В 2013 финансовом году доход Huawei превысил 38 млрд. долл. В состав корпорации входят такие подразделения, как Huawei Carrier (решения для операторов связи), Huawei Device (терминальные устройства, оборудование для мобильного широкополосного доступа в Интернет, смартфоны, планшетные ПК, домашние устройства, аксессуары и пр.) и самое молодое подразделение — Huawei Enterprise (комплексные решения для заказчиков из корпоративного сектора).

Бизнес Enterpise стремительно растет как в мире, так и в России. За три года, прошедших с момента создания в 2013 г., это подразделение достигло оборота в 2,5 млрд. долл. Подразделение Enterprise предлагает широкий спектр продуктов и решений, пользующихся высоким спросом как у крупных корпоративных заказчиков, так и на предприятиях СМБ. Один из ключевых пунктов стратегии поставщика, во многом определяющий его успех, — повышенное внимание каналу сбыта и продвижение продукции только через партнеров.

О достижениях компании на российском рынке, работе с дистрибьюторами и реселлерами, а также о некоторых планах по развитию канала сбыта рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко директор по управлению партнерской сетью Huawei Enterprise регионального отделения Huawei в России Евгений Лисицин.

CRN/RE: Насколько важен российский рынок для бизнеса Huawei и какова доля нашей страны в обороте компании?

Евгений Лисицин: Россия — приоритетный регион для Huawei Enterprise. Об этом свидетельствует тот факт, что Россия — отдельный самостоятельный регион в структуре внешних рынков Huawei, а московский офис подчиняется непосредственно штаб-квартире.

В Huawei серьезно подошли к организации бизнеса подразделения Enterprise в России. В первые же месяцы работы была создана вся необходимая инфраструктура: укомплектованы отделы продаж, предпродажной подготовки, маркетинга, работы с каналом сбыта, технической поддержки и сервисного обслуживания, логистики, организованы тренинг-центры, создан пул демо- и тестового оборудования. Благодаря этому мы смогли в течение короткого времени установить контакты с рядом крупнейших российских заказчиков и реализовать ряд крупных проектов, оперативно и гибко реагируя на любые запросы рынка.

CRN/RE: Какое оборудование вы поставляете в Россию?

Е. Л.: Наш ассортимент очень широк. Вряд ли найдется еще один вендор, который смог бы предложить такой спектр решений и продуктов. Huawei Enterprise работает с тремя основными направлениями:

  • IP (коммутаторы, маршрутизаторы, сетевая безопасность, Wi-Fi, DWDM, SDH, GPON, системы управления сетью и т. д.);
  • ИТ (серверы, СХД, облачные ОС, ЦОДы, решения для конвергированной инфраструктуры);
  • Unified Communication & Collaboration — системы ВКС, IP-телефонии, Unified Communication, системы видеонаблюдения, контакт-центры.

По каждому из вышеперечисленных направлений и решений мы можем говорить об уникальных характеристиках и функциональных возможностях наших решений, не имеющих аналогов у конкурентов, например:

  • Ethernet-коммутаторы — емкость коммутирующей матрицы, масштабируемость, плотность портов, минимальные задержки, минимальное энергопотребление;
  • маршрутизаторы доступа AG G3 — многоядерное процессорное устройство, производительность, разнообразие сетевых интерфейсов (в т. ч. 2 3G/4G-интерфейса), функциональность передачи голоса в младших моделях;
  • СХД — номер 1 в более чем 20 тестах (SPEC и SPC/1) с более чем 20%-ным преимуществом над ближайшим конкурентом, восстановление 1 терабайта информации не превышает 30 минут, единая операционная система и минимальное количество унифицированных строительных блоков для всей линейки от low-end до high-end, собственная технология хранения и восстановления данных Raid 2.0;
  • ВКС — терминал «три в одном» (камера, микрофон, громкоговоритель в одном корпусе), сохранение качества картинки при потере до 20% пакетов в канале, передача изображения HD качества с использованием канала 0,5 Мбит/с.

Huawei Enterprise давно перестала быть компанией, которая «тоже может, но несколько дешевле». По сути, по каждому продукту и решению из нашего портфеля есть возможность четко и однозначно ответить на сакраментальный вопрос «А чем ваше предложение лучше?», и этот ответ не будет касаться ценообразования. Гибкость в ценообразовании — это дополнительный аргумент к нашим техническим преимуществам.

