Лабиринты MERLION

3 октября 2018 г.

Алексей Абрамов

«Мир, в котором мы живем — огромный лабиринт. Наш ИТ-рынок — тоже лабиринт. Как выбрать из массы передовых технологий ту, в которой более всего нуждается ваш бизнес и бизнес ваших клиентов, отсеяв модные, но менее подходящие ИТ-решения?»

Идея лабиринта и поиска правильного пути стала основной на втором форуме MERLION IT Solutions Summit, прошедшем в сентябре 2018 г. Организовав это мероприятие, дистрибьютор взял на себя очень непростую роль проводника в лабиринте, помогающего партнерам (как дилерам, так и вендорам) вместе найти те направления, которые сделают бизнес всех участников канала продаж более успешным. Складывалось впечатление, что даже выбор места для мероприятия был сделан с учетом его общей концепции. Московская Школа Управления Сколкова — не только культовая площадка для демонстрации инноваций, но и место, где можно смело использовать навигатор, чтобы пройти не заблудившись из точки А в точку Б.

Организаторам мероприятия удалось обыграть эту особенность площадки, дополнив созданную архитекторами запутанность пространства не только стилизованными под лабиринт грандиозными светодиодными декорациями в основном зале, но и оригинальной планировкой размещения стендов в демозоне. Путешествие по выставке ИТ-достижений, а также поиск залов, в которых проходили заседания пяти параллельных секций, каждый раз напоминало увлекательный квест. Свернешь не налево (как в прошлый раз), а направо, и вот ты уже в другой стране*.

Но самое главное, что организаторы конференции, играя роль проводника, сделали все, чтобы в этом лабиринте никто не потерялся. Кратчайшую дорогу можно было узнать, обратившись как к сотрудникам MERLION (или к промоперсоналу в ярких майках), так и к созданному для данного мероприятия мобильному приложению, с помощью которого можно было также сориентироваться в программе конференци, и создать на ее основе индивидуальное расписание, пообщаться в чате и запланировать встречи с другими участниками саммита.

Все это стало дополнительной демонстрацией к теории, что наш мир — уже не один, а как минимум два лабиринта, в которых мы существуем одновременно.

О реальностях: реальной и цифровой

«Мы теперь — это не только мы. Есть два тебя: „Ты реальный“ и „цифровой Ты“, есть реальный мир и цифровой, — такими словами открылась пленарная сессия форума. — У всего, что есть в этом реальном мире, уже есть цифровые двойники. А, значит, и у нашего реального лабиринта есть цифровая копия. Но, что в реальном лабиринте, что в цифровом найти правильное направление без хорошего проводника — очень непростая задача. В мире высоких технологий компасом и навигатором, задающими основные тренды движения вперед, служат ведущие ИТ-корпорации. А роль Ариадны, проводящей клиентов сквозь узкие места ИТ-проектов, играют системные интеграторы. Таким образом, на Саммите есть все необходимое, чтобы не потеряться в мире высоких технологий и проложить правильный маршрут».

Действительно, в этом году мероприятие поддержали около 50 производителей. Его платиновыми спонсорами выступили Huawei, IBM, Intel и Microsoft. Премьер-партнерами стали Lenovo, Schneider Electric, Dell EMC, Hewlett Packard Enterprise, стратегическими партнерами — iRU и Unify, а техническим партнером — HP.

Всего же в конференции приняло участие около 1,5 тыс. человек — европейские и российские аналитики, технические эксперты, представители мировых производителей, руководители российских ИТ-компаний (разработчиков и системных интеграторов) и организаций из числа потребителей корпоративных ИТ-решений.

