9 февраля 2016 г.
В полку российских облачных дистрибьюторов прибыло. Об открытии нового направления бизнеса AxoftCloud объявила дистрибьюторская компания Axoft. К реализации этого решения компания шла постепенно.
Еще в конце 2015 г. руководитель отдела поддержки и развития продаж Axoft Евгений Куртуков, главный «драйвер» облачного направления в компании, рассказывал о том, что дистрибьютор формирует портфель облачных продуктов и сервисов, таких как IaaS (виртуальная инфраструктура), SaaS (офисные приложения, бухгалтерия, CRM, средства информационной безопасности, телекоммуникации) и другие. Кроме того Axoft объявила, что начинает сотрудничество с компаниями «Новые облачные технологии», «Мойсклад» и приступает к дистрибуции облачных решений Microsoft. Сегодня в облачном портфеле Axoft представлены также решения компания ActiveCloud (входит в ГК Softline), специализирующейся на предоставлении хостинга. Переговоры ведутся еще с нескольими вендорами. В компании уверяют: самая большая проблема связана не с поиском и выбором вендоров, а с различными юридическими тонкостями, многие из которых пока не удается преодалеть. При этом руководство дистрибьютора уверено: к концу 2016 г. количество поставщиков вырастет до
Работы над автоматизированной платформой AxoftCloud, которая должна стать агрегатором, выполняющим функции подключения, настройки, продления подписок, были начаты в компании в мае 2015 г., а доступ партнеров к AxoftCloud, по словам руководства дистрибьютора, будет открыт в марте 2016 г. Сообщается, что в облачный портфель Axoft будут входить офисные приложения, бухгалтерские/складские системы, CRM, средства информационной безопасности, IP-телефония, виртуальные мощности.
Прежде чем решиться создать новое направление бизнеса, Axoft не только изучила зарубежные и российские аналитические отчеты, но провела опрос среди своих партнеров. Действительно, несмотря на то, что о радужном будущем облаков говорят уже довольно долго, перспективы этого бизнеса по-прежнему многим на российском рынке кажутся отдаленными. К тому же данные аналитических компаний, оценивающих объем «облачного рынка», очень сильно отличаются друг от друга. IDC и Parallels оценивают мировой cloud-рынок 2016 г. примерно в 98 млрд долл. Gartner говорит о 204 млрд. долл., из которых примерно 90 млрд. долл. приходится на cloud advertising*.
Мнения экспертов относительно размеров российского рынка расходятся еще сильнее. Так, согласно исследованию Orange, в 2016 г. объем этого рынка в России составит 19 млрд. руб., причем уже сейчас сегмент облачных сервисов занимает порядка 13% от всего российского рынка ИТ-сервисов России. А вот компания Parallels говорит о 34 млрд. руб. Правда, во многом такая разница объясняется тем, что нет четкого понимания, что же все-таки включать в понятие «облачный рынок». Впрочем, по оценкам большинства экспертов, в том числе и IDC, рынок облаков ежегодно растет на 40%. И это, по словам Евгения Куртукова, один из главных аргументов в пользу развития облачного бизнеса.
Обнадеживающими выглядят и результаты опроса, полученные Axoft (в опросе приняла участие 186 партнерских компаний дистрибьютора). 47% партнеров компании признаются, что хорошо (40%) или отлично (7%) знакомы с темой облачных решений и сервисов. У 36% уже был успешных опыт продаж облачных продуктов в 2014 и 2015 г. И главное, 73% опрошенных рассматривают продажу облачных продуктов и сервисов в качестве хорошей возможности для расширения своего бизнеса за счет привлечения новых продуктов и клиентов.
В «пользу» облаков говорят и успехи новых облачных партнеров компании. Так, по мнению ряда экспертов, в 2015 г. самым масштабным и амбициозным облачным проектом сталь проект «МойОфис», представленный российской компанией «Новые облачные технологии». Компания «МойСклад» показывала довольно хороший рост, причем в валюте по итогам 2014 года.— В 2015 г. оборот компании вырос на 50% в рублях. А Microsoft Office 365 наибольшее число партнеров Axoft (22%) считают самым перспективным решением с точки зрения продаж. Далее следуют «МойОфис» (19%), 1С в облаке (18%), виртуальный офис (14%), «МойСклад» (10%).
В Axoft полагают, что в 2016 г. к новой модели продаж присоединятся не менее 120 партнеров (при этом партнерская база дистрибьютора — 6 тыс. компаний). А попробовать себя в роли облачного сервис-провайдера сможет любой из них.
Axoft позиционирует себя в качестве сервисного ИТ-дистрибьютора, полагая что именно эта функция сегодня — наиважнейшая. Таким образом, основная задача облачного дистрибьютора состоит в том, чтобы сформировать для партнеров и их заказчиков пакетированные сервисы, поставляемые по облачной модели продаж. В рамках развития облачного направления Axoft, по словам Евгения Куртукова, собирается предлагать «весь спектр партнерских сервисов, присущих традиционному VAD-дистрибьютору: проводить обучение, пресейл, оказывать продуктовые консультации, предлагать финансовую, маркетинговую помощь и первый уровень технической поддержки». У компании уже есть штат инженеров, которые готовы оказывать партнерам необходимую помощь. При этом стоит понимать: принципиально работа дистрибьютора на «облачном поле» не слишком отличается от той, что он выполнял обычно.
В компании Axoft полагают, что на фоне общего тренда к повышению эффективности ИТ-инфраструктур как крупных, так и СМБ заказчиков именно партнерский канал станет одним из главных драйверов роста облачных сервисов.
