Компания Tripp Lite — один из мировых лидеров на рынке решений для построения инженерной инфраструктуры и систем защиты электропитания, которые приобретают все большее значение в сегодняшней новой эре технологий цифровизации бизнеса, когда требуется гарантия непрерывности бизнеса и безопасности данных. ИТ-инфраструктуры становятся все более сложными, что влечет за собой увеличение потребностей в защите электропитания и внедрения эффективных систем управления энергопотреблением для обеспечения бесперебойной работы.
Александр Халаев, вице-президент Tripp Lite в регионе стран СНГ, Ближнего Востока и Северной Африки, генеральный директор представительства в России, рассказывает об основных конкурентных преимуществах решений компании, её стратегии по работе с каналом и новой программе Tripp Lite EmPower Technology для партнеров.
CRN/RE: Что отличает Tripp Lite от основных конкурентов?
Александр Халаев: Ряд сильных преимуществ. Tripp Lite была основана еще в 1922 году, и с тех пор мы остаёмся лидером отрасли благодаря акценту компании на качестве продукции, постоянном внедрении инновационных решений и обеспечении необходимой поддержки.
Мы являемся одним из немногих поставщиков в отрасли, кто предоставляет комплексные инфраструктурные решения, предлагая 4500 продуктов в более чем
Другая наша сильная сторона — 100%-я приверженность каналу. Мы не продаем продукты напрямую клиентам, поэтому поддержка партнеров —первоочередная задача компании. Построение лояльных отношений с партнерами для нас крайне важно, поскольку мы понимаем, что увеличение продаж напрямую зависит от прочных отношений и совместных усилий с ними. Мы предлагаем очень выгодные партнерские программы, комплексную подготовку, предпродажную поддержку и послепродажное обслуживание. Данные инициативы позволяют нам оказывать постоянную помощь партнерам и улучшать опыт совместной работы.
Мы используем открытые каналы связи с партнерами и клиентами, чтобы информировать их о новых продуктах и технологиях, а также осуществлять постоянный мониторинг потребностей в новых решениях для индивидуальных задач заказчиков. С целью реализации данных потребностей мы производим модификацию некоторой продукции, при этом часть модифицированных продуктов становится стандартными решениями.
CRN/RE: Как Tripp Lite создает возможности для партнеров?
А.Х.: Развитие канальной сети является наиболее важной частью в стратегии развития Tripp Lite. Партнеры играют ключевую роль, мы абсолютно лояльны к каналу. Как я уже отмечал, мы реализуем целый комплекс инициатив, дающих партнерам возможность добиваться высоких бизнес результатов.
Другим важным моментом является то, что мы быстро реагируем на запросы партнеров относительно поставки оборудования — для этого мы располагаем необходимым запасом готовой к отправке продукции на складах дистрибьюторов в Москве. Это также создает ключевое преимущество для партнеров, которые хотят максимально эффективно и быстро обслуживать клиентов.
В конце прошлого года мы объявили новую партнерскую программу EmPower Technology. Мы понимаем, что партнеры работают с разными поставщиками и имеют дело с многочисленными программами, поэтому постарались сделать EmPower максимально простой и выгодной.
CRN/RE: Расскажите, пожалуйста, подробнее об этой программе, а также о вашем подходе к привлечению партнеров
А.Х.: Программа EmPower Technology — новая инициатива Tripp Lite для партнеров, которая была запущена в конце 2017 года. Благодаря ей партнеры получают эксклюзивные скидки и специальные цены, рибейты по итогам продаж, техническую поддержку, обучение, готовые к использованию инструменты продаж и маркетинговые материалы. У нас есть превосходный портфель продуктов и технологий, очень привлекательные инструменты мотивации, а также то, что имеет первостепенное значение, — обучение и поддержка.
Мы очень ценим стратегических партнеров и планируем развивать с ними эффективное сотрудничество. В текущем году перед нами стоит также задача в расширении канала, привлечении новых партнеров и главное — в обеспечении их тесного взаимодействия с нашей командой. Концепция подхода Tripp Lite к привлечению новых партнеров заключается в предоставлении им выгодных условий сотрудничества и создании для них перспектив в развитии бизнеса.
