Компания Xerox — один из старожилов и наиболее успешных игроков российского рынка. Ее офис был открыт в нашей стране в 1974 г. За четыре десятилетия вендор приобрел репутацию надежного поставщика и партнера, с которым всегда было выгодно сотрудничать как заказчикам, так и игрокам канала сбыта.
Сегодня, несмотря на непростую экономическую ситуацию, компания Xerox сохраняет лидирующие позиции во многих сегментах рынка и продолжает активно поддерживать дистрибьюторов и реселлеров. О предварительных итогах года и о работе с компаниями-партнерами рассказал в интервью CRN/RE директор департамента дистрибуции малой офисной техники и бумаги Иван Иванов.
CRN/RE: С какими показателями Xerox завершает 2015 г. в России и в мире? Как изменился оборот компании?
Иван Иванов: Наш финансовый год совпадает с календарным, поэтому сейчас можно говорить только о предварительных итогах. Судя по всему, мировой оборот компании останется на том же уровне, что и годом ранее, и составит порядка 17 млрд. долл. Из-за кризиса произошло снижение объемов продаж в ряде регионов, и в первую очередь в постсоветских странах. Но, с другой стороны, оживают рынки Европы и Америки.
В настоящее время технологический бизнес переживает не лучшие времена, зато сервис на подъеме, и это позволяет нам сохранять оборот. Мы развиваем направление аутсорсинга, его доля в бизнесе корпорации составляет более 50%. Основные сферы деятельности — управление печатными процессами, аутсорсинг процессов производства и обработки документов, услуги по управлению офисной печатной инфраструктурой, аутсорсинг документоемких бизнес-процессов, услуги по обработке первичных бухгалтерских документов, обработка клиентских заявлений и договоров, обработка входящей — исходящей корреспонденции и пр.
Ситуация в России в 2015 г. была довольно сложной. По информации аналитического агентства IDC, объем ИТ-рынка сократился почти вдвое, и одной из наших приоритетных задач было сохранение устойчивости и прибыльности бизнеса. Если говорить о результатах работы департамента дистрибуции малой офисной техники и бумаги, который я возглавляю, то могу отметить, что в целом мы завершили год с неплохими показателями. Департамент занимается продвижением принтеров, МФУ, копиров и сканеров формата А4, и аппаратов формата А3, относящихся к категории начального уровня. В нашем продуктовом портфеле есть как цветные, так и монохромные устройства. Объем продаж в долларовом выражении снизился, и это закономерно. Во-первых, сам рынок заметно сократился, во-вторых, курс рубля сильно упал. В 2015 году мы сознательно отказались от инвестиций в продвижение персональной техники и сфокусировались на поставках сетевых машин. Это монохромные и цветные аппараты формата А4. Доля Xerox в сегменте персональных устройств снизилась, мы сознательно пошли на этот шаг, но зато увеличилась в сегменте сетевых аппаратов. И в целом уже сейчас можно говорить, что наша доля рынка в сетевых сегментах даже немного выросла.
Второе направление деятельности — поставка бумаги и специальных материалов. Здесь мы работаем в нескольких сегментах. Xerox поставляет офисную бумагу форматов А4 и А3, а также широкий спектр так называемых специальных материалов для печати. К ним относится широкоформатная бумага для различных типов печати (лазерной, струйной, латексной, сублимационной, и т.п.), бумага для полноцветной печати, калька, наклейки, пленки, синтетические материалы, винилы , и т.д. Всего в нашем портфеле представлено примерно 600 наименований бумаги и других носителей. Долларовый оборот в России по итогам года здесь также снизился, но в абсолютных показателях, в тоннаже поставок на офисный и профессиональный рынок мы выросли. Наша рыночная доля увеличилась, особенно значительно в офисных бумагах. Надо отметить, что на рынке офисной бумаги Xerox является нишевым, но очень заметным игроком. В сегментах же материалов для широкоформатной и цифровой полноцветной печати Xerox является одним из лидеров рынка с долей более 30%, а в некоторых странах региона Евразия (Россия и 11 стран СНГ) и более 50%.
CRN/RE: Какая продукция была наиболее востребована в России и почему?
И.И.: Как я уже отмечал, в прошлом году мы сделали акцент на продвижении сетевых аппаратов, и в целом довольны результатами продаж. А сегмент персональных устройств заметно просел. Впрочем, во время кризиса это не удивительно. Также в кризис снижается спрос на МФУ и в лидеры начинают выходить продажи принтеров. Эту тенденцию мы видели в первом квартале 2015 года, но уже в третьем квартале рынок немного ожил, и появился растущий спрос на МФУ и аппараты формата А3. В обычные годы МФУ продаются лучше, чем принтеры, а в кризис наоборот.
Надо сказать, во время кризиса компании перестают закупать технику в больших количествах и больше тратят денег на сервис. Если есть возможность отремонтировать МФУ или принтер, его обязательно отремонтируют. Да, он скрипит, его давно надо менять, но ведь какое-то время он может поработать.
Почти не сократились поставки офисной бумаги. На этот товар вообще мало влияет экономическая нестабильность. Трудно отказаться от использования бумаги. Переход на безбумажные технологии и электронный документооборот требуют времени и денег. Понятно, что во время кризиса никто этим заниматься не будет. Поэтому, если в продажах бумаги и будет падение по итогам года, то небольшое, на уровне двух — трех процентов. Для сравнения замечу, что во время кризиса 2008 — 2009 гг. продажи офисной бумаги на рынке в среднем снизились на 4 — 6%.
Более чувствительны к кризису специальные материалы для печати. Их поставки в среднем по рынку сократились в разных сегментах на 30-40%. Но это весьма специфичные ниши, на которые оказывают влияние многие факторы. В частности, здоровье строительной и полиграфической индустрий, ситуация в промышленности и рекламной отрасли. Еще одна тенденция, характерная для кризиса — это downgrade. В благополучные годы компании могут себе позволить приобретать качественную бумагу. Но вот начинаются проблемы, и фирмы спешат сэкономить, покупают бумагу классом все ниже. Вопрос цены начинает превалировать.
CRN/RE: Что представляет собой канал сбыта Xerox? Сколько у вас дистрибьюторов и рселлеров?
И.И.: Мы работаем по классической двухуровневой модели. Оборудование Xerox продают 6 дистрибьюторов, это крупные федеральные игроки из Москвы и Санкт-Петербурга. Партнеров второго уровня у нас порядка 4,5 тыс., из которых примерно 500 — авторизованные реселлеры, регулярно закупающие продукцию на определенную сумму. Есть пул партнеров, куда входит чуть более ста эксклюзивных реселлеров. Они работают с крупными заказчиками и корпорациями федерального и регионального масштаба. Основная же часть партнеров обеспечивает поставку продуктов и решений региональным клиентам и заказчикам сегмента малого и среднего бизнеса.
Примерно так же организован канал сбыта бумаги. В этой сфере с нами работают 13 дистрибьюторов, поставляющих офисную бумагу, 6 из них занимаются дистрибьюцией спецматериалов. Сеть партнеров второго уровня насчитывает примерно 2 тыс. реселлеров, из них 300 компаний имеют авторизацию, и от 40 до 50 партнеров мы выделяем как топ-реселлеров.
Хочу отметить, что за последние пару лет общее число дистрибьюторов не изменилось, есть лишь единичные случаи, когда на смену одному партнеру приходил другой. Компании второго уровня — это живой организм. Там ротация идет намного интенсивнее. За минувший год по разным причинам из нашего бизнеса ушло порядка тысячи компаний. Одни не справились с финансовыми проблемами, другие выбрали нишу более дешевых продуктов, третьи перепрофилировались. В то же время, с нами начали сотрудничать более 500 новых дилерских компаний. Такое соотношение выбывших и новых игроков характерно для кризисных лет. В обычные годы число новых партнеров, и фирм, решивших выйти из бизнеса, примерно одинаково.
В сегменте бумаги и спецматериалов мы видим лучшую динамику. В прошлом году из партнерского канала Xerox ушло примерно 700 реселлеров, а пришло почти 600 новых компаний.
CRN/RE: Какие инициативы в работе с партнерами были предложены вашей компанией в уходящем году?
И.И.: У нас есть два вида программ и инициатив, направленных на поддержку и поощрение партнеров. Мы не стремимся быть оригинальными, не изобретаем никакой экзотики, но мы гарантируем, что свои обязательства перед каналом всегда выполним в полном объеме. Как и любой вендор, Xerox имеет систему материальных стимулов и поощрений за выполнение плана продаж. Первый вид поддержки предусматривает, что в зависимости от объема закупки реселлеру начисляется определенное количество баллов, которые он впоследствии может потратить на рекламу, маркетинговые акции, тренинги для своих сотрудников, приобретение сувенирной продукции и т.п. В этом году мы внесли существенные изменения в правила начисления баллов, осуществили своего рода «подстройку» программы к нынешним условиям. Изменения были вызваны уменьшением объема ИТ-рынка, снижением активности заказчиков, ростом курса валют, инфляцией. Второй вид поддержки — обучающие и мотивирующие программы. Здесь в качестве бонусов лучшие компании получают тренинги по продуктам, либо премируются туристической поездкой.
CRN/RE: Какие специальные антикризисные меры вы предложили каналу сбыта?
И.И.: Xerox предпринял ряд шагов:
- Введены рублевые цены на продажи малой офисной техники. Специфика бизнеса заключается в том, что когда расчеты осуществляются в долларах, то даже при небольших колебаниях курса продажи замирают, и неважно в какую сторону меняется американская валюта. Курс растет — все говорят дорого, надо выждать. Курс падает — все снова выжидают, надеются на еще более низкий курс. Переход в рубли играет так же очень важную роль при проектных поставках. К слову, на поставки бумаги скачки курса доллара не оказывали влияния, поскольку здесь мы давно работаем в рублях.
- Проведено перепозиционирование основных сетевых продуктов;
- Запущена подстройка программы для партнеров 2 уровня, о которой я уже упоминал ранее. Изменена рибейтная сетка как для компаний 1-го уровня, так и для 2-го уровня, чтобы поддержать прибыльность партнеров. Сейчас, по нашим оценкам, наши программы самые выгодные на рынке;
- Переход от годового планирования с партнерами к квартальному. Это позволило лучше реагировать на изменения ситуации на рынке, поскольку в кризис сложно предугадать, что будет через квартал.
CRN/RE: В чем преимущества для партнеров в сотрудничестве именно с вашей компанией? Почему они выбирают Xerox?
И.И.: Во-первых, Xerox много лет работает на российском рынке. За четыре десятилетия компания зарекомендовала себя в качестве надежного поставщика и партнера, с которым выгодно и комфортно сотрудничать как заказчикам, так и игрокам канала сбыта. Наша стратегия и наши действия предсказуемы и понятны партнерам.
Во-вторых, бизнес существует только в том случае, когда он интересен обеим сторонам. Мы всегда гарантировали партнерам всех уровней хорошую маржу и защищали их заработок и сделки.
В-третьих, создана и работает сеть партнеров, охватывающая все уголки России. Вместе с реселлерами мы можем дойти до любого заказчика и реализовать самые сложные проекты. Добавьте к этому многолетний опыт развития сервисных услуг и широкую сеть сервисных центров.
Наконец, Xerox — один из самых популярных и узнаваемых брендов в России. Давным-давно название нашей компании стало нарицательным словом, которым и по сей день называют любой копировальный аппарат.
Xerox
Адрес компании: Россия, Москва, ул. Годовикова, 9, стр. 10, БЦ «Калибр»
Телефон: (495) 956-92-02; (495) 780-62-92
Статья на правах рекламы