Приветствуя участников мероприятия, Алексей Абрамов, председатель совета директоров MERLION, так обозначил цели и задачи форума: «Мы пригласили вас не для того, чтобы „заразить“ идеями новых технологий — это бессмысленно. Потому что и вы, и мы уже давно работаем с этими технологиями. Мы хотели показать: даже в таких непростых условиях, как сейчас, можно найти что-то новое, интересное, полезное для вашего бизнеса. Ведь сейчас мы все как та рыба, которая выбросилась на сушу и бьется не потому, что точно знает, куда надо биться, а просто потому, что надо что-то делать. Все, кто работает на ИТ-рынке, сейчас бьются, ищут новые компетенции, новые направления. Мы тоже бьемся, и вы бьетесь вместе с нами. Мы постоянно расширяем компетенции и хотим рассказать, что нам удалось найти и на что вам, нашим партнерам, действительно стоит обратить внимание».

Директор VAD-дивизиона MERLION Игорь Солнцев добавил, что саммит был создан, чтобы вендоры могли донести свою точку зрения на происходящие изменения ИТ-рынка до максимального числа своих партнеров в России: «Мы каждый год участвуем в мероприятиях вендоров, где постоянно говорят: „Если вы хотите остаться на этом рынке, вы должны поменяться сами, поменять свою модель дистрибуции и поменять модель бизнеса ваших партнеров“. Мы услышали. И мы готовы меняться. Но мы считаем, что никто лучше самих вендоров не сможет рассказать партнерам, как им необходимо меняться. Поэтому мы и предоставили производителям такую возможность — донести свое видение напрямую до канала продаж. И к нашей большой радости, большинство приглашенных вендоров не только согласились принять участие в мероприятии, но и отправили к нам свои лучшие силы. Прекрасные спикеры на кейноутах, представители вендоров в экспо-зоне и на воркшопах — все это для того, чтобы все наши партнеры начали лучше ориентироваться в ИТ-лабиринте. Мы уже меняемся. Предлагаем и вам, используя все, что вы узнаете на саммите, меняться вместе с нами».

О главных ориентирах в лабиринте

Возможность выступить перед партнерами MERLION вендоры действительно восприняли с энтузиазмом. Так, Фрэнсис Лэм (Francis Lam), директор по ИТ-решениям, Huawei Enterprise USA, отметил: «Чтобы эффективно развивать сотрудничество, необходимо поддерживать тесный контакт с пользователями корпоративных решений и интеграторами, которые понимают особенности и потребности рынка в своем регионе. Саммит представляет собой универсальную площадку для встречи с широкой аудиторией, включающей как наших партнеров из числа ИТ-компаний, так и их заказчиков».

И слова о том, что вендоры отправили на мероприятие «лучшие силы», также не были преувеличением. Второй год подряд одним из самых ярких выступлений в ходе пленарной сессии стал кейноут вице-президента IBM Global Business Partner Europe Диего Сегре (Diego Segre). Основная мысль его доклада проста и не нова: современный мир — единая экосистема, где компании все чаще отдают на аутсорсинг непрофильные процессы и активы, пользуются ресурсами, технологиями и продуктами друг друга, что открывает новые возможности для ведения бизнеса: «Все сейчас говорят о цифровой трансформации, но далеко не все понимают, что меняется сам формат работы на рынке. Мы все становимся частью экосистемы. Поэтому все мы и все наши клиенты, чтобы быть конкурентоспособными, должны учиться работать в интеграции с другими игроками рынка. Это происходит в отдельных компаниях, в отдельных отраслях, и это ведет к изменению конкурентной среды. Если в прошлом розничные сети конкурировали с розничными сетями, банки — с банками, страховщики — со страховщиками, то сейчас все изменилось. Розничные сети могут продавать страховку на товары из своего каталога, а интернет-компании — номера в гостиницах. Происходит конвергенция рынков: все продают всё, все конкурируют со всеми. Рынок трансформируется. И если вы думаете, что ваши клиенты страдают от этого, вы ошибаетесь. Они только выигрывают: у них появляется возможность стать революционерами на собственных рынках. А знаете, что самое приятное в этих изменениях для вас? Всем этим компаниям, независимо от того, чем они занимаются, требуются ИТ. И именно к вам они придут за новыми решениями, которые помогут им стать конкурентоспособными в их сегментах рынка».