В числе главных приоритетов Huawei Enterprise — разработка и продвижение инновационных продуктов, по своим характеристикам превосходящих имеющиеся на рынке аналоги:

  • Software Defined Networks решения (в терминологии Huawei Enterprise — Agile Networks);
  • решения для корпоративных заказчиков (прежде всего таких как МЧС, правоохранительные и аварийные службы) на базе технологии LTE, объединяющей передачу видео и PTT;
  • твердотельные СХД и многое другое.

Все эти инновационные разработки мы продемонстрируем на ближайшей выставке «Связь-Экспокомм». При этом мы будем готовы поделиться опытом двух-трех тестовых проектов. Вообще в этом году мы намерены уделить особое внимание инновационным направлениям, поскольку здесь открываются новые рыночные ниши, где нет доминирующих игроков, а значит, возможен быстрый рост, что намного интереснее, чем постепенное «отъедание» долей процентов на уже сформировавшихся рынках.

Практически все вышеперечисленные решения пользуются спросом на российском рынке. Мы умеем показать заказчикам технические и экономические преимущества наших решений, поэтому бизнес растет во всех вертикалях и технологических сегментах.

CRN/RE: Что представляет собой ваша партнерская сеть?

Е. Л.: Канал сбыта построен по классической двухуровневой схеме. Хочу подчеркнуть, что стратегия Huawei Enterprise запрещает прямые продажи конечным заказчикам. Мы поставляем наши решения только через партнеров, что максимально защищает интересы дистрибьюторов и системных интеграторов.

В настоящее время мы работаем с тремя крупнейшими национальными дистрибьюторами — компаниями Landata, MERLION и Treolan. Есть также один отраслевой — Necom. Кроме этих четырех дистрибьюторов непосредственно у Huawei Enterprise нашу продукцию могут закупать порядка 10 крупнейших системных интеграторов, сотрудничающих с Huawei Enterprise в статусе Value Added Partner (VAP). Остальные партнеры — это реселлеры второго уровня, они приобретают оборудование Huawei Enterprise у дистрибьюторов. Сегодня нашу продукцию продвигает чуть более ста компаний, имеющих статусы Gold, Silver, Authorized. Отдельный статус — сервисный. Мы активно стимулируем партнеров по продажам (в статусе VAP, Gold, Silver) становиться сервисными партнерами (CSP — Certified Service Partner). В этом мы видим взаимный интерес. Для Huawei Enterprise это расширение лояльной партнерской базы. А для партнеров — возможность самостоятельно реализовывать сложные решения, что позволит получать дополнительные доход и прибыль за счет оказания услуг. Чтобы стать сервисным партнером, необходимо выполнить ряд достаточно простых шагов, связанных с подготовкой и сертификацией инженеров. Сейчас наши требования не сложны и не обременительны для партнеров, но со временем станут более высокими. Таким образом, в данный момент для российских ИТ-компаний созданы наиболее благоприятные условия, чтобы стать партнерами Huawei Enterprise, в том числе сервисными. Выгоды, которые они получат, оценить легко. В частности, в рамках наших партнерских программ специалисты компаний-партнеров могут бесплатно пройти обучение на сертификационных курсах. Компенсируется стоимость экзаменов. Кроме того, мы предлагаем демооборудование по специальным, очень привлекательным ценам, которые вдвое ниже своего обычного значения для такого рода техники.

CRN/RE: Другие вендоры тоже предлагают пакеты программ, направленные на привлечение новых партнеров и повышение их экспертизы. В чем же заключаются ваши конкурентные преимущества?

Е. Л.: Действительно, изобрести что-то новое или оригинальное в партнерских программах весьма непросто. Мы постарались в своих предложениях аккумулировать все лучшее, что на данный момент придумано вендорами и игроками канала. В результате по совокупности предложений наша программа, как нам кажется, наиболее полно учитывает интересы партнеров. Разумеется, мы внимательно прислушиваемся к отзывам дистрибьюторов и реселлеров. А они заявляют, что главное наше преимущество — простота вхождения в программу и получения всех предусмотренных возможностей и льгот.

Московскому офису Huawei Enterprise корпорацией предоставлен максимальный объем полномочий. Формализм сведен к минимуму. Процедуры просты и понятны, специально выделены высококвалифицированные сотрудники, оказывающие консультации на всех этапах оформления партнерства. Высока скорость оформления программ, получения рибейтов и маркетинговых фондов. При этом «бумаготворчество» практически отсутствует. В последнее время почти все наше взаимодействие с партнерами, начиная с самого первого шага — регистрации, и заканчивая размещением заказов, было переведено в онлайн.

