Накануне Нового года компания Landata и корпорация Eaton традиционно подводят итоги совместной работы в уходящем году. Однако на этот раз дистрибьютор и вендор отмечали пятнадцатилетие сотрудничества.

В далеком 1998 г. компания Landata (сегодня входит в «Группу компаний „Систематика“») начала продвижение систем бесперебойного питания BestPower. В самом конце прошлого века этот вендор был приобретен холдингом Invensys, а затем объединен с компанией Powerware. В 2004 г. крупная, но в то время не слишком известная в России многоотраслевая американская корпорация Eaton выкупила Powerware у Invensys за 560 млн. долл. На базе московского офиса Powerware в 2005 г. открылось представительство Eaton.

За прошедшие 15 лет, по оценке компании Landata, через ее дилерскую сеть реализовано более 150 тыс. ИБП, а суммарная мощность устройств, проданных только за последнее десятилетие, превысила 250 М·ВА.

«Совместная работа Eaton и Landata — один из наиболее успешных и длительных союзов вендора и дистрибьютора на российском рынке», — считает Игорь Ануфриев, генеральный директор Eaton в России. Он подчеркивает, что команду дистрибьютора отличает высокий профессионализм: «По отзывам наших партнеров, даже самые крупные и сложные проекты для ЦОДов специалисты Landata могут рассчитать буквально в течение одного-двух часов».

По данным Landata, в 2013 г. число партнерских компаний, регулярно закупающих ИБП Eaton, достигло 852. На московских дилеров пришлось 56% общего объема закупок, на региональных — 44%. Как отметил исполнительный директор Landata Василий Селюминов, 22 компании (в том числе несколько региональных) закупают это оборудование на протяжении всех 15 лет.

По предварительным данным, финансовые итоги продаж оборудования Eaton компанией Landata в 2013 г. практически совпали с показателями 2012 г. (тогда поставки ИБП увеличились на 16% по сравнению с 2011 г.). Но на фоне заметного падения рынка ИБП это можно считать положительным результатом.

«Следует забыть о приросте на 30–40% в год, — считает Евгений Лачков, старший вице-президент „Группы компаний „Систематика““. — В нынешней ситуации прибавка если и будет, то небольшая, а в некоторых сегментах, скорее всего, продолжится падение. Тем не менее я уверен, что мы можем расти и на падающем рынке».

По данным компании Landata, в 2013 г. направление ИБП Eaton вышло на второе место по объему продаж в продуктовом портфеле дистрибьютора (после оборудования IBM). В предыдущие годы оно «входило в тройку лидеров».

«Год, как и ожидалось, оказался непростым. 2014-й будет не легче, — считает Василий Селюминов. — Сейчас, даже если проект прошел этап предварительного бюджетирования, очень сложно оценить вероятность того, что он будет реализован. Если не считать Сочи, крупные „долгоиграющие“ проекты практически не закладываются, но появляются более „короткие“ деньги и такие же проекты». По его словам, вендор хорошо понимает проблемы российского рынка и реагирует на них своевременно и адекватно: «Даже во время кризиса 2008 г. Eaton не поднимала цены и не ухудшала финансовые условия».

По мнению Василия Селюминова, в 2013 г. основным драйвером рынка стала подготовка к Олимпийским играм в Сочи: «Landata поставляла туда несколько продуктовых линеек, но самый большой оборот был по ИБП Eaton». В частности, совместно с партнерами реализован проект по защите электропитания оборудования на Центральном Олимпийском стадионе, а также ряд проектов для дорожной и энергетической инфраструктуры.

В прошлом году вендор обновил продуктовую линейку ИБП, заметные изменения произошли практически во всех сегментах однофазных линейно-интерактивных решений и тяжелых трехфазных систем (см. CRN/RE № 16—17/2013). Кроме того, существенно расширился ассортимент электротехнических устройств. Год назад было объявлено о завершении сделки по приобретению компании Cooper Industries, производителя электротехнического оборудования. Это приобретение стало крупнейшим за всю (более чем столетнюю) историю Eaton: сумма сделки составила 13 млрд. долл.

По мнению аналитиков, это приобретение оказалось весьма удачным для Eaton. Оборот объединенной корпорации в III квартале 2013 г. составил 5,6 млрд. долл., что на 42% больше, чем за тот же период 2012 г. Компания Cooper Industries вошла в состав электротехнического подразделения Eaton, и это существенно повлияло на рост продаж: в сегменте «Электротехническая продукция» они увеличились на 98% по сравнению с тем же периодом 2012 г. и составили 1,8 млрд. долл.; в сегменте «Электротехнические системы и услуги» — на 80%, до 1,6 млрд. долл. Рост бизнеса других подразделений Eaton, на которые не оказало прямое влияние приобретение Cooper Industries, оказался гораздо скромнее — оборот аэрокосмического направления увеличился на 7%, автотранспортного — на 3%.

По словам Игоря Ануфриева, эта сделка проводилась не для того, чтобы «убить конкурента»: «Область пересечения продуктовых линеек Cooper Industries и Eaton — не более 3%. Теперь объединенная компания может предложить заказчикам широчайший ассортимент электротехнических продуктов. Мы рассчитываем на синергетический эффект и за счет перекрестных продаж в каналах обеих компаний».

В России интересы Cooper Industries представляет дочерняя компания «Купер Индастриз Раша», продвигающая взрывозащищенное электрооборудование, электротехнические изделия для защиты электрооборудования и проводки, электромонтажные устройства и т. п. Как рассказал Игорь Ануфриев, большинство бизнес-подразделений «Купер Индастриз Раша» еще в феврале 2013 г. были интегрированы в состав российского офиса Eaton. По словам Игоря Ануфриева, «команда новых сотрудников оказалась близка к Eaton по духу».

На фоне негативных ожиданий в целом по рынку планы Landata на 2014 г. весьма оптимистичны — дистрибьютор рассчитывает, что продажи оборудования Eaton вырастут на 10% по сравнению с прошедшим годом. «ИБП Eaton — это действительно качественная продукция, и заказчики относятся к ней очень лояльно», — подчеркивает Денис Андреев, руководитель департамента систем бесперебойного питания компании Landata. Кстати, среди заказчиков появляется все больше строительных компаний, которые не только возводят здания, но и создают всю необходимую инфраструктуру.