Компания Tripp Lite — один из мировых лидеров по производству оборудования для защиты электропитания. История фирмы насчитывает более 85 лет. Стоит упомянуть, что Tripp Lite выпустила первый в мире ИБП для персональных компьютеров. Сейчас ассортимент продукции Tripp Lite включает более тысячи наименований, среди которых ИБП, монтажные шкафы, сетевые фильтры, стабилизаторы напряжения, инверторы, кабели, KVM-переключатели и консольные серверы, программное обеспечения для управления электропитанием по сети.
Ключевой элемент стратегии вендора — ставка на квалифицированных партнеров. Благодаря такому объединению усилий заказчики получают современные решения, а реселлеры — высокую прибыль.
«Стинс Корп.» — один из ведущих российских партнеров Tripp Lite. О сотрудничестве компаний рассказывают Александр Халаев, генеральный директор Tripp Lite в России и Евгений Новиков, директор «Стинс Корп.».
CRN/RE: Что представляет собой партнерская программа Tripp Lite, какие статусы могут получить реселлеры?
Александр Халаев: Во всем мире Tripp Lite работает через партнеров, российский рынок — не исключение. Поэтому основная работа представительства направлена на построение надежных, долговременных и взаимовыгодных отношений с реселлерами и системными интеграторами. В зависимости от объемов продаж оборудования и уровня технической компетенции партнеры могут получить статус Associate, Business или Executive — от начального уровня до самого высокого. В зависимости от статуса партнер получает соответствующий уровень поддержки, и, в свою очередь, берет на себя определенные обязательства по объему продаж, совместному маркетингу, наличию обученных специалистов, демооборудования и т. д.
Проектирование решений и установка трехфазного оборудования требуют от компании-партнера соответствующей квалификации и ресурсов. Поэтому таким фирмам Tripp Lite уделяет особое внимание и после обязательного обучения присваивает им статус САР (Critical Application Partner, Партнер по критически важным приложениям). CAP-партнеры, помимо поставок оборудования, оказывают конечным заказчикам сервисные услуги (пусконаладочные работы, гарантийное обслуживание), обеспечивающие полный цикл реализации проекта, а также могут предоставить сервисные услуги по завершении стандартной гарантии производителя.
Компания «Стинс Корп.» осуществляет установку и обслуживание самой высокотехнологичной линейки ИБП Tripp Lite — трехфазных модульных и online систем бесперебойного питания. В отличие от других партнерских статусов, CAP — это прямое партнерство. «Стинс Корп.» не только поставляет и устанавливает решения Tripp Lite, но и, работая в тесном контакте с производителем, может предоставить максимально возможный уровень поддержки заказчикам и партнерам.
CRN/RE: Каковы требования Tripp Lite к партнерам?
А. Х.: Основные требования — квалификация сотрудников, поскольку это сказывается на удовлетворенности заказчиков и, конечно, объем бизнеса. Так, у партнеров со статусом Associate в штате должен быть специалист по продажам, прошедший обучение по соответствующему курсу. Кроме того, такому партнеру необходимо закупать оборудование на сумму не менее 10 тыс. долл. в год. Для партнеров уровня Business и Executive требования по объемам продаж и количеству обученных специалистов возрастают. Участник программы со статусом Business должен обязательно иметь в штате обученных инженеров, досконально знающих продукцию Tripp Lite. С таким партнером мы можем осуществлять совместное бизнес-планирование, разработку решений под конкретные нужды заказчиков, совместные маркетинговые инициативы. Существует специальная программа закупки демооборудования, которое Tripp Lite предлагает c большой скидкой. Авторизация партнеров начинается с заполнения анкеты на нашем сайте www.tripplite.com/ru/gr/golden-reseller.cfm. Обучение бесплатное и осуществляется в режиме онлайн. Для получения сертификата достаточно зарегистрироваться на портале www.tripplite.rollbook.com, пройти соответствующие курсы и сдать тесты.
CRN/RE: Какую поддержку ваша компания оказывает реселлерам?
А. Х.: Предусмотрен целый ряд инициатив, включающих поощрительные программы, доступ к рекламным материалам и «демонстрационному фонду», презентацию новинок, помощь партнерам в подготовке спецификаций, регистрацию и защиту сделок и проектов, специальные скидки на демооборудование, совместный маркетинг и акции для конечных заказчиков, помощь в обучении и сертификации специалистов, а также другие виды маркетинговой и технической поддержки в соответствии с уровнем авторизации партнера.
CRN/RE: Выгодно ли российским фирмам сотрудничать с Tripp Lite?
А. Х.: В 2010 г. мы удвоили бизнес в России и результаты первого квартала позволяют рассчитывать на такой же рост в текущем году. Одним из важных элементов нашего бизнеса всегда будет норма прибыли, которую можно получить, продавая продукцию Tripp Lite. Этот показатель у нас в 2–2,5 раза выше, чем у конкурентов. Мы тщательно подходим к выбору партнеров и защищаем их инвестиции в развитие совместного с нами бизнеса, что, безусловно, привлекает новых реселлеров. Мы получаем больше проектных запросов и одновременно они становятся все сложнее — если раньше клиентов интересовали в основном системы ИБП, то сейчас значительно возросла доля комплексных решений, включающих, помимо ИБП, шкафы, блоки распределения питания, решения KVM, системы управления и мониторинга.
Tripp Lite Россия, Украина и Беларусь
103045, Россия, Москва, ул. Трубная, д. 12
Бизнес центр «Миллениум Хаус»
alexander_khalaev@tripplite.com
Тел.: +7 (495) 799-56-07
Факс: +7 (495) 787-27-67
CRN/RE: Почему «Стинс Корп.» решила стать партнером Tripp Lite, какие преимущества это сотрудничество дает вашему бизнесу?
Евгений Новиков: Наша компания — один из ключевых игроков на российском рынке источников гарантированного электропитания и представляет практически всех основных производителей ИБП. Проанализировав удачный опыт работы Tripp Lite на мировых рынках, мы приняли решение расширить линейку продукции.
Наш вендор — «первопроходец» на рынке систем бесперебойного электропитания и на данный момент обладает полным спектром оборудования, что позволяет максимально удовлетворить требования наших заказчиков.
Технические характеристики как «легких», так и «тяжелых» решений практически всех вендоров в целом схожи, за исключением отдельных видов продукции, которые не влияют на работоспособность оборудования, и здесь на первый план выходят такие факторы, как стоимость оборудования, технические условия применения, корпоративная политика компаний и ряд других характеристик.
«Легкие» решения Tripp Lite занимают порядка 60% рынка США. В условиях недавнего кризиса, многие наши корпоративные заказчики стали уделять больше внимания стоимости продукции. Решения компании Tripp Lite позволяют существенно оптимизировать затраты.
В «тяжелом» сегменте доля Tripp Lite, конечно, меньше, но соотношение «цена-функциональность» выгодно отличает нашего партнера от других производителей, в тех случаях, когда решения применимы для заказчика. В отдельных проектах экономия может составить 45–50%.
Формируя нашу стратегию, мы поставили перед собой цель: стать не реселлером, а именно CAP-партнером Tripp Lite в части трехфазных решений. Все предпосылки для этого у нас были: лучшая, по многим оценкам, команда по внедрению и большой опыт, позволяющий выполнить весь спектр работ как в части поставки оборудования, так и в части монтажа, пуско-наладки и сервисного обслуживания.
CRN/RE: С какими заказчиками вы работаете, какие устройства и решения пользуются сегодня наибольшим спросом?
Е. Н.: Спектр наших заказчиков достаточно велик: от инжиниринговых компаний в отдельных отраслях промышленности, банков и крупных компаний, которые используют большие мощности для защиты компьютерного оборудования и ЦОД, до отраслевых решений в нефтегазовой, металлургической, цементной промышленности и телекоммуникациях.
Сложно сравнивать востребованность разноплановых решений. «Легкие» используются мелкими компаниями, «тяжелые» находят применение в ЦОД среднего и верхнего уровня, число которых, конечно, ограничено. Поскольку строительство больших инфраструктурных решений «с нуля» не может быть бесконечным, большую долю начинает занимать модернизация существующих мощностей. Технологические решения подбираются и проектируются в зависимости от требований клиента и его возможностей.
Tripp Lite обладает полным спектром оборудования, которое позволяет осуществлять поставку комплексных решений, включающих, помимо ИБП, шкафы, блоки распределения питания, KVM, системы управления и мониторинга.
Сейчас мы отмечаем повышенный интерес к мощным трехфазным online ИБП.
CRN/RE: Каковы, на ваш взгляд, перспективы дальнейшего сотрудничества с Tripp Lite?
Е. Н.: Системы жизнеобеспечения предприятий, к которым относятся источники бесперебойного питания, будут нужны всегда, ведь постоянно существует потребность в наращивании мощностей производства. Растущий в докризисные годы спрос только подтвердил это. Нынешнее восстановление государственного и корпоративного секторов позволило заказчикам вернуться к отложенным в сложных экономических условиях инфраструктурным проектам, в которых немалую часть занимают системы гарантированного электропитания. Поэтому мы планируем активно продвигать оборудование Tripp Lite для обеспечения энергоменеджмента и энергобезопасности промышленных предприятий.
Для того, чтобы наглядно показать возможности оборудования нашим потенциальным заказчикам, мы, в рамках партнерской программы, закупили демонстрационные образцы. Со временем портфель демооборудования планируем расширить.
«Стинс Корп.» и Tripp Lite руководствуются принципами индивидуального подхода к каждому заказчику, распространяя такой подход и на ценовую политику.
ЗАО «Стинс Корп.» (Stins Corp.)
105203, Россия, Москва, ул. Первомайская, д. 126
Тел.: +7 (495) 231-30-60
Факс: +7 (495) 461-59-30
www.stinscorp.ru
info@stinscorp.ru
Статья на правах рекламы
