На прошедшем осенью глобальном мероприятии Partner Summit компания Cisco объявила о кардинальном обновлении партнерской программы. Цель вендора — создать для участников канала сбыта условия, которые позволят им больше зарабатывать и станут стимулом для освоения новых перспективных ниш. О некоторых деталях и особенностях новой программы рассказала в интервью CRN/RE Наталья Мишина, директор по работе с партнерами Cisco в России.
CRN/RE: Cisco регулярно совершенствует партнерские программы. Почему на минувшем Partner Summit этому событию было уделено намного больше внимания, чем обычно?
Наталья Мишина: Действительно, обновление партнерской программы — ключевой элемент нашей стратегии. Однако за последнее время рынок изменился столь существенно, что стало понятно, что с помощью незначительных «мягких» корректировок мы не сможем учесть интересы всех игроков канала, заинтересовать их перспективными и коммерчески выгодными направлениями развития. К тому же количество программ в течение последних лет росло, порой они становились избыточно сложными, и партнерам стало трудно в них ориентироваться и получать ожидаемую отдачу.
Главная цель анонсированных изменений, к слову, самых значительных за последнее десятилетие, — упростить структуру партнерской программы, сделать ее более понятной, фокусной, сегментированной, прозрачной. При этом у игроков канала появится больше возможностей для специализации в выбранных нишах — от классической перепродажи и предоставления управляемых услуг до разработок и консалтинга. Мы хотим упростить жизнь партнерам, чтобы они не отвлекались на поиск программ, не всегда соответствующих намерениям и специализации, а, напротив, могли быстро найти программу, которая наилучшим образом отвечает их бизнесу и поможет больше заработать.
CRN/RE: Когда началась разработка новой партнерской программы? Было ли это связано с пандемией коронавируса?
Н. М.: Работа началась до того, как COVID-19 изменил нашу жизнь. Основной причиной внесения изменений была и остается цифровая трансформация. Она меняет условия бизнеса, поэтому и правила взаимодействия с каналом также должны адаптироваться к современным требованиям. Специалисты Cisco подготовили план обновления, какие-то пункты уже выполнялись. Но в начале года ситуация резко поменялась. Многие предприятия перевели сотрудников на удаленную работу, и нагрузка на сети связи выросла радикально. Критически важным условием для нормального ведения бизнеса в период пандемии стали надежные коммуникации. Это повлияло на запросы клиентов, на работу партнеров и отразилось на рынке ИКТ в целом. Таким образом, пандемия дала дополнительный импульс нашему проекту по обновлению партнерской программы, ускорила процессы трансформации в канале, направленные на предоставление управляемых услуг и сервисов, на разработку приложений и проектов автоматизации.
CRN/RE: Какие статусы и специализации вы предлагаете партнерам в рамках обновленной программы?
Н. М.: Структура программы очень проста и наглядна: по сути, это небольшая матрица, разобраться в которой совсем не сложно. Партнер может выбрать одну или несколько специализаций — «Интегратор», «Провайдер», «Разработчик», «Консультант» — которые наилучшим образом соответствуют профилю компании. Уровень квалификации также учитывается: по этому параметру партнер может получить сертификат Cisco Gold, Premier или Select. Партнёр также может комбинировать несколько специализаций разного уровня в соответствии с направлениями собственного бизнеса.
Преимущества новой структуры очевидны: простая схема уменьшает расходы игроков на участие в программе и позволяет свести к минимуму возможное дублирование и избыточные статусы. А синергетический эффект от нескольких специализаций увеличивает окупаемость инвестиций. Также надо подчеркнуть, что действующим партнерам не придется заново тратить силы и средства на вступление в программу: она разрабатывалась с учетом длительного сотрудничества и большого опыта взаимодействия с Cisco. Поэтому все инвестиции, ранее сделанные игроками канала для получения статусов и сертификаций, засчитываются.
CRN/RE: Какие выгоды даст партнерам новая программа?
