые заказчики, мы активно с ними сотрудничаем, планируем вовлечь их в процессы миграции на наши платформы», — заявил Андрей Филатов.

Однако он отмечает определенные трудности взаимодействия с компаниями среднего уровня — многие из этих клиентов просто не знают, что у IBM есть новые решения и продукты, и не представляют себе выгоды перехода на них. Большинство таких заказчиков сравнивают системы IBM с продуктами конкурентов «один к одному», считая их примерно одинаковыми и обращая внимание только на цену. Но цена системы — лишь один критерий, который может не иметь большого значения, — если сервер IBM дороже системы конкурента на 30%, а по производительности он превосходит ее вдвое, то это означает, что продукт IBM на самом деле дешевле. «Для IBM сейчас очень важно показать клиенту наши технологические преимущества. Такие доказательства мы предъявляем клиентам на основе тестов, предоставляем клиентам демообразцы своих систем, на которых они могут проверять свои решения. И мы активно работаем с нашими партнерами, помогая им привлекать к процессам миграции новых заказчиков».

Андрей Филатов заявляет, что у IBM в России около 40–50 партнеров, которые активно внедряют системы на базе UNIX, и более 100 партнеров, специализирующихся на продвижении других систем IBM. Среди них есть партнеры с высокой экспертизой, способные самостоятельно реализовывать определенные проекты миграции.

Он подчеркнул, что в числе основных задач, которые российский офис IBM ставит перед собой в 2011 г., на первом месте стоит повышение технической экспертизы собственных специалистов и специалистов партнеров. Во-первых, IBM в России расширяет штат своих технических специалистов и планирует наращивать присутствие в регионах, чтобы привлекать и поддерживать региональных клиентов: «Для нас это естественный шаг — чтобы правильно и полно позиционировать технологические преимущества IBM, нам нужны в основном не продавцы, а эксперты, которые смогут донести наши преимущества до заказчиков», — говорит он. Поэтому, в частности, IBM вкладывает много средств и усилий в университетские программы, в обучение и подготовку кадров.

Во-вторых, компания намерена больше внимания уделять подготовке сотрудников своих партнеров и наращивать их экспертизу. «Ведь если каждый из наших активных партнеров подготовит хотя бы одного специалиста, то их будет около 50, и они смогут 50 заказчикам объяснить технологическое преимущество IBM и вовлечь их в проекты миграции. Мы также намерены усиливать технологическую экспертизу дистрибьюторов, чтобы они могли поддерживать партнеров второго уровня в их проектах. Это позволит нам обеспечить более полное покрытие рынка и более качественно обслуживать клиентов», — считает директор по продажам аппаратных средств IBM в России и СНГ.

Кроме того, компания намерена сотрудничать с разработчиками ПО для расширения бизнес-приложений, работающих на платформах IBM, — биллинговых, банковских, финансовых и других систем. И, естественно, IBM продолжит взаимодействие со своими глобальными партнерами, в частности с SAP, в совместных проектах по миграции.