Группа компаний Delta — один из крупнейших мировых поставщиков электротехнического и электронного оборудования, в том числе систем и блоков электропитания, ИБП, адаптеров бытовых устройств, проекторов, сетевых решений, медицинских приборов и пр. На российском рынке вендор работает с начала
CRN/RE: Что представляет собой Группа компаний Delta? В каких областях вы фокусируетесь, какие позиции занимаете на мировом рынке?
Михаил Гребенников: Наша компания существует уже более 40 лет. Основанная еще в 1971 г., ГК Delta на сегодня является лидером в области систем электропитания и решений по управлению энергией. Совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) составляет 35,3%. В 2012 г. оборот превысил 7,1 млрд. долл.
Delta нацелена на предоставление экологически чистых, высокоэффективных и энергосберегающих решений в следующих областях:
- источники питания;
- системы электроснабжения, использующие ветровую и солнечную энергию;
- оборудование для промышленной автоматизации;
- проекционные и 3D-системы;
- сетевое оборудование;
- системы питания электропоездов, электрических и гибридных автомобилей;
- инновационные компоненты;
- светодиодные системы освещения;
- медицинские приборы.
Львиную долю бизнеса Delta — порядка 50% — составляют источники питания. Это не только ИБП переменного и постоянного тока, используемые в промышленности, ИТ и телекоммуникационной индустрии, но и блоки питания для всех электронных устройств — компьютеров, серверов, телевизоров, проекторов и пр. Прежде всего компания уделяет большое внимание фокусному развитию брендовых направлений: ИБП, решения для ЦОДов, оборудование для промышленной автоматизации.
CRN/RE: Когда компания вышла на российский рынок и каких успехов вам удалось достичь?
М. Г.: В России представлено несколько направлений бизнеса. Наиболее важные и крупные — это ИБП переменного тока, системы питания постоянного тока для телекоммуникационного оборудования, средства промышленной автоматизации, проекционные решения и видеостены.
На российский рынок компания Delta вышла в начале
В 2004 г. в России было создано ООО «Дельта Энерджи Системс». Мы являемся представительством Delta Electronics в России и фокусируемся на поддержке и развитии бизнеса, в том числе новых направлений. Я отвечаю за развитие направления ИБП переменного тока и решений для ЦОД. Данное направление было открыто в России в 2007 г., и сегодня мы входим в число крупнейших поставщиков. По оценке ITResearch, наша компания занимает шестое место на рынке ИБП в целом, а в сегменте так называемых online-устройств (ИБП на базе технологии двойного преобразования) мы вышли на третье место. Объем наших поставок ИБП переменного тока в России в 2012 г. вырос примерно на 50% по сравнению с 2011 г. А в первом полугодии нынешнего года наши продажи увеличились на 40% по сравнению с тем же периодом 2012 г. И у нас есть все основания полагать, что эти темпы сохранятся до конца года.
В настоящее время доля ИБП переменного тока в общем объеме наших поставок в Россию составляет около 30%. Сегмент ИБП является одним из самых больших и быстрорастущих.
Эти решения востребованы во всех сферах. На любом предприятии есть ИТ-инфраструктура, а значит, нужно обеспечить бесперебойное питание компьютерам, серверам, сетевому оборудованию. Ведь даже небольшой сбой по электропитанию может привести к отключению устройств или остановке целых производственных процессов. И если раньше такие проблемы вели в основном к непродолжительным перебоям в работе, то сегодня такой инцидент может привести к поэтапному и продолжительному процессу восстановления работы системы, а иногда и к многомиллионным убыткам, поскольку бизнес компаний уже давно немыслим без использования дорогостоящих высокотехнологичных решений и масштабного использования ресурсов Интернета. Кстати, еще одна сфера нашего внимания — широкополосный доступ. Сегодня практически все жилые дома подключены к Сети, а это значит, что в каждом доме имеются телекоммуникационные устройства, которые также должны быть защищены от сбоев и проблем с подачей питания. ИБП необходимы и для защиты таких инженерных систем, как вентиляция, освещение и пр.
Надо отметить, что в штаб-квартире Delta российский рынок относят к числу наиболее важных и приоритетных. Delta — глобальная компания, но мы не можем охватить сразу все государства мира и поэтому последовательно фокусируемся на отдельных странах и регионах. Сейчас мы сосредоточили основные усилия на развитии бизнеса в странах BRIC и в развитых европейских государствах, именно сюда поступает значительная часть наших инвестиций.
CRN/RE: По каким каналам поставляется ваша продукция?
М. Г.: Delta работает по традиционной двухуровневой схеме. Для продвижения ИБП на российский рынок у нас заключены соглашения с тремя компаниями-дистрибьюторами «Темпесто», Landata и «Спектр РС». Это наши партнеры первого уровня. Каждый из них имеет свою специфику и охватывает значительный сегмент рынка. «Темпесто» — единственный монобрендовый дистрибьютор Delta Electronics в России. Этот игрок имеет обширную дилерскую сеть, которая покрывает всю территорию Российской Федерации, а также Белоруссию. Landata является одним из лидеров среди российских ИТ-дистрибьюторов и фокусируется в области проектной дистрибуции. Основным направлением деятельности группы компаний «Спектр РС» является промышленный сектор — поставка систем гарантированного электропитания, монтажно-установочного и электромонтажного оборудования ведущих мировых производителей. Таким образом, благодаря сотрудничеству с этими тремя дистрибьюторами мы охватываем практически все отрасли и сегменты российского рынка. Число партнеров второго уровня достигает тысячи, но по-настоящему активных компаний, на долю которых приходятся основные поставки и проекты, — более ста.
CRN/RE: Планируете ли вы развивать партнерскую сеть?
М. Г.: В обозримом будущем число дистрибьюторов не изменится. Мы считаем, что существующие три компании оптимально дополняют друг друга и полностью покрывают рынок. Наши главные усилия направлены на работу с партнерами второго уровня. Delta заинтересована в расширении дилерской сети, и поэтому мы готовы оказывать партнерам всестороннюю поддержку. В частности, у нас запущена партнерская программа, в соответствии с которой наши дилеры в зависимости от объема продаж могут получить один из двух статусов: «Авторизованный партнер» или «Премьер-партнер». Сертифицированные партнеры получают комплексную поддержку, в том числе и демооборудование для определенных проектов. «Премьер-партнерам» по итогам годовых закупок будет начисляться рибейт, они смогут обучить своих специалистов в тренинг-центре Delta в Словакии, привлекать сотрудников Delta для участия в переговорах с конечными заказчиками. Программу авторизации мы рассчитываем распространить и на партнеров, работающих в других странах СНГ.
Также у нас есть программа защиты проектов. Если партнер работает над созданием проекта с заказчиком, мы предоставляем такому партнеру специальные ценовые условия и при необходимости можем подключить наших специалистов для решения технических вопросов. Мы понимаем, что данная защита отчасти ограничивает конкуренцию, но главная цель, которую мы преследуем, — не допустить ценовых войн, действовать в рамках выработанной ценовой политики и сохранить прибыльность бизнеса дилеров на приемлемом уровне. Работа канала должна быть организована по определенным правилам, а если их не будет, то бесконтрольная конкуренция может «убить» бизнес многих дилеров.
Разумеется, мы заинтересованы в том, чтобы реселлеры повышали уровень своей квалификации. Delta проводит бесплатное обучение, по окончании которого специалисты компаний-партнеров получают соответствующие сертификаты, а фирмам присваивается статус авторизованного или сервис-партнера. Благодаря этому они могут расширить портфель своих услуг, заниматься не только поставкой оборудования, но и пусконаладочными работами, а значит, заработать больше денег. Заказчику тоже выгодно иметь дело с сертифицированными специалистами. Ведь только в этом случае трехфазное оборудование после монтажа может быть поставлено на гарантийное обслуживание. В настоящее время ближайший учебный центр Delta работает в Словакии, но скоро будет открыт и в Москве.
CRN/RE: Во всех сегментах рынка между вендорами идет бескомпромиссная борьба. Что заставляет партнеров и заказчиков делать выбор в пользу решений Delta? В чем ваши конкурентные преимущества?
М. Г.: Наша компания по многим параметрам выгодно отличается от конкурентов. Во-первых, Delta — это реальный производитель. Нам принадлежит большое количество заводов, которые находятся на Тайване, в Китае, США, Европе, Таиланде, Японии, Индии, Мексике, Бразилии. Мощности этих заводов таковы, что они не только выпускают продукцию для своей компании, но и поставляют изделия другим вендорам в рамках OEM-контрактов. Во-вторых, Delta — это разработчик самых современных инновационных решений. В состав компании входит более 50 научно-исследовательских лабораторий, работающих на всех континентах. Это означает, что мы можем оперативно реагировать на запросы рынка и предлагать продукцию без лишних наценок. Руководство компании всегда очень взвешенно подходило к вопросам ценообразования. Несмотря на размер нашей компании, глобальный характер ее бизнеса и известное имя, мы не берем дополнительную «надбавку» за бренд. По соотношению цена/качество наша продукция опережает изделия именитых конкурентов. К слову, качество продукции Delta подтверждено многими наградами. Например, в 2004 г. Siemens, Cisco и Microsoft удостоили нашу компанию титула «Поставщик года». В 2005 г. награду за качество нам вручила корпорация Sony. В
Когда в Delta создавалось направление ИБП, был проанализирован опыт ведущих поставщиков, изучены их бизнес-модели. Наши менеджеры постарались взять на вооружение самые эффективные и лучшие методы работы. Открывая это направление в России, мы собрали команду специалистов, которые обеспечивают партнерам маркетинговую и предпродажную поддержку, сервисное обслуживание. Любые вопросы решаются профессионально и оперативно. Все это делает сотрудничество с Delta выгодным и удобным.
CRN/RE: Каковы ваши планы по развитию бизнеса в России?
М. Г.: Перед компанией Delta открываются хорошие перспективы. В мире растет спрос на экологичные и энергоэффективные системы. Поэтому в наших планах активно развивать это направление. Сегодня мы видим стабильный рост на рынке ЦОД, и в обозримом будущем эта тенденция сохранится. Мы предлагаем комплексное решение для ЦОДов — стойки, ИБП, датчики, системы мониторинга, охлаждение и пр. Ключевую роль играют системы электропитания. Как пример, один из наших проектов для ЦОДов реализован с применением солнечных батарей, что позволило существенно снизить уровень энергопотребления от городской сети. Все крупные компании всерьез рассматривают альтернативные источники энергии для сокращения своих затрат. Поэтому наше оборудование для солнечных и ветряных энергоустановок становится все более востребованным. Даже в северной стране Норвегии уже есть программа строительства солнечных электростанций. Очень скоро потребность во внедрении этих решений в промышленных масштабах появится и в России. Свое место на рынке найдут и гибридные решения, использующие энергию солнца, ветра и углеводородного топлива. Мы держим руку на пульсе и готовы удовлетворить растущий спрос, а партнерам советуем также быть готовыми к наступлению новой энергетической эры.
Вместе с тем будут увеличиваться и объемы поставок более традиционного оборудования, в частности ИБП двойного преобразования. Этот рынок в России также не насыщен. В развитых странах доля ИБП, основанных на online-технологии, составляет примерно 60%, а у нас — порядка
Еще одна причина, которая будет стимулировать заказчиков покупать новые ИБП и системы питания, — повышение КПД этих устройств, с одной стороны, и рост тарифов на электроэнергию, с другой. Не так давно КПД источников питания был на уровне
В наших планах — увеличение оборота в России до 100 млн. долл. в ближайшие
Delta Electronics
121357, Москва, ул. Верейская, 17, офис 503
Телефон: + 7 495 644 3240. Факс: + 7 495 644 3241. E-Mail: ups.russia@delta.com.tw
Статья на правах рекламы
