Компания Brother начала активно продвигать продукты и услуги на корпоративный рынок. Вендор рассчитывает в ближайшие несколько лет увеличить втрое объем бизнеса в этом сегменте. О стратегии компании, новых продуктах, приоритетах и планах работы рассказал в интервью CRN/RE начальник отдела по развитию бизнес-канала Brother в России и СНГ Саркис Басеян.
CRN/RE: Ситуация на рынке постоянно меняется. Как реагирует Brother на новые вызовы? Изменились ли стратегия и приоритеты компании?
Саркис Басеян: На протяжении многих лет Brother была заметным игроком в сегменте SOHO (Small Office, Home Office). Наши устройства снискали популярность благодаря качеству, надежности, простоте в эксплуатации и привлекательной цене. Но чуть более года назад в российском офисе компании было принято решение сфокусировать усилия на продвижении продукции и решений в корпоративный сегмент. Такой шаг логичен и оправдан. Потенциал этого рынка велик, а Brother имеет в своем портфеле достаточно большую линейку аппаратов, рассчитанных именно на корпоративных заказчиков.
До недавнего времени доля продукции для домашнего сегмента в нашем обороте занимала примерно 70%, а 30% приходилось на корпоративные линейки. Наша цель — в среднесрочной перспективе, до 2020 г., изменить это соотношение. Рассчитываем, что объем поставок корпоративным заказчикам через три года достигнет 70%.
Первые результаты мы уже видим по итогам прошлого финансового года, который завершился 31 марта. Поставки в корпоративный сегмент выросли, хотя и ненамного. Минувший год мы рассматривали как подготовительный, как период изучения рынка. Специалисты Brother вырабатывали новые бизнес-модели, занимались развитием сети партнеров, которые были бы заинтересованы в работе с корпоративными клиентами.
CRN/RE: Корпоративный рынок давно поделен между крупнейшими поставщиками принтеров и МФУ, конкуренция там очень сильна. За счет чего вы рассчитываете увеличить объемы продаж?
С.Б.: В каждом сегменте постоянно происходят какие-то изменения. Одни вендоры укрепляют свои позиции, другие теряют. Сейчас наша доля в корпоративном сегменте невелика. По оценкам разных аналитических компаний, она составляет от 5 до 10%. Понятно, что занять первое место — задача в ближайшие годы невыполнимая. Но мы и не ставим перед собой такую цель. В среднесрочной перспективе Brother рассчитывает занять порядка 15–20% рынка. Это соответствует доле компании в корпоративном сегменте на других европейских рынках. Для российского офиса это будет означать практически трехкратный рост.
Мы намерены фокусироваться на работе с компаниями СМБ. И главное свое преимущество видим в том, чтобы предложить этой категории заказчиков контрактную модель поставок. До сих пор продажи принтеров и МФУ имели транзакционный характер: заказчик приобретал нужное количество оборудования и расходных материалов. Контракт же предусматривает определенные взаимовыгодные обязательства сторон. Главный смысл контракта заключается в том, что клиент гарантирует приобретение заранее оговоренного количества печатающей техники и расходных материалов. Из этого следует, что наши отношения будут строиться на долгосрочной основе. Поставки станут более прогнозируемыми, а значит, мы сможем предложить заказчику более выгодную цену как на аппараты, так и на расходные материалы.
Второй аргумент в пользу контрактной модели — сервис. Зачастую заказчику выгоднее поручить обслуживание и ремонт печатной техники третьим фирмам.
Говоря о конкурентных преимуществах Brother, нельзя не сказать о нашей команде Special Solution Team (SST). Это коллектив разработчиков, который находится в нашем японском офисе. По запросу заказчиков они могут вносить различные изменения в уже имеющиеся продукты. Эти изменения могут быть реализованы как на программном, так и на аппаратном уровне. Например, по желанию клиента можно изменить программную «прошивку» устройств. Другие вендоры, насколько нам известно, не предоставляют СМБ-заказчикам таких возможностей.
CRN/RE: Вы сказали, что одним из наиболее привлекательных условий для клиентов должно стать снижение стоимости расходных материалов. Не противоречит ли такой подход традиционной бизнес-модели, основанной на том, что вендор зарабатывает не на продаже оборудования, а на поставках расходников?
С.Б.: Действительно, практически все производители принтеров до недавнего времени заметную часть прибыли получали благодаря продажам расходных материалов. Но сейчас эта модель перестает работать. Продавать оригинальные расходные материалы с каждым месяцем становится все труднее, поскольку рынок заполнен дешевыми, так называемыми совместимыми . И эта проблема весьма остро стоит не только перед игроками российского рынка. Велик процент использования заправок и совместимых расходных материалов в странах Азии. В Западной Европе доля оригинального остается высокой, но и там четко видна тенденция к её уменьшению. Поэтому назрела необходимость менять бизнес-модель, предлагать заказчикам новые формы сотрудничества.
Сейчас мы уже начали на практике опробовать разные виды контрактов, реализуем пилотные проекты, которые должны показать, какие из возможных схем лучше всего подходят для нашего рынка.
CRN/RE: Что представляет собой линейка устройств Brother, рассчитанных на использование в корпоративном сегменте? Каковы конкурентные преимущества ваших устройств?
С.Б.: Взяв курс на корпоративный сегмент, мы выпустили новое семейство профессиональных монохромных лазерных принтеров и МФУ для средних и больших рабочих групп. Речь идет об аппаратах серий 5000 и 6000. Сюда входят 12 универсальных моделей, каждая из которых имеет уникальный набор характеристик. Тем самым мы сделали высококачественную черно-белую печать доступной организациям любого размера. Преимуществ у наших новинок много. Принтеры и МФУ 5000/6000 серий имеют широкий набор функций и отличаются низкой совокупной стоимость владения, что существенно повышает их привлекательность по сравнению с моделями конкурентов. Отдельно следует отметить высокую скорость печати, большой расчетный месячный её объем и ёмкий ресурс картриджа. В частности, наша флагманская модель MFC-L6900DW печатает и сканирует до 50 страниц в минуту, большой картридж позволяет изготовить до 20 тыс. страниц, а максимальная пиковая месячная нагрузка составляет 150 тыс. страниц.
Помимо этих линеек в корпоративном сегменте найдут применение и наши струйные МФУ формата А3. Поддержка этого формата позволяет выполнять печать важных документов и материалов (например, рекламных буклетов и постеров, годового плана и т. п.) на профессиональном уровне. А с помощью сканера формата A3 можно обрабатывать документы и книжные страницы увеличенного формата. Скорость черно-белой печати — 22 изображения в минуту, цветной — 20 изображений в минуту. Дополнительные картриджи высокой емкости гарантируют печать 3 тыс. черно-белых страниц и 1,5 тыс. цветных.
CRN/RE: Какие еще устройства и решения востребованы корпоративными заказчиками?
С.Б.: Brother имеет широкий модельный ряд документ-сканеров, которые находят применение во многих сферах: в офисах, на предприятиях, в госучреждениях, в здравоохранении, образовании и т. д. Мы предлагаем рынку все виды таких устройств — мобильные, компактные, офисные и профессиональные.
Также у корпоративных заказчиков пользуются спросом наши принтеры для печати наклеек. Круг заказчиков очень широк: офисы, склады, гостиницы, рестораны, производство...
Наша компания — одна из немногих, выпускающих оборудование для печати ламинированных наклеек повышенной прочности, износостойких и долговечных. Такие наклейки используются в агрессивных средах и в жестких температурных и климатических условиях.
Необходимо отметить, что помимо аппаратных решений в портфеле Brother есть и программные продукты. Один из них — B-guard — комплекс для управления печатью. С его помощью заказчик может контролировать свой парк принтеров и повысить безопасность и эффективность работы за счет контроля над печатью и оптимизацией расходов. Главные функции этого пакета — отложенная печать, отслеживание расходов на распечатку документов, составление и отправка отчетов, квотирование печати и др. Например, функция отложенной печати позволяет пользователю уже после отправки документа на печать выбирать устройство, на котором будет отпечатано задание, или отменить печать. С помощью имеющегося в программе B-guard набора инструментов для составления отчетности можно получить сводную информацию о принтерах организации для контроля и управления. Средства отслеживания и отчетности дают возможность проверять использование принтеров и списывать расходы на печать на конкретных пользователей, отделы или другие центры расходов. Функция квотирования ограничивает объем печати, доступный для конкретного пользователя в течение определенного периода. Можно настраивать те или иные квоты для различных групп пользователей.
CRN/RE: Продвижение на корпоративный рынок невозможно без армии лояльных и квалифицированных партнеров. Расскажите, пожалуйста, что представляет собой ваш канал сбыта и готов ли он к работе с корпоративными заказчиками?
С.Б.: Для компании Brother партнерская сеть всегда была важна, поскольку мы продаем исключительно через канал сбыта. Мы работаем по классической двухуровневой модели. В России у нас пять дистрибьюторов и несколько сотен реселлеров. Изменения в партнерской политике, обусловленные фокусом на корпоративный рынок, коснулись как раз игроков второго уровня. Именно с их помощью мы рассчитываем продвигать не только отдельные продукты, но и решения, услуги, контракты. В настоящее время Brother формирует сообщество профессиональных лояльных партнеров, которое мы назвали Brother Business Club (BBC). Таких партнеров сейчас порядка ста, их состав не устоялся, идет ежеквартальная ротация. За год существования программы состав участников BBC обновился примерно на 20%. Мы выбираем тех партнеров, которые заинтересованы вместе с нами фокусироваться на работе с корпоративными клиентами. Кроме того, стремимся обеспечить равномерное региональное покрытие, но в то же время не создавать излишней конкуренции. Партнеры BBC получают максимальную поддержку с нашей стороны: мы проводим совместные маркетинговые мероприятия, даем им максимальные скидки и уровень рибейтов и пр.
Следует добавить, что с партнерами BBC мы также связываем надежды на организацию сервиса, в частности по обеспечению SLA в будущих контрактах. В перспективе число участников ВВС может вырасти, но пока мы видим достаточно много возможностей для повышения эффективности уже имеющихся партнеров.
Brother
Москва, 129090, ул. Щепкина, д. 33, бизнес-центр «Этмия»
Тел. +7 (495) 510-50-50; факс +7 (495) 510-50-52
www.brother.ru
Статья на правах рекламы