Н. М.: Игроки канала смогут оперативно осваивать новые ниши, при этом повысится эффективность их работы. В свою очередь, мы не станем каким-то образом ограничивать работу партнеров или влиять на их планы и стратегию. Возможности для развития бизнеса должны быть максимально доступными. Как следствие, повысится конкурентоспособность игроков канала, появятся новые пути для увеличения прибыльности, получения дополнительного дохода.
Среди наших партнеров есть компании, которые и сейчас работают очень эффективно, грамотно используют существующие программы и ресурсы Cisco. Но нам бы, конечно, хотелось, чтобы таких компаний было больше. Мы даем возможность зарабатывать, но случается, что партнер не получает прибыль в силу ряда причин: упустил благоприятный момент, не увидел перспективные ниши, не смог подготовить специалистов. Мы все надеемся, что обновленная программа поможет исправить эту ситуацию, поможет более эффективно использовать наши ресурсы и даст партнерам возможность больше зарабатывать.
CRN/RE: Вы делаете акцент на том, что предоставляете партнерам возможности для развития и роста. А если компанию устраивают ее статусы, и она не хочет ничего менять?
Н. М.: Тогда она останется обычным системным интегратором. Разумеется, всех своих статусов компания не лишится. Но мы постараемся объяснить партнеру, в каких случаях есть риск потерять часть дохода, а в каких он может получить дополнительную прибыль. По опыту общения с игроками канала могу сказать, что еще никто не отказался от возможности увеличить свой доход. Как правило, партнеры уже определились с выбором ниш и направлений роста.
CRN/RE: Коснутся ли изменения дистрибьюторов?
Н. М.: Безусловно, новая программа повышает конкурентоспособность дистрибьюторов, позволяя им полнее использовать свой опыт в области управляемых услуг, разработки проектов и консалтинга. Перед партнерами, работающими по модели Value Added Distribution, открываются возможности по созданию платформ по продаже решений и оказанию помощи реселлерам, которые пока не обладают достаточными компетенциями и опытом. У нас есть возможность предоставить VAD’ам дополнительные ресурсы, помочь им стать центрами компетенции для реселлеров.
CRN/RE: На Partner Summit была анонсирована платформа, которая будет единым источником всего, что может потребоваться партнерам при работе с Cisco. Что это значит?
Н. М.: Речь идет о новой цифровой платформе Partner Experience Platform (PXP), которая должна работать по принципу одного окна, снабжая партнеров необходимой информацией и сервисами. Объединяющая системы и инструменты, платформа призвана повысить качество взаимодействия и продвигать корпоративную культуру Cisco, помогать участникам канала совместно работать в общей экосистеме, заниматься с вендором совместными разработками и продажами. Партнеры смогут управлять как регистраций проектов, так и отслеживать продажи, осуществлять расчет рибейтов. Платформа PXP будет доступна всем глобальным партнерам с 30 ноября текущего года, а ее наполнение продолжится в течение всего следующего года.
Главные достоинства PXP — простота и продуктивность. Платформа объединит более 100 инструментов, приложений и порталов, ускорит подключение партнеров к программам и расширит возможности продаж вместе с Cisco. Помимо этого, PXP предоставит реселлерам аналитические сведения для использования новых возможностей, оптимизации премиальной системы и мониторинга производительности.
Необходимость в единой платформе назрела давно. Партнеры отмечали, что им стало сложно работать с нами из-за обилия разрозненных инструментов по регистрации заказчиков, проектов, по расчету рибейтов и пр. Каждый из сервисов решал свою задачу, но не было общего информационного поля. Теперь же на единой платформе будет унифицированный интерфейс, и каждый партнер получит свой «личный кабинет».
CRN/RE: Судя по всему, новая программа будет развиваться и совершенствоваться в течение ближайших лет?
Н. М.: Конечно, ведь сейчас был только ее анонс. Программа действительно масштабная, это самое крупное обновление за последние 10 лет. Мы впервые разрабатываем партнерскую программу с привлечением игроков практически из всех стран, стремимся получить обратную связь и максимально учесть специфику различных регионов. И уже сейчас можно утверждать, что мы имеем хорошо проработанный инструмент.
Спецпроект
