21 августа 2020 г.

Dell Technologies перестраивает глобальную структуру канала и трансформирует свою организацию сбыта в рамках стратегии, получившей название «One Dell Technologies», с главной целью увеличить доход через партнеров, которые уже сейчас приносят компании колоссальные 52 млрд долл. годовых продаж.

Билл Сканнелл (Bill Scannell), президент по глобальным продажам и взаимодействию с клиентами Dell Technologies, перестраивает структуру управления глобальным каналом и аппарат продаж компании, лидера мирового рынка инфраструктуры, в соответствии с девизом Dell — быть «простой, предсказуемой и прибыльной» для партнеров.

«Теперь, когда мои главные руководители продаж Джон Бёрн и Аонгус Хегарти также отвечают за канал, я могу спросить с них за успех работы партнеров, — сказал Сканнелл в интервью CRN. — Так что теперь, когда мы реализуем нашу стратегию выхода на рынок, видение и наши программы, то это не просто шеф глобального канала Рола Дагер и я говорим „Канал важен для нас“, а каждый руководитель продаж по всему миру говорит: „Да, мы получили приказ к действию. И будем его исполнять и расширять этот бизнес“. Так что это гораздо более четкое выстраивание продаж и подотчетность. В реальной жизни, если нет согласованности и ответственности — то нет ничего».

CRN: Что вы делаете, чтобы лучше согласовать работу руководителей канала и прямых продаж Dell?

Билл Сканнелл: Я хотел структурно подойти к тому, как организовать канал для долгосрочного успеха и гиперроста. У нас есть руководители канала в пяти регионах мира: Китай, Азиатско-Тихоокеанский и Япония (APJ), EMEA, Латинская Америка и Северная Америка. Я принял решение, что нужно подчинить региональных руководителей канала региональным руководителям сбыта, которые становятся главными. Так что шеф канала Северной Америки Грегг Амбулос (Gregg Ambulos) будет теперь подчиняться президенту по сбыту в Северной Америке Джону Бёрну (John Byrne). Аналогичная структура будет у нас по всему миру.

Это позволит нам обеспечить невероятный охват и масштаб, как ни у какой другой компании в отрасли. В рамках нашего девиза — быть «простой, предсказуемой, прибыльной» для партнеров компанией — это обеспечит согласованность выхода на рынок нашего канала и нашей организации продаж и позволит согласовать всех, чтобы обеспечить дальнейший рост через канал. В отличие от прежней структуры, где я непосредственно работал с Джойс Маллен (Joyce Mullen) и ее командой, теперь у меня прямой выход на всех руководителей сбыта по всему миру, которые напрямую заинтересованы в ускорении роста через канал.

Теперь нам нужно достичь лучшей согласованности с продажами на местах и лучшей согласованности с руководителем глобального канала. Сочетание того и другого поможет значительно ускорить наш бизнес.

CRN: Не могли бы Вы рассказать о трансформации продаж, которую осуществляет Dell под девизом «One Dell Technologies»?

Б. С.: Мы осуществляем эту глобальную трансформацию продаж в течение последних шести месяцев — с тех пор, как консолидировали наш коммерческий бизнес, который возглавлял Мариус Хаас (Marius Haas), и нашу организацию корпоративных продаж, которой руководил я. Теперь я возглавляю и то, и другое. Мы стремились упростить этот выход на рынок и ввели много изменений за последние шесть месяцев. Эти изменения прекрасно согласуются с тем, что мы делаем в рамках одной команды, One Dell Technologies. Это то, что мы будем делать. Мы уже обсудили это с нашими партнерами «Titanium Black», и они чрезвычайно рады этим переменам.

С назначением Ролы Дагер, вкупе с нашей работой по трансформации продаж в последние шесть месяцев в рамках One Dell Technologies, я думаю, это будет незабываемое время. Спешите быть с нами и пристегните ремень безопасности, потому что это будет незабываемое ралли.

CRN: Почему вы перестраиваете глобальную организационную структуру продаж и канала Dell именно сейчас?

Б. С.: Теперь, когда мы выстраиваем нашу стратегию глобального канала и желаемый результат, вся моя команда прямых продаж и все их команды выстроены в рамках этой стратегии. Они тоже обязаны работать на результат. Сколько раз нам говорили: Dell продает напрямую или через канал? Наш ответ: Мы работаем с теми, кто умеет.

Теперь, когда мои главные руководители продаж Джон Бёрн и Аонгус Хегарти также отвечают за канал, я могу спросить с них за успех работы партнеров. Так что теперь, когда мы реализуем нашу стратегию выхода на рынок, видение и наши программы, то это не просто Рола и я говорим «Канал важен для нас», а каждый руководитель продаж по всему миру говорит: «Да, мы получили приказ к действию. И будем его исполнять и расширять этот бизнес». Так что это гораздо более четкое выстраивание продаж и подотчетность. В реальной жизни, если нет согласованности и ответственности — то нет ничего.

CRN: Насколько важны партнеры для Dell во время пандемии коронавируса, и как им поможет эта перестройка канала?

Б. С.: Лишь за последние шесть месяцев мы ускорили цифровой рост клиентов на годы из-за COVID-19. Теперь у нас действительно цифровой мир, и люди работают удаленно. Они полагаются на Dell Technologies, чтобы помочь им в трансформации бизнеса. Сделки никуда не уйдут; мы совершаем их больше, чем кто-либо в мире, и это будет продолжаться.

Но по мере того, как мы всё больше делаем в плане трансформации, помогая нашим клиентам в их стратегии ИТ-трансформации и мультиоблачной стратегии, помогаем клиентам в трансформации персонала, безопасности и в их цифровой трансформации — вот чем стала Dell Technologies за последние несколько лет. Говорю честно: наши партнеры сильны и в том, и в том. Они очень успешно ведут бизнес продаж, и они чрезвычайно сильны в деле трансформации, являясь консультантом и доверенным партнером наших общих клиентов. Рола привносит сюда значительную ценность. Опираясь на свой опыт работы в прежней Dell, в Cisco, в Bell Canada — теперь, в новой Dell Technologies, она сможет оказать просто громадное влияние на наш бизнес через канал.

CRN: Что Вы хотели бы сказать партнерам в глобальной экосистеме канала Dell?

Б. С.: Канал всегда был чрезвычайно важен, но за последние четыре года с тех пор, как Dell объединилась с EMC и VMware под именем Dell Technologies, мы значительно расширили наш бизнес через канале. В прошлом году доход здесь составил более 52 млрд долл.

В 1 финансовом квартале этого года доход здесь вырос более чем на 6% по сравнению с прошлым годом — и это в то время, когда разразился COVID-19 и пострадали многие и многие компании. Так что наш бизнес через канал остается сильным, и мы привержены этому. Наши партнеры постоянно говорят нам: Мы хотим, чтобы вести бизнес с вами было просто, чтобы он был предсказуемым и прибыльным. И это наша мантра. Мы хотим выстроить простую, предсказуемую и прибыльную организацию работы с каналом.

По материалам novostiitkanala.ru.

© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Марк Харанас, CRN/США