В конце лета японская компания Ricoh объявила об изменении стратегии работы на российском рынке. До недавнего времени вендор был сфокусирован на продвижении высокопроизводительных корпоративных систем печати — в этой категории компания занимает ведущие позиции на рынках Европы, Америки и Азии. По данным IDC, по итогам 2011 г. Ricoh заняла первое место в мире в сегменте цветных и монохромных МФУ формата А3. В августе в ассортименте вендора появились продукты, ориентированные на сегмент SOHO и СМБ.
По словам генерального директора Ricoh Rus Синити Нодзи, компания реализует глобальную стратегию для развивающихся рынков, к которым он относит и нашу страну. Ссылаясь на данные аналитической компании InfoSource, он сообщил, что в 2011 г. в России было продано более 2,8 млн. единиц печатающей техники — «в штуках» российский рынок превзошел немецкий и французский. Но лишь 5% из числа проданных устройств пришлось на долю «тяжелых» офисных принтеров и МФУ. «Это намного меньше, чем в странах Западной Европы: для сравнения, в Германии их доля равна 13%, во Франции — 21%», — отметил Синити Нодзи. Продуктовый портфель Ricoh включал высокопроизводительные принтеры и МФУ, но до недавнего времени в нем не было монохромных устройств начального уровня, на которые, по оценке Синити Нодзи, в России приходится 70% спроса.
Этот пробел решено восполнить. Руководство компании Ricoh Rus рассчитывает, что активное продвижение на российский рынок «массовых» принтеров и МФУ позволит не только увеличить объемы продаж, но и повысить узнаваемость бренда. «Если компания лидирует в сегменте, занимающем лишь 5%, она не станет известным брендом.
Этот пробел решено восполнить. Руководство компании Ricoh Rus рассчитывает, что активное продвижение на российский рынок «массовых» принтеров и МФУ позволит не только увеличить объемы продаж, но и повысить узнаваемость бренда. «Если компания лидирует в сегменте, занимающем лишь 5%, она не станет известным брендом. Более того, в какой-то момент она может столкнуться с препятствиями и на ключевом для себя рынке, — считает Синити Нодзи. — Ключевым бизнесом для Ricoh по-прежнему остается сегмент корпоративных систем печати, а работа на рынке персональных устройств должна стать одним из инструментов для дальнейшего роста».
Линейка новых продуктов включает три модели монохромных лазерных устройств формата А4: принтер Aficio SP100, МФУ с функциями принтера, копира и сканера Aficio SP100SU и МФУ с дополнительной функцией факса Aficio SP100SF. Их скорость печати — 13 стр./мин. Как утверждают разработчики, на сегодняшний день Aficio SP100 — самый компактный по высоте принтер в мире (всего 119 мм). Его рекомендованная розничная цена — 2290 руб., МФУ Aficio SP100SU должен стоить 4360 руб., Aficio SP100SF — 6160 руб. Все эти устройства комплектуются стартовым картриджем, рассчитанным на печать 500 страниц, а стандартный картридж позволяет сделать 2 тыс. отпечатков. Кроме того, Ricoh предлагает покупателям оригинальный тонер для перезаправки картриджей. Сделать это можно в сервисных центрах или у сертифицированных партнеров, при применении оригинального тонера на принтеры и МФУ сохраняется полная гарантия производителя.
Еще одна новая линейка Ricoh — три полноцветных гелевых принтера формата А4 серии Aficio SG, а также формата А3 Aficio GX. Скорость печати этих устройств — 29 стр./мин. Для формирования изображения используется вязкий гель, мгновенно высыхающий при соприкосновении с бумагой. Он устойчив к воздействию воды и солнечного света. По мнению Юлии Козыревой, руководителя отдела маркетинга Ricoh Rus, гелевые принтеры могут занять промежуточную нишу между струйными и лазерными. В экономном режиме при сохранении качества печати текста насыщенность изображений уменьшается вдвое, при этом стоимость цветного отпечатка практически равна стоимости черно-белого. Кроме того, гелевые принтеры потребляют электроэнергии примерно в 16 раз меньше, чем цветные лазерные аппараты.
Вместе с принтерами Ricoh выпустила на российский рынок совершенно новую для себя товарную группу — проекторы. Представлено 13 моделей разных классов: начального уровня, мобильные, стандартные, профессиональные. Особое внимание вендор обращает на ультракороткофокусные проекторы, которые позволяют проецировать изображение высокого разрешения диагональю 48 дюймов на рекордно малом расстоянии от стены — менее 12 см, а на расстоянии 24 см обеспечивают изображение диагональю 80 дюймов. По мнению Юлии Козыревой, эти проекторы могут найти применение в новом перспективном сегменте «цифровых витрин» (к примеру, для отображения меню в ресторанах).
Для продвижения новых продуктов на российском рынке компания пересмотрела подход к работе с каналом. Корпоративные системы печати, на которых ранее фокусировалась Ricoh Rus, продаются через одноранговый канал дистрибуции — дилерская сеть вендора насчитывает более 60 прямых партнеров, которые не только поставляют технику заказчикам, но и занимаются ее обслуживанием. В данном сегменте сохранится статус кво. Новинки, ориентированные на сегмент SOHO и СМБ, будут продвигаться через двухуровневую систему дистрибуции, контракт подписан с компанией «Ресурс-Медиа». Существующие прямые партнеры Ricoh также смогут продавать новые принтеры и проекторы, однако, по мнению Юлии Козыревой, этот традиционный для вендора канал не будет пересекаться с партнерской сетью дистрибьютора, т. к. он ориентирован на продвижение «тяжелых» корпоративных систем печати.
Компании «Ресурс-Медиа» в этом году исполняется 20 лет, она специализируется на дистрибуции офисных ИТ-продуктов и расходных материалов. Как сообщил Дмитрий Смирнов, директор по развитию бизнеса, в структуре продаж компании «расходка» приносит около половины оборота, еще четверть приходится на устройства печати. Дилерская сеть насчитывает более 5,3 тыс. компаний, из них 2,3 тыс. совершают регулярные закупки. «Ресурс-Медиа» продает расходные материалы Ricoh с 1997 г., а в 2010 г. по этому направлению было подписано дистрибьюторское соглашение. По словам Дмитрия Смирнова, 20 региональных складов дистрибьютора обеспечивают 100%-ное покрытие территории России. Скоро откроются еще два склада.
Стратегия развития Ricoh в сегменте SOHO в рамках партнерства с «Ресурс-Медиа» предусматривает два этапа. Поначалу внимание будет сфокусировано на федеральных сетях. Основным розничным партнером Ricoh стала крупнейшая в России сеть «Эльдорадо», с которой сотрудничает дистрибьютор. В августе в магазинах сети уже начали продаваться принтеры Aficio SP100. Второй этап стратегии предусматривает активные продажи через дилерскую сеть «Ресурс-Медиа».
Планы, связанные с работой на новом для себя рынке принтеров начального уровня, у вендора весьма амбициозны. По словам Синити Нодзи, уже в этом году Ricoh Rus рассчитывает занять долю в 1%, увеличив ее до 5–6% в течение ближайших трех лет: «Доля в 5% в целом является порогом „активного присутствия“ на рынке и может обеспечить компании место в пятерке крупнейших вендоров этого сегмента».