По мнению выступающего, несмотря на то, что об этих изменениях говорится уже не первый год, увы, далеко не все игроки ИТ-рынка готовы меняться в соответствии с требованиями времени, обрекая себя на медленную смерть: «Традиционный рынок ИТ растет не так быстро, как раньше. А вот рынок „все как услуга“ будет расти гораздо быстрее. Вы, конечно, можете и дальше предлагать традиционные продукты, потому что ваши клиенты пока еще продолжают покупать железо и ПО. Но вы должны отдавать себе отчет, что все больше и больше компаний будут хотеть получить решение, как услугу. Поэтому всем рекомендую стать провайдерами услуг. Подумайте, что в прошлом у ваших клиентов не было выбора: они были вынуждены покупать железо и ПО, разрабатывать собственное приложение (или заказывать такую разработку на стороне). Все ИТ-активы должны были быть на балансе компаний. Но сейчас у них есть альтернатива — заказчик может не ставить ИТ себе на баланс, а получать по подписке. И предоставить им эту возможность должны вы. Или ваши конкуренты. Провайдером услуг может стать любая компания. Подумайте, прежде чем отказаться от этой возможности. Поверьте, этот рынок будет расти быстрее, чем рынок традиционного ИТ».

Поддерживают тезисы, высказанные Диего Серге, и выступавшие на саммите представители аналитических агентств. Так, Андрей Серегин, старший консультант компании GfK, соглашается, что все мы уже являемся частью одной экосистемы: «Мы наблюдаем новую парадигму взаимодействия производителей, поставщиков и конечных потребителей. В самом начале рынок (речь здесь не только об ИТ-рынке, а о рынке вообще) и взаимоотношения внутри него строились „от производства“. Т.е. весь цикл производства и поставки формировался вендорами, которые считали, что таким образом они удовлетворяют предполагаемые потребности потребителей и канала продаж. Спустя некоторое время рынок перешел в стадию „от продаж“, когда цикл поставки превратился в средство коммуникации, с помощью которого у канала и потребителей появился шанс донести свои потребности до производителя, а у производителя — шанс удовлетворить их. И вот мы перешли в третью стадию развития рынка, называемую SCM 4.0. Все участники цикла связаны и взаимодействуют друг с другом, борясь за удовлетворение и лояльность мобильного и подключенного потребителя».

А директор по исследованиям международной аналитической компании IDC Елена Семеновская соглашается с Диего Серге в том, что в быстроменяющемся мире российские предприятия не имеют права оставаться в стороне от цифровой трансформации: «Платформа цифровой трансформации — это архитектура технологий, поддерживающая инновации. Цифровая платформа уникальна для каждого предприятия, она позволяет сфокусироваться на решении важных бизнес-задач и быстро создавать новые продукты и услуги».

А один из основных трендов в мировом развитии цифровых платформ, на который, по ее мнению, стоит обратить внимание всем, кто собирается участвовать в процессах цифровой трансформации — это широкое использование систем искусственного интеллекта (ИИ). По прогнозам IDC, 40% всех инициатив в области цифровой трансформации и 100% всей деятельности в области интернета вещей в 2019 г. будут поддерживаться именно системами с искусственным интеллектом.

Еще об одном тренде, без которого цифровая трансформация будет невозможна, в очередной раз, напомнил участникам конференции директор региона ЕМЕА по продажам направления Cloud Service Provider корпорации Intel Предраг Якшич (Predrag Jaksic), отметив стремительно растущий потенциал рынка данных, который к 2020 г. составит 220 млрд долл. Рост трафика данных сопровождается неравномерностью нагрузки на ИТ-инфраструктуру, которая меняется в зависимости от масштабных событий, таких как Олимпийские игры и чемпионаты мира, и даже по более бытовым причинам, например, из-за изменений погодных условий в отдельно взятом городе. Все это делает облачную модель единственным оптимальным выходом для любого бизнеса. А закончил он свою речь по-русски: «Завтра облачность будет повышенная, одевайтесь по погоде».