CRN/RE: Как Tripp Lite помогает партнерам развивать бизнес?
А.Х.: Мы делаем все возможное, чтобы стимулировать рост бизнеса партнеров. Мы предлагаем многогранную поддержку продаж, которая включает в себя программы обучения и сертификации, маркетинговые инструменты и специальные цены. На регулярной основе мы проводим партнерские семинары и вебинары, чтобы обеспечить партнеров всей необходимой информацией по работе с нами. На семинарах рассказываем, как увеличить прибыльность, каковы необходимые компетенции для развития, каким образом повысить конкурентоспособность наших предложений. Свою задачу мы также видим в поддержании высокой нормы прибыли в канале. Кроме того, компания предоставляет дополнительные возможности для партнеров, предлагая специальные опции, расширенную гарантию, услуги запуска и контракты на обслуживание для того, чтобы повысить конкурентные преимущества партнеров в конкретном проекте.
CRN/RE: Предусмотрены ли программой какие-то партнерские статусы?
А.Х.: Программа EmPower предполагает три уровня партнерства: Associate, Business и Executive. Статус присваивается партнерам в зависимости от объемов закупок продукции и требует наличия определённого количества обученных специалистов по продажам и технических специалистов. Курсы обучения и программы сертификации являются бесплатными, и их можно пройти онлайн. Статус партнера определяет размер квартального и годового рибейтов, а также маркетинговый фонд.
CRN/RE: Какие преимущества получают компании, ставшие партнерами?
А.Х.: Партнеры получают широкий набор преимуществ. В первую очередь это специальные цены, оптовые скидки, акции на определенную продукцию, и конечно же, квартальные и годовые рибейты по итогам продаж, о чем я уже говорил.
В рамках EmPower Technology действует программа регистрации сделок ProjectLock, согласно которой специальная проектная цена фиксируется на 3 месяца, далее срок может быть продлен еще на 3 месяца. Это обеспечивает защиту сделки для партнера и сокращает сроки поставки необходимого оборудования, особенно если речь идет о нестандартных решениях.
Также важно отметить такие преимущества как бесплатное обучение специалистов по продажам и технических специалистов, доступ к маркетинговым материалам и демооборудованию, техническая поддержка, помощь в разработке технических заданий и подготовке необходимой документации по проектам. Специалисты Tripp Lite, обладая необходимой компетенцией и техническими знаниями, в данном случае могут использоваться как доступный ресурс для партнеров, что позволяет экономить время и добиваясь точного соответствия требованиям заказчиков.
Кроме того, мы предлагаем нашим партнерам различные мотивационные программы через дистрибьюторов, в том числе, поездки для обучения, посещение международных ИТ мероприятий, поощрительные туры.
CRN/RE: Какие требования компания предъявляет к партнерам?
А.Х.: Прежде всего, это лояльность и разделение ценностей компании Tripp Lite. Передовые технологии, высокое качество продукции, индивидуальный подход к каждому заказчику, безупречное сервисное обслуживание — это то, что отличает Tripp Lite. Как я уже отметил выше, компания Tripp Lite осуществляет бизнес только через партнеров, поэтому четкая мотивация, необходимая техническая подготовка, умелая продажная политика партнеров остаются решающими факторами совместного успеха.
В заключение хочу отметить, что мы очень ценим партнеров, их вклад в развитие нашего бизнеса. 2017 год был успешным для Tripp Lite, рост продаж составил более 20%, что значительно опережает средние показатели роста по рынку. В 2018 году мы планируем укрепить лидирующие позиции, привлечь новых заказчиков, выпустить на рынок ряд новых продуктов. Мы рады пригласить к сотрудничеству новых партнеров и гарантируем им всестороннюю поддержку и выгодные условия работы с компанией Tripp Lite.
Tripp Lite
107045 г. Москва, ул. Трубная, 12
+7 495 799-56-07
inforu@tripplite.com
www.tripplite.com
Статья на правах рекламы
