3 ноября 2020 г.
Как и почти все конференции в ИТ-отрасли в этом году, Lenovo Tech World 2020 проходила в виртуальном формате. Но, будучи проведенной ближе к концу года — года беспрецедентных проблем и возможностей, — она позволила дать более взвешенную оценку событиям минувших месяцев и прогноз на будущее на пороге 2021 года — пост-пандемийного мира, который уже не будет прежним. «Информационные технологии еще никогда не были столь важны и даже жизненно близки человечеству. Они будут играть ключевую роль в перезагрузке и перестройке всей экономической жизни в будущем, — заявил председатель правления и главный управляющий Lenovo Ян Юаньцин, открывая конференцию в среду. — Это то время, когда мы должны работать вместе с нашими коммерческими и корпоративными клиентами и партнерами, формируя будущее».
CRN/США выбрал главное из заявлений руководителей компании, прозвучавших во время конференции.
Приверженность каналу
Lenovo Tech World 2020 в этом году была адресована и клиентам компании, и ее партнерам в канале, поэтому прозвучавшие заявления касались бизнеса в целом, а некоторые — конкретно одной из аудиторий. Особый акцент был на приверженности партнерству с каналом VAR’ов, помогающих расширять бизнес компании в сегментах интеллектуальных устройств и дата-центров.
«Наш прицел на партнерство с каналом не уступает никому в отрасли, — заявил Кирк Скоген (Kirk Skaugen), исполнительный вице-президент Lenovo и президент Data Center Group. — В одном лишь 1 квартале к нам присоединились более 1000 новых партнеров. И мы вложили десятки миллионов долларов в новые инструменты, уже запущенные в этом году, чтобы еще больше упростить и облегчить ведение бизнеса с вами».
Используя новые механизмы ИИ, Lenovo сообщает теперь цены партнерам «за считанные секунды, а не минуты и дни, — сказал Скоген. — Короче говоря, Lenovo стремится быть самым надежным партнером VAR’ов на рынке ЦОДов».
В сегменте интеллектуальных устройств прозвучали аналогичные заявления. «Являетесь ли вы новым авторизованным реселлером или давним платиновым партнером компании, мы не принимаем это как данность, — сказал Мэттью Зилински (Matthew Zielinski), президент Intelligent Devices Group в Северной Америке в интервью CRN накануне конференции. — Мы вместе с вами делаем каждый шаг на пути к новому бизнесу, и не только в том, что касается финансовых аспектов, но, главное, чтобы делать именно то, что более всего необходимо сейчас заказчикам».
Несмотря на нехватку компонентов, создающую проблемы поставок таких продуктов, как хромбуки, Lenovo «будет держать под контролем всё, что в ее силах», заверил Зилински.
«Мы в силах обеспечить нашу вовлеченность, нашу целеустремленность, ценность наших партнерских программ, наших инвестиций. И мы будем нацелены на всё это, чтобы оставаться на той траектории роста, которой нам посчастливилось достичь за последние пару лет, — сказал Зилински. — Я всегда говорил: мы хотим, чтобы это поколение Lenovo было лучшим, которое знали наши партнеры и клиенты».
«Вопрос жизни и смерти»
Зилински привел ряд примеров того, как Lenovo вместе с партнерами сделала всё возможное и даже больше, чтобы снабдить больницы столь необходимыми устройствами в начале пандемии COVID-19. Он привел пример, как в пятницу вечером ему позвонил партнер, сказавший, что временный госпиталь в Нью-Йорке отчаянно нуждается в компьютерах. Lenovo мобилизовала своих сотрудников в Северной Каролине в 2 часа ночи в субботу доработать и протестировать системы, после чего наняла водителей, чтобы доставить ноутбуки в больницу. В другом таком случае Lenovo быстро развернула планшеты у поставщика медицинских услуг в Миннесоте, чтобы обеспечить дистанционное общение врачей с пациентами, когда средств индивидуальной защиты не хватало. «Наверно, впервые в нашей практике доставка продуктов нашим клиентам была поистине вопросом жизни и смерти», — сказал Зилински.
Незыблемость цепочки поставок
Важнейшим моментом во время пандемии была для компании бесперебойность ее цепочки поставок. «Пока другие испытывали трудности с поставками от своих вендоров, наша полностью интегрированная цепочка поставок реально помогла нам, — сказал Кевин Хупер (Kevin Hooper), президент и генеральный директор Data Center Group в Северной Америке, в интервью CRN накануне конференции. — Нам звонили реселлеры с заказами на столе и говорили: Другие вендоры не могут нам это поставить. А вы? — И мы закрывали им сделки».
Скоген сослался на рейтинг топ-25 цепочек поставок, составленный недавно аналитиками Gartner, где Lenovo была № 4 в ИТ-отрасли. И Data Center Group продолжает совершенствовать свою логистику, добавил он.
«Прямо сейчас мы строим новые заводы в Венгрии и Гвадалахаре и расширяем производственные мощности в Монтеррее в Мексике, подкрепляя нашу стратегию глобальных ресурсов и местных поставок. Благодаря этим инвестициям мы обеспечим еще большую гибкость — будем иметь возможность перераспределять поставки и производство глобально, от проектирования и изготовления собственных системных плат до предоставления полного спектра услуг интеграции систем и стоек, — сказал Скