8 июля 2020 г.
Умение подготовиться к непредвиденному и преодолевать эпохальные трудности стало новым приоритетом для канала в 2020 году, говорят руководители Tech Data.
«За последние несколько месяцев все мы изменили привычные формы работы. Если назвать три главных приоритета Tech Data, то это люди, партнеры и планирование», — заявил Марти Бауэрлайн (Marty Bauerlein), старший вице-президент Tech Data по продажам в Северной Америке, на открытии виртуальной летней конференции Next Tech Digital Experience, которая прошла в конце июня.
Последние несколько месяцев компания была занята тем, чтобы помочь VAR’ам и их клиентам перейти на работу из дома, готовясь также к тому, что еще может произойти в этом году. Никто не знает, что нас ждет впереди, но, что бы это ни было, Tech Data всё так же остается нацелена на расширение возможностей партнеров, подчеркнул Бауэрлайн.
«За последние три месяца многие из нас в ИТ-отрасли, да и в любой другой, претерпели большие перемены, — сказал Бауэрлайн. — Могу заверить вас, что стратегия Tech Data непоколебима, и мы всё так же выполняем свою часть работы. Если говорить о нашей стратегии, то вся она нацелена на инвестирование в технологии следующего поколения, укрепление нашего портфеля полных решений, цифровую трансформацию нашего бизнеса и оптимизацию нашего глобального охвата рынка».
Трое руководителей Tech Data — Алекс Райалс (Alex Ryals), вице-президент по решениям в безопасности, Линда Рендлеман (Linda Rendleman), старший вице-президент по маркетингу клиентских решений, и Стейси Недеркоут (Stacy Nethercoat), старший вице-президент по облачным решениям в регионе Америк, — обрисовали партнерам ландшафт рынка, каким они его видят в оставшуюся часть года, в ходе панельной дискуссии, которая транслировалась в потоковом режиме.
CRN: Какая главная трудность стоит сейчас перед партнерами?
Рендлеман: Я думаю, самая главная трудность, с которой сталкивается сейчас каждый, — это состояние экономики в данный момент. Компании мелкого и среднего бизнеса составляют огромный процент нашего ВВП, и, поскольку многие из них не могли работать, нужно наверстать упущенное, вернуться к бизнесу и двигаться дальше, чтобы охватить больше возможностей.
Райалс: Я наблюдал, как многие наши партнеры использовали это время на обучение персонала — мы так долго не могли найти время для этого. Конечно, это происходит из-за того, что сделки с заказчиками откладываются на недели, а то и месяцы, и это минус, поскольку создает трудности для партнеров — у них сидит без дела персонал, который мог бы предоставлять услуги, внедрять проекты. Они вынуждены пересмотреть приоритеты и думать о других проектах. Я вижу, что многие из них обращаются к облачным решениям, к безопасности. И я рад видеть, что они не теряют зря это время.
Недеркоут: Неопределенность — вот самая большая трудность этого времени. Партнеры, когда они вжились в это и осознали как новую нормальность, активно стремятся преобразовать свой бизнес, чтобы обеспечить выживание и прибыльность, и предпринимают шаги, чтобы выйти в новые области бизнеса, стремясь при этом снизить затраты.
CRN: Бизнес в безопасности быстро растет. Как Tech Data отвечает на эти потребности партнеров?
Райалс: Лишь вчера со мной связался партнер по электронной почте, сообщив, что два раза на прошлой неделе некий скамер присылал им запрос предложения, и в обоих случаях использовалось поддельное имя домена. Оно было очень похоже на одного их клиента; была изменена лишь одна буква доменного имени. Скамер рассчитывал заключить финансовое соглашение, по которому мы предоставим кредит конечному покупателю на совершение сделки — и больше вы никогда не увидите этих денег. Партнер сумел распознать скам, но мы наблюдаем такие вещи постоянно.
