После борьбы за приватизацию компании, занявшей почти год, ее основатель сталкивается с самой трудной деловой задачей в своей жизни. Культовый предприниматель, один из немногих, кто выстроил эту отрасль, теперь он должен развернуть свой боевой корабль и повести его курсом роста.
Это непростая задача — осуществить разворот компании, поставляющей продукты для ИТ-инфраструктуры заказчиков, и превратить ее в сильного игрока на поле облачных вычислений. Какие же трудности должен преодолеть Майкл, каковы его шансы на успех?
Первое и самое главное: хотя он проделал большую работу, выстроив жизнеспособный канал, этот канал все еще не настолько крепок и соответствует стратегии компании, как тому следует быть. Да, есть программы партнерства и набора VAR’ов, но компании нужна оптимальная стратегия выхода на рынок с этими партнерами. Видимо, для решения этих вопросов Майкл нанял знающих руководителей канала, но он должен будет ясно озвучить, чего он хочет достичь.
Во-вторых, компании нужно отойти от стереотипа восприятия ее как поставщика только «железа» и убедить рынок, что теперь она поставляет полные решения, — непростая задача для бренда, который стал синонимом недорогого оборудования для инфраструктуры. Dell все эти годы и до сегодняшнего дня использовала цены как свой главный козырь. К сожалению, это больше не работает.
Непростой путь Dell в мир поставки решений вместо продаж оборудования будет, конечно, облегчен ее приватизацией. Потребуются инвестиции и сокращение издержек, и эти вещи лучше делать без оглядки на то, как на них отреагирует открытый рынок. Именно поэтому Майкл сказал акционерам, что компании нужно трансформироваться быстро.
Все это происходит в то время, когда на ПК-рынке происходят серьезные перемены. Исследовательская фирма IDC прогнозирует, что мировые продажи планшетов обгонят продажи ПК в IV квартале. Хотя ПК за весь год будет поставлено больше, чем планшетов, это печальный знак того, что последние быстро завоевывают часть рынка ПК.
Конечно, кто-то скажет, что компанию могут потеснить, но Dell имеет все же ряд важных преимуществ на рынке. Одно из них — сам Майкл Делл. Это не тот тип руководителя, который сидит в башне из слоновой кости и управляет бизнесом из-за стола. Майкл полностью вовлечен во все и в работе доходит до уровней, которых трудно даже ожидать. Он не боится снять трубку и позвонить журналисту, который, как он считает, должен понимать его позицию, — такое было обычным делом только на заре становления отрасли.
В конечном счете, я думаю, Майкл справится со своей задачей, потому что он знает, что нужно делать.
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