Роль же партнеров, по мнению экспертов Axoft, будет заключаться не только (и даже не столько) в перепродаже решений, сколько в том, чтобы оказывать заказчикам сопутствующие услуги, такие как установка, настройка, миграция, техническая поддержка. При этом партнеры должны понимать: облако — это новая модель взаимодействия с заказчиками, по сути — новая модель доставки денег. Причем, по этой модели могут поставляться как специальные «облачные продукты», так и обычные продукты и решения, которые просто доставляются заказчикам не традиционным, а облачным путем.
Рассказывая об этом, Евгений Куртуков, использовал образное выражение: «облако — это биллинг». Для многих партнерский компаний эта модель работы, основанная на биллинге, не очень понятна. Таким образом, задача Axoft, как облачного дистрибьютора заключается в том, чтобы обеспечить партнеров удобной платформой управления биллингом и подписками, формировать и продвигать востребованные пакеты сервисов, дополнять партнерские услуги своими.
В Axoft уверяют, что перед новым направлением не ставятся жесткие финансовые задачи. Однако подчеркивают: в 2016 г. через партнерскую сеть дистрибьютора облачными сервисами будет обеспечено около 10 000 рабочих мест. При этом каждая десятая продажа будет приходиться на пакет из 2 и более сервисов. Интересно, что, по мнению Евгения Куртукова, заказчиков в России уже сегодня больше интересуют пакетированные услуги, так называемые бандлы. Так, согласно отчету Parallels в России, 45% заказчиков интересуют именно пакетированные услуги. А вот генеральный директор «МойСклад» Аскар Рахимбердиев не уверен в том, что российские заказчики уже «доросли» до бандлов. Однако он не исключает, что через некоторое время ситуация изменится.
Несколько лет назад активно обсуждался вопрос о том, будет ли нужен дистрибьютор в новой облачной реальности. Однако сегодня эта тема себя исчерпала — облачные прямые продажи, конечно, существуют и будут развиваться (особенно на консьюмерском рынке), при этом дистрибьютор остается одним из обязательных участников канала продаж. Аскар Рахимбердиев приводит еще один немаловажный аргумент в пользу облачного дистрибьютора. Дело в том, что особенность экономики облачного сервис-провайдера заключается в том, что каждый новый клиент для такой компании сначала убыточен. Сервис-провайдер много вкладывает в работу с новым клиентом, и только примерно через полгода после начала сотрудничества начинает получать прибыль. В такой модели работа с дистрибьютором помагает нивелировать затраты. Не говоря уже о том, что одни из самых успешных российских вендоров — это компании, которые смогли выстроить массовую партнерскую сеть.
«У росийских облачных компаний есть прекрасный ориентир — компания 1С, — рассказывает генеральный директор „МойСклад“. — Поэтому наша компания видит перспективы развития именно в тесном сотрудничестве с каналом».
По словам Евгения Куртукова, «для облачных производителей дистрибьютор является финансовым гарантом, отличным инструментом продвижения сервисов через партнерский канал и позволяет вендору сосредоточиться на главном — предоставлении качественных сервисов, отдавая на аутсорс обучение партнеров, пресейловую и базовую техническую поддержку. В этом смысле дистрибуция облачных сервисов ничем не отличается от дистрибуции классического ПО, в которой у нас уже есть огромный опыт».
Прежде чем открыть новое направление, российский дистрибьютор изучил и опыт зарубежных коллег. По словам Евгения Куртукова, подходы западных и российских дистрибьюторов к формированию облачного направления в общем похожи. Дистрибьюторские компании на Западе устроены несколько иначе, там кроме мегадистрибьюторов существует огромное количество моно- и нишевых дистрибьюторов. Однако это не влияет на выстраивание модели облачной дистрибуции. На рынке США облачные дистрибьюторы делают ставку на максимально широкий портфель предложений и предоставление сервисных услуг. Единственное отличие, по словам Куртукова, заключается в георгафическом расположении дистрибьюторских компаний: у нас головные офисы находятся в основном Москве или Санкт-Петербурге, у них успешная компания-дистрибьютор может находиться в любом, даже самом небольшом городе.
При этом у российского рынка облаков есть свои особенности. В то время как на мировом рынке доля IaaS (облачной инфррастуктуры) очень мала и практически не растет, на российском рынке она составляет 37% (согласно отчету Parallels). Так что Axoft делает ставку как на SaaS, так и на IaaS. Правда, возможно, с переходом на облачную сторону компаний СМБ ситуация может измениться. Тем более, что проникновение облаков в сегмент СМБ — один сегодняшних российских облачных трендов.
Самая большая проблема, мешающая распространению облачной дистрибуции, по мнению Евгения Куртукова, связана с отношением заказчиков к «облакам». Существует известный перечень возражений со стороны заказчиков (качество поддержки сервис-провайдеров, особенности оплаты, право собственности, безопасность и т.п.). Однако в этом дистрибьютор видит еще одно преимущество канала в продвижении облаков: партнерам гораздо проще работать с заказчиком, чем сервис-провайдеру. Они не только «ближе» к нему, но и, как правило, имеют на своих заказчиков гораздо больше влияния, чем вендоры. По сути речь идет о «вотуме доверия»: в случае, если заказчик доверяет своему партнеру, он гораздо скорее перейдет к использованию облачных продуктов и сервисов. Существует еще один интересный нюанс. Если раньше проблема безопасности была главным «сдерживателем» распространения облаков, то теперь, по словам Евгения Куртукова, это возражение зачастую нивелируется ростом качества предоставления услуг со стороны сервис-провайдера.
* Облачная реклама относится к облачным сервисам поддержки бизнес-процессов по размещению или использованию рекламы и связанных с ней дополнительных данных
Источник: Наталья Басина, CRN/RE