О собственном опыте

Представитель дистрибьютора также поделился с партнерами своим видением происходящего.

«Существует множество определений цифровой трансформации, но лично для меня самое важное в них то, что это такая прорывная технология, которая позволяет любой компании кардинально измениться, которая меняет ее на всех уровнях (выпускаемые продукты, работающих в ней людей и выстроенные процессы), а также позволяет создать новые цепочки добавленной стоимости», — отмечает Юлия Печникова, директор по развитию бизнеса Value Added Distribution, MERLION, которая в качестве примера цифровой трансформации, рассказала собравшимся о небольшой части изменений, которые происходят внутри дистрибьюторской компании.

«Самая „легкая“ стадия — изменение клиентского опыта, т.е. изменение технологии взаимодействия с клиентами, — отметила она. — Одним из примеров таких изменений может служить созданное нами для данного мероприятия мобильное приложение. Без него мы бы не смогли организовать около 2 тыс. человек, обеспечить им качественную навигацию по залам, возможность назначить и запланировать встречи, составить личное расписание и т.д. Все уже привыкли, что нажимаешь на смартфоне „кнопку“, и „маршрут построен“ — до дома, до стенда, до зала, до комнаты встреч. Поэтому у нас не было ни единого шанса не разработать такое приложение. Оно должно было появиться, так как это уже стало стандартом взаимодействия бизнеса с клиентами. Кроме того, в нашем приложении есть возможность оценить выступление докладчиков, т.е. форма сбора информации, позволяющая нам в следующем году пригласить докладчиков, которые интересны участникам, которые смогли дать полезную информацию, ради которой наши партнеры и приехали на саммит».

Вторая веха в прохождении цифровой трансформации — изменение операционных процессов. По мнению Юлии Печниковой, это уже более серьезные изменения: «Всегда есть риск что-то сломать. Тем не менее, избежать этого не удастся. Например, мы, проанализировав процессы, выстроенные в компании, поняли, что необходимо изменить подход к работе склада, в результате чего было принято решение начать внедрение роботов для сборки определенных групп товара. И мы не остановимся на этом, потому что не можем оставить все как раньше. Если не трансформируемся, мы станем нерентабельны, не сможем предлагать партнерам тот уровень услуг, к которому они уже привыкли».

Изменение бизнес-модели, создание и выпуск на рынок кардинально новых продуктов — третий этап цифровой трансформации компании. «Чтобы и дальше продолжать работать и зарабатывать, компании должны обладать разными компетенциями, что и позволит им создавать уникальные решения для своих клиентов, — напоминает Юлия Печникова. — Например, мы решились на запуск хоть и сложного, но очень интересного, проекта — MerliONCloud. И я считаю, что в будущем он может стать одним из ведущих направлений нашего бизнеса, таким же, каккими сейчас являются VAD, широкопрофильная дистрибуция и дистрибуция БТЭ».

В рамках одной статьи невозможно уместить все «ориентиры в лабиринте», о которых участникам мероприятия рассказали представители вендоров и дистрибьютора: за время работы саммита в 5 секциях было прочитано 54 доклада, в двух демо-лабораториях прошли 10 выступлений, мастер-классов и демонстраций решений, состоялось свыше 300 бизнес-встреч. В экспо-зоне работали 44 стенда мировых и российских компаний.

В финале выступления Юлия Печникова в очередной раз посоветовала партнерам начинать цифровую трансформацию уже сейчас: «Инвестировать в трансформацию и своей компании, и своих клиентов (которые должны меняться ради своих заказчиков) нужно уже сейчас, чтобы, когда трансформируются ваши конкуренты, не пришлось их догонять. Старайтесь быть первыми, чтобы работать с клиентами именно так, как этого ждут от вас — быстро, качественно и без ошибок, чтобы догоняли не вы, а вас».

CRN/RE — информационный партнер MERLION IT Solutions Summit.

Источник: Светлана Белова, crn.ru