Издание CRN/RE регулярно проводит опросы российских игроков ИТ-канала, чтобы выяснить, кто же из вендоров достоин присуждения титула «Чемпион канала»? Традиционно партнеры оценивают технический уровень продукции, качество поддержки и финансовые аспекты сотрудничества. В 2012 г. в число победителей в номинации «Антивирусное ПО» в очередной раз вошла компания Symantec.
Вендор постоянно совершенствует методы работы с каналом. О ключевых аспектах новой партнерской стратегии рассказывают региональный директор Symantec в России, Израиле и СНГ Андрей Вышлов и директор по работе с партнерами в России Александр Рожков.
CRN/RE: Какие изменения в последнее время происходят в Symantec?
Андрей Вышлов: Наша компания традиционно сильна своими специалистами, продуктами, технологиями и партнерами. В течение последних нескольких лет Symantec активно приобретала перспективные фирмы, и теперь пришло время объединить все сильные стороны компании, включающие технологии, маркетинг, методы работы с каналом сбыта, и выработать новую, эффективную стратегию развития бизнеса. Рынок позитивно реагирует на изменения, происходящие в Symantec. Об этом говорит хотя бы тот факт, что за последние полтора года акции компании подорожали вдвое. Одна из важных инициатив, о которой было объявлено в начале 2013 г., — обновление партнерской стратегии.
CRN/RE: В чем суть этого обновления?
А. В.: В основе новой стратегии три ключевых принципа. Во-первых, мы хотим, чтобы наши партнеры определили для себя приоритетные направления и в выбранных областях развивали свою экспертизу. Во-вторых, мы планируем увеличить объем инвестиций и будем в большей степени будем поддерживать те компании, которые активно продвигают наши продукты и решения. Наконец, в-третьих, мы постараемся упростить взаимодействие игроков канала с Symantec, чтобы повысить эффективность совместной работы.
Все это — следствие изменения бизнес-стратегии Symantec в глобальном масштабе. Компания ведет себя все более активно, образно говоря, переходит к модели «охотника». Мотивация персонала будет нацелена, главным образом, на поиск новых проектов, новых заказчиков и новых рынков сбыта.
Александр Рожков: Детали партнерской программы будут объявлены в ближайшее время на международной конференции. А несколько месяцев назад мы анонсировали стратегию работы с каналом, на основе которой и формируется программа. Сегодня продуктовый портфель Symantec насчитывает порядка сотни программ и решений. Наши специалисты сгруппировали их в несколько категорий, в зависимости от сложности, сегментов бизнеса и моделей продаж. Также были систематизированы компании-партнеры. Всего получилось семь категорий решений и восемь типов партнеров. Таким образом, получилась своеобразная матрица. В рамках этой матрицы и формируется партнерская программа, главная цель которой — в максимальной степени учесть интересы как заказчиков, так и партнеров, чтобы им было еще выгоднее сотрудничать с Symantec.
CRN/RE: Как быстро партнеры смогут перейти на «новые рельсы»? Не окажется ли так, что им надо будет начинать совместный с Symantec бизнес с «чистого листа»?
А. Р.: Мы приложим максимум усилий, чтобы обеспечить возврат инвестиций тем партнерам, которые вкладывались в развитие совместного бизнеса. На глобальном уровне принято решение переходить к новой программе в течение полугода. Фактически будут параллельно действовать старые и новые условия. Наши специалисты считают, что шести месяцев достаточно, чтобы партнеры адаптировались к условиям новой программы и соответствующим образом скорректировали свои приоритеты и методы работы.
Надо подчеркнуть, что жесткого закрепления партнеров в матрице не будет. Ситуация на рынке все время меняется, фирмы могут осваивать новые, выгодные для себя сегменты и отказываться от менее прибыльных. Матрица — это всего лишь удобный и наглядный вид представления информации, позволяющий понять позиционирование разных компаний в рамках партнерской программы и корректно оценивать их работу.
CRN/RE: Какие перспективы открывает новая программа перед партнерами?
А. В.: Как я уже отмечал, увеличатся инвестиции, нацеленные на поддержку активных и успешных партнеров. А это значит, что такие фирмы смогут больше зарабатывать. Возможности для продвижения наших решений в России велики, потенциал рынка далеко не исчерпан. Сегодня типовой заказчик Symantec в среднем использует один или два наших продукта. Учитывая широкий ассортимент, компании могу утверждать, что партнер вполне может продать клиенту еще одно, а то и несколько решений. Это подтверждается опытом многих проектов. При грамотном и успешном внедрении какой-либо системы Symantec заказчик, как правило, вскоре начинает понимать необходимость установки и других наших продуктов.
Традиционно важная сфера нашей деятельности — информационная безопасность. До сих пор многие заказчики воспринимают ее однобоко, ассоциируя с антивирусными программами, поскольку плохо информированы о наших технологиях и решениях. На самом деле мы предлагаем широкий спектр программ, включающих резервное копирование и восстановление, архивирование, управление доступом, предотвращение утечек, обеспечение доступности данных, соответствие стандартам и требованиям регуляторов и пр. Вот почему мы делаем акцент на создании комплексных интегрированных решений и считаем, что именно такой подход принесет партнерам наибольшую выгоду.
Кроме того, несмотря на невысокие темпы роста ИТ-рынка в целом, существуют сегменты, которые развиваются весьма динамично. Например, в прошлом году наибольший рост был зафиксирован в самом «молодом» для нас сегменте аппаратных платформ для резервного копирования. Также очень перспективным я считаю рынок домашних пользователей. Розница, несмотря ни на что, растет, покупателей много, и со временем ее доля в нашем российском бизнесе также станет весьма значительной.
Symantec Россия
Москва-Сити, Бизнес-центр «Башня на Набережной», Блок С, 11 этаж
123317, Россия, Москва, Пресненская набережная, 10. Телефон: +7 (495)662-8300. Факс: +7 (495)662-3225
Статья на правах рекламы
