В сентябре прошлого года в Москве открылся офис тайваньской компании QNAP, поставщика сетевых хранилищ и систем видеонаблюдения. Быстро завоевав известность в столицах и крупных городах, вендор начал активно развивать бизнес в регионах.
О стратегии, методах работы и планах по продвижению продукции рассказывают генеральный директор QNAP в России Андрей Васильев и президент компании Koodoo Technologies Анна Мещерякова.
CRN/RE: Пользуется ли спросом в регионах ваша продукция?
Андрей Васильев: Этим летом мы провели семинары во многих городах, которые дали однозначный ответ: к сетевым накопителям и системам IP-видеонаблюдения регионы проявляют практически такой же интерес, как и столичные заказчики. Пользователи на местах оценили достоинства оборудования, созданного на базе новой идеологии. Поэтому важно наглядно продемонстрировать преимущества наших продуктов и решений. Именно этим мы сейчас и занимаемся.
Анна Мещерякова: Продукция QNAP — не самая доступная для региональных заказчиков, но их привлекает высокое качество устройств вендора, профессионализм сервисной и технической поддержки, которую оказывают сотрудники представительства в партнерстве с дистрибьюторами.
Высокое качество техники QNAP — один из ключевых критериев, ведь речь идет о хранении важной деловой информации или архивов.
CRN/RE: На каких партнеров и заказчиков делает ставку QNAP в регионах?
А. В.: Мы открыты для сотрудничества со всеми участниками ИТ-рынка. В нашем портфеле есть продукты, которые заинтересуют розничные фирмы, компании, работающие с корпоративными заказчиками, а также игроков рынка безопасности, проектирующих и устанавливающих системы видеонаблюдения.
Решения QNAP востребованы широким кругом потребителей — от домашних пользователей до предприятий среднего масштаба, поскольку мы предлагаем полные линейки оборудования, которые удачно вписались в современную рыночную конъюнктуру. Отдельно хочется упомянуть корпоративных заказчиков, они очень активны на всех этапах продаж — от pre-sale-тестирований до закупок оборудования в рамках крупных проектов.
CRN/RE: Как быстро растет доля регионов?
А. В.: Мы рассчитываем, что через год-другой на регионы будет приходиться как минимум половина общего объема продаж в России. И это по самым скромным оценкам.
А. М.: На наш взгляд, региональный рынок уже воспринимает сетевые хранилища NAS как типовое массовое решение. Практически ежедневно к нам обращается новый региональный партнер с просьбой рассказать о преимуществах QNAP, ценовой политике и условиях работы.
«Мы открыты для сотрудничества со всеми участниками ИТ-рынка. В нашем портфеле есть продукты, которые заинтересуют розничные фирмы, компании, работающие с корпоративными заказчиками, а также игроков рынка безопасности, проектирующих и устанавливающих системы видеонаблюдения».
Андрей Васильев, генеральный директор QNAP Россия
CRN/RE: Какое место занимают регионы в бизнесе Koodoo Technologies?
А. М.: В первом полугодии 2010 г. доля продаж за пределы Москвы составила 53%. Сетевые хранилища NAS — относительно новый продукт на рынке, и сейчас доля региональных продаж QNAP в нашей структуре составляет всего 25%. Однако стоит отметить высокие темпы роста спроса за пределами столицы. Этому росту способствуют модернизация интернет-инфраструктуры, развитие широкополосного доступа, экспансия крупнейших интернет-провайдеров на региональные рынки, а также стремительное развитие региональных операторов. Высокоскоростной доступ в Интернет и доступность контента заставляют пользователей задуматься об оптимальных и современных способах получения и хранения данных. Сетевые хранилища NAS, поставляемые QNAP, — отличное решение для коммуникаций и хранения данных.
CRN/RE: Каким регионам вы будете уделять первоочередное внимание?
А. В.: В ходе проведения наших мероприятий в Екатеринбурге, Нижнем Новгороде и Новосибирске мы отметили высокую активность заказчиков в этих городах. Однако мы считаем, что для продвижения нашей продукции должны поработать и мы, и наши партнеры.
У нас нет географических приоритетов, мы работаем совместно с дистрибьюторами во всех регионах России. Разумеется, мы будем уделять больше внимания тем регионам, где имеется высокий спрос на системы видеонаблюдения и хранения данных.
А. М.: В 2010 г. Koodoo Technologies активно развивает продажи в Северо-Западном, Сибирском, Уральском и Центральном федеральных округах, Башкортостане и Татарстане. Медленнее растут продажи в Приволжском и Южном федеральных округах.
CRN/RE: Какие шаги вы предпринимаете для продвижения продукции в регионы?
А. В.: Мы используем все традиционные способы. Реализуется совместная с Koodoo маркетинговая программа, призванная заинтересовать региональных партнеров. Мы продолжим проведение выездных семинаров, на которые будем приглашать партнеров, заказчиков и конечных пользователей. Не исключен вариант проведения рекламной кампании в региональных СМИ.
А. М.: Для проведения клиенториентированной политики продаж мы выбираем индивидуальный подход практически к каждому потенциальному заказчику: стараемся на месте обсуждать вопросы сотрудничества, приглашаем партнеров в совместные поездки, встречаемся на выставках и форумах и, наконец, организуем эксклюзивные мероприятия для ключевых партнеров.
CRN/RE: Какую поддержку партнерам вы оказываете?
А. В.: В рамках наших возможностей мы стараемся делать все — предоставляем информационную, техническую и маркетинговую поддержку. Кроме того, в ближайшее время начнет работу сеть региональных сервисных центров.
А. М.: Партнеру прежде всего нужно наше ежедневное внимание. Именно на этом мы и строим работу. В частности, мы постоянно следим за доступностью продукции QNAP на складе, поскольку региональные партнеры еще не готовы создавать у себя складские запасы этого оборудования.
CRN/RE: Каковы ваши планы развития партнерской сети в регионах?
А. В.: В этом году объявлена общая партнерская программа, цель которой — пригласить к сотрудничеству все заинтересованные компании, не устанавливая никаких требований к объемам продаж. Уже в следующем году постараемся ввести дифференцированную программу авторизации.
«Региональный рынок уже рассматривает сетевые хранилища NAS и системы видеонаблюдения как типовое массовое решение. Практически ежедневно к нам обращается новый региональный партнер с просьбой рассказать о преимуществах решений QNAP, ценовой политике и условиях работы».
Анна Мещерякова, президент компании Koodoo Technologies
CRN/RE: Чем привлекает партнеров сотрудничество с QNAP? Какие выгоды и преимущества они получают?
А. В.: Партнеры получают продукцию, воплотившую передовые технологии, которые станут неотъемлемой частью ближайшего будущего. А это гарантии успеха бизнеса.
Бренд QNAP характеризуют высокое качество, развитая функциональность и периодически выпускаемые программные обновления, расширяющие возможности устройств. Важно и наличие представительства в России и СНГ, а также русскоязычных служб информационной, технической и сервисной поддержки.
CRN/RE: Каким образом заказчики могут получить исчерпывающую информацию о вашей продукции?
А. В.: Мы тесно сотрудничаем с ведущими российскими СМИ — журналами и веб-сайтами, стараемся подробно рассказывать читателям об оборудовании QNAP, решаемых им задачах. Для партнеров по продажам организована электронная рассылка и доставка печатной продукции — каталогов, брошюр, листовок. Проводится обучение сотрудников компаний-партнеров. Не остается без внимания и сайт www.qnap.ru: его посетители должны получать полные и актуальные сведения о предлагаемых устройствах. В отличие от многих других компаний QNAP активно участвует в выставках и форумах — только в первом полугодии компания была представлена на трех основных мероприятиях.
CRN/RE: Насколько активно QNAP поддерживает партнеров?
А. М.: Партнерство Koodoo и QNAP носит стратегический характер. Подписанное партнерское соглашение изначально предполагало активное содействие вендора в продвижении продукции. С этой целью как в столице, так и в регионах мы проводим совместные семинары для дилеров. А чтобы партнерам было проще продавать решения QNAP, организуются маркетинговые программы, регулярно выпускаются информационные материалы. Все это привлекает внимание к бренду.
Отличным подспорьем для популяризации QNAP стал DCC-CIS форум, на котором Koodoo и QNAP совместно представили всю линейку сетевых хранилищ NAS, систем видеонаблюдения и мультимедиа-плееров.
Представительство QNAP в России и странах СНГ
Тел.: +7 (495) 772 99 09;
Тел.: +7 (495) 772 99 08 (техническая поддержка)
www.qnap.ruKoodoo TECHNOLOGIES
Tел.: +7 (499) 256 17 31;
Факс: +7 (495) 742 64 09
www.koodoo.ru
Статья на правах рекламы