CRN/RE: Могут ли произойти изменения в составе дистрибьюторов и реселлеров?

Е. Л.: Ротация партнерской базы — естественный процесс и одна из наших задач. У нас есть официальные требования к партнерам, они четкие и понятные для дистрибьюторов, VAP’ов, партнеров второго уровня. Мы обеспечиваем каналу максимальную поддержку и содействие в развитии бизнеса, но в ответ ожидаем от партнеров проактивных действий по продвижению нашей продукции. Например, нас категорически не устраивает, если дистрибьютор будет заниматься только доставкой товаров по заказам реселлеров. Мы рассчитываем на инициативу и проактивную работу с существующими и потенциальными партнерами второго уровня. Проведение вебинаров, тренингов, предпродажная поддержка в проектах малого и среднего уровня сложности, организация партнерских конференций, привлечение новых партнеров и их сертификация, мотивация партнеров второго уровня к обучению и сертификации, к организации мероприятий с заказчиками — все это входит в критерии оценки работы дистрибьюторов.

Что касается их количества — оно, по мнению наших специалистов, вполне сбалансированно и пока меняться не будет. Мы прикладываем много усилий, для того чтобы избежать ненужных ценовых войн и обеспечить поддержку тех партнеров, которые работают с нами, активно продвигают наши решения конечным заказчикам и заинтересованы в долгосрочном взаимовыгодном партнерстве. Механизмы такой поддержки у нас хорошо отработаны, за последний год не было жалоб от партнеров на какой-либо демпинг в канале.

Число дилеров, надеюсь, будет увеличиваться, мы рассчитываем на приток региональных компаний. Однако сам по себе количественный рост мы не ставим во главу угла. Главное, чтобы компании действительно продвигали наши решения и соответствовали нашим требованиям к квалификации сотрудников. Мы не гонимся за количеством, нас интересует качество, в 2014 г. мы уделим этому особое внимание.

CRN/RE: Оказываете ли вы помощь партнерам при реализации проектов? Какую роль в этом играют дистрибьюторы?

Е. Л.: Наша важнейшая стратегическая задача в части помощи партнерам — повышение узнаваемости бренда Huawei Enterprise среди заказчиков всех уровней и вертикалей российского рынка. Мы работаем над тем, чтобы решения Huawei Enterprise воспринимались как инновационные, высокотехнологичные, высококачественные, не имеющие аналогов на рынке по совокупности технических и экономических преимуществ, обеспеченные безупречными и своевременными поддержкой и сервисом как до, так и после продажи. Для этого мы работаем с интернет- и печатными изданиями, участвуем в конференциях и круглых столах, используем средства цифрового маркетинга, организуем выезды заказчиков в нашу штаб-квартиру в Шэньжене, максимально распространяем success stories в России и в других странах мира, делаем многое другое.

Если говорить о тактике и ежедневной поддержке партнеров, то, как я уже говорил, одно из наших требований к дистрибьюторам — это предпродажная поддержка партнеров второго уровня в проектах малого и среднего уровня сложности. Мы стремимся к тому, чтобы со временем дистрибьюторы могли оказывать поддержку при реализации проектов любой сложности. На сегодня такую помощь оказывают специалисты Huawei Enterprise, но мы системно и регулярно работаем над повышением квалификации дистрибьюторов, VAP’ов и партнеров второго уровня. Сейчас мы видим, что решениями Huawei Enterprise интересуется все большее число заказчиков, и поток запросов продолжает расти. В идеале за нами останется сопровождение только самых крупных интеграционных проектов, где требуется уникальная глубокая экспертиза по интеграции сложных технических решений, которой обладают только специалисты вендора. Все же «регулярные» проекты, мы надеемся, смогут отработать наши партнеры, если потребуется, то с нашей консультационной поддержкой.

CRN/RE: Как вы оцениваете итоги 2013 г. и что принесет вашим партнерам нынешний год?

Е. Л.: Оборот Huawei Enterprise в мире вырос примерно на 60%. Темпы роста в России соответствуют этому показателю. В 2014 г. мы рассчитываем повторить успех. Основной акцент будет сделан, как я уже говорил, на продвижении инновационных технологий и решений. Мы планируем реализовать несколько проектов федерального уровня. Партнеры, которые всерьез нацелены на поставку продуктов Huawei Enterprise, могут рассчитывать на серьезный рост своего бизнеса и на нашу всестороннюю поддержку. Не исключено, что в ситуации урезания бюджетов, когда вопрос цены становится все более актуальным, мы получим дополнительный аргумент в свою пользу.