Компания Axoft отмечает, что спрос на ИТ-сервисы даже в кризисные времена не снижается, а что касается сегодняшнего дня, то услуги востребованы как никогда.
С какими высказываниями чаще всего сталкивается дистрибьютор, общаясь с партнерами:
1. «Бюджетов нет». Последние несколько лет эта фраза уже успела набить оскомину. Тем временем отсутствие или сокращение ИТ-бюджетов —это не повод снижать обороты или, хуже того, сворачивать бизнес. Это повод предложить заказчику нечто совсем другое, в корне отличное от того, к чему он привык. Например, решения с помесячной моделью оплаты, в том числе облачные. На первый взгляд это может показаться непривычным, но такая модель уже востребована мировым сообществом и набирает обороты в России.
2. «Лицензия нужна еще вчера». Хоть и существует поговорка «Тише едешь, дальше будешь», современному бизнесу лучше опираться не другие постулаты. Например, на идеи Билла Гейтса. Он говорил, что главный фактор успеха компаний — это скорость ведения и изменения бизнеса. Запросы партнеров на оплату и доставку лицензий online растут. Простые закупки, не требующие дополнительных консультаций, автоматизируются и ускоряются. Это глобальный процесс и от этого никуда не уйти.
3. «Где найти эти точки роста?» Понятие «точка роста» часто используется в теории вероятностей по отношению к функциям распределения случайных величин. Бизнес — это, конечно, не математика, но что-то общее между ними есть. Найти эти точки роста не так просто, как кажется на первый взгляд. Для этого, как минимум, нужно отслеживать рыночные тенденции — изучать, сравнивать, анализировать. И если вдруг вы обнаруживаете, что ваш потенциал (опыт и квалификация) релевантен хотя бы одному из общерыночных трендов, можно с уверенностью сказать, что ваша точка роста найдена.
4. «Вот бы всё автоматизировать». Автоматизации поддается не все, но многое. Там, где человека можно заменить машиной, компьютером, роботом, это надо делать не задумываясь. Наши партнеры, например, могут не держать в своем штате человека, который занимается обновлением online-каталога на сайте. Для этого нужно лишь провести интеграцию своего сайта с нашим, после этого весь контент будет актуализироваться автоматически. Еще одна новинка сезона 2016 г. — появление биллинговой платформы AxoftCloud, которая поможет партнерам управлять продажами облачных решений, а также решениями с помесячной моделью оплаты.
5. «Что предложить?» Какой файервол взять? Какой почтовый сервер лучше — Kerio Connect или Microsoft Exchange? Эти и много других вопросов поступают в адрес Axoft. Чаще всего это объясняется тем, что клиент не знает, какое решение лучше, либо партнер не обладает информацией о всех плюсах и минусах конкурирующих между собой продуктов. В этом случае дистрибьютор консультирует партнера, для начала выясняет особенности ИТ-инфраструктуры заказчика и задачу, которую предстоит решить. Далее предлагает выбор. И, кстати, на запрос, какой из почтовых серверов выбрать, предложены, скорее всего, будут ... облачные варианты тех же производителей, благо у Kerio и у Microsoft они есть.
6. «Без пилота ничего не решится». Пилотный проект своего рода миниатюра, прообраз будущего большого проекта. Он позволяет в реальных условиях оценить функционал и мощность, результат работы испытываемого решения. Заказчику важен грамотно проведенный пилотный проект, который как раз и организуют инженеры поставщика (интегратора) или дистрибьютора. Средние и крупные заказчики не покупают сложные корпоративные решения, пока не удостоверятся в том, что они полностью ему подходят. И это нужно учитывать.
7. «А можем заплатить потом?» В настоящее время банки кредитуют бизнес под довольно высокий процент, да и делают это с неохотой. Как поступить в таких условиях бизнесу? Один из вариантов — обратиться за рассрочкой к деловому партнеру. В 2015 г. компания Axoft помогла финансами более 1,1 тыс. партнерам. Рассрочка по кредитам предоставлялась исключительно на индивидуальных условиях, и это понятно, ведь каждая компания — это целый мир.
8. «Где взять новых клиентов?» Если в компанию поступают такие запросы партнеров, значит, им не хватает маркетинговых ресурсов или навыков для постоянной генерации лидов. Разрабатывать маркетинговую стратегию и заниматься ее реализацией некому. «Спасение утопающих — дело рук самих утопающих»? В дистрибьюторском бизнесе подобные фразы не приемлемы.
По итогам рейтинга, проведенного CRN/RE в 2015 г., компания Axoft вошла в пятерку лучших российских дистрибьюторов ПО. А по критерию «Гибкость и индивидуальный подход к партнерам» Axoft получила наивысший балл.
Есть ли в вашем бизнесе фразы, иллюстрирующие специфику бизнеса? Поделитесь с нами!
«Аксофт»
Тел.: +7 (495) 232-52-15
E-mail: marketing@axoft.ru
www.axoft.ru
Спецпроект