Что мы делаем в этом плане? Во-первых, мы подготовили обучающий материал для наших партнеров, чтобы научить их продавать в этих условиях. Нам видится хорошая возможность продавать VPN, безопасность клиентских устройств — здесь есть большой спрос, безопасность в облаке также очень востребована, так как компании переносят рабочие нагрузки в облако. Безопасность электронной почты — еще один суперважный сегмент прямо сейчас.
CRN: Как, на ваш взгляд, облачные решения позволяют ИТ-руководителям осуществить эти перемены и реально повысить гибкость работы сотрудников?
Недеркоут: Удаленная работа была бы невозможна в том масштабе, какой мы наблюдаем сейчас, без облачных технологий. Облако позволяет сотрудникам получать доступ к данным, приложениям и документам практически с любого устройства, и они могут находиться где угодно, лишь бы было подключение к Интернету. Гибкость с точки зрения возможности работать — огромна. Еще одно преимущество это масштабируемость облака. Вы реально платите только за то, что потребляете. Так что, если компания отправила часть сотрудников в отпуск и им не нужно столько инстансов офисных приложений, или они закрыты, то могут сократить потребление в гипермасштабируемом облаке. Такая масштабируемость приносит реальную оптимизацию затрат.
И последнее, что я хотела бы сказать: это что инструменты совместной работы и видеоконференцсвязи, имеющиеся сегодня на рынке, несут с собой просто удивительную ценность. Самое замечательное, что благодаря облачной модели обновления могут «проталкиваться» пользователям — нам и нашим партнерам — буквально в реальном времени, так что они становятся всё лучше и лучше, позволяя нам взаимодействовать самым эффективным образом.
CRN: Спрос на клиентские решения значительно вырос в 1 квартале. Каковы те решения, которые Tech Data может предложить партнерам, чтобы помочь повысить продуктивность, удобство взаимодействия и совместной работы для их заказчиков?
Рендлеман: Это была ужасная ситуация, но прекрасная возможность для всех узнать, насколько важна мобильная работа. Это совсем не так, когда у сотрудника есть ноутбук, на котором он работает весь день в офисе, а потом берет домой, чтобы поработать еще час-два вечером. Это совсем другое — сидеть и работать на этом ноутбуке целый день дома. Тут есть вещи, о которых, я думаю, партнерам очень важно подумать именно сейчас.
С точки зрения современных интеллектуальных решений на границе сети, мы продвигаем наше предложение ИТ-как-услуга, и вот почему: раньше компании, которые закупали всем один и тот же ПК, теперь понимают, что когда эти сотрудники работают дома, то важно предоставить им именно то устройство, которое нужно. Если вы бизнес-аналитик и весь день сидите в таблицах Excel, то иметь тот же компьютер, что у продажника или менеджера проекта, — это, наверно, неправильно. Вам нужно что-то чуть более мощное. Возможно, мобильная рабочая станция. Другим, возможно, не нужно что-то столь серьезное. Руководителям, которые будут обсуждать бизнес на более высоком уровне, нужен ПК, где будут расширены возможности аудио и видео, где будут установлены лучшие компоненты.
В рамках ИТ-как-услуги вы можете получить разные устройства для разных членов вашей команды, чтобы они могли наиболее продуктивно выполнять то, что делают для компании. И вы имеете при этом возможность оплачивать ежемесячную стоимость такой подписки. И, поскольку компаниям пришлось перейти на этот план 100%-но бесперебойного бизнеса, который никто не закладывал в бюджет, то возможность платить ежемесячную плату вместо огромных капитальных затрат на закупку всего этого оборудования в высшей степени привлекательна.
CRN: Что касается цифровой трансформации в ИТ-безопасности — что делает Tech Data, чтобы реально помочь ускорить ее для партнеров?
Райалс: Эта пандемия COVID-19 реально ускорила цифровую трансформацию, поскольку мы переходим к удаленной работе и используем возможности облачных решений. Есть три вещи, которые делает наша команда ИБ в Tech Data в рамках цифровой трансформации. Первая — это наш киберполигон. Поскольку наш физический киберполигон в Финиксе, шт. Аризона, немного приостановлен в данный момент, мы перенесли многие из этих услуг в онлайн. Виртуальные семинары, а также виртуальные игры, практические упражнения — стараемся придать цифровую перспективу тому, как получить навыки в кибербезопасности, опираясь на наш веб-сайт.
Второе, что мы делаем, — это веб-инструмент Tech Data SPI (Solutions Product Inventory), который позволяет партнеру глубже изучить предложения любого вендора или продукт или категорию в ИБ, которую Tech Data предлагает каналу. Так что я, например, могу щелкнуть ссылку на Fortinet и увижу в списке все продукты от Fortinet. Продукты, которые мы продаем, и категории и подкатегории безопасности, которые охватывает Fortinet. Допустим, вам нужно встроить безопасность клиентских устройств. Вы можете щелкнуть соответствующую категорию, и через фильтр будут автоматически выведены все вендоры, которых представляет Tech Data, и продукты, которые мы предлагаем в этой категории.
Третья область цифровой трансформации, которую мы запустили, это цифровая программа развития практики в ИБ. Она включает более 40 часов контента-по-требованию для наших партнеров, которые могут войти по логину и смотреть это бесплатно. Часть этого цифрового контента разбита на пять модулей, от выработки бизнес-стратегии в безопасности до обучения поддержке.
CRN: Для тех, кто не знает, не могли бы вы рассказать о некоторых из преимуществ и расширений вашей новой облачной платформы StreamOne Ion?
Недеркоут: Это совсем новая платформа. У нас было очень ясное понимание, чего мы хотели достичь с нашей новой платформой. Мы внимательно изучили рынок и не нашли того, что нам нужно, поэтому выстроили целую новую платформу. Сотни и сотни тысяч строк кода. Помимо всех обычных для рынка возможностей, которых партнер вправе ожидать при работе с облачной платформой, — ежемесячный консолидированный биллинг, готовые к использованию API, анализ данных потребления, всё это будет, — имеется также «клиентский уровень», где партнер может предоставить доступ своим конечным пользователям для просмотра информации либо для управления своими подписками.
Кроме того, мы значительно расширили возможности самообслуживания для наших партнеров, управления правами доступа, и не только на основе ролей, а вплоть до конечного пользователя.
Мы хотим сделать саморегистрацию для независимых поставщиков ПО (ISV). Это означает, что мы сможем быстро расширять наш портфель, и это важная часть нашей стратегии, которую мы именуем оркестрацией решений (solution orchestration). За долгие годы у нас было много-много партнеров, которые создали интеллектуальную собственность. Они решили конкретные проблемы своих заказчиков. Во многих случаях они коммерциализировали эту интеллектуальную собственность. Они обращались к нам с просьбой вывести их продукт на рынок через Tech Data. Говоря начистоту, с нашей существующей технологией было невозможно масштабировать ее для удовлетворения этих потребностей. С нашей новой платформой мы сможем не только удовлетворить эти потребности, но и откроем нашу технологию для партнеров, чтобы они могли строить решения на этой платформе и сделать их доступными для нашей экосистемы.
CRN: Что дальше для клиентских устройств?
Рендлеман: Я думаю, сейчас мы начинаем видеть, как технологии — ИИ, роботизированная автоматизация процессов (RPA) и машинное обучение — меняют самого исполнителя работы, а не просто как она выполняется.
Так что, я думаю, одна из вещей, которую мы будем наблюдать, это как компании будут использовать свои человеческие ресурсы для выполнения ответственной работы и смогут реально повысить продуктивность и эффективность и экономию затрат, используя некоторые из этих новых технологий для выполнения рутинной работы. Компании, которые смогут разграничить эти две области и интегрировать эти технологии, смогут стать более рентабельными и более конкурентоспособными. Эта интеграция будет происходить по-разному, в том числе и переносом части обработки на границу сети. Мы уже наблюдаем это сегодня в некоторых из наших визуальных граничных Windows-устройств для совместной работы, которые выводятся на рынок.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: O’Райан Джонсон, CRN/США
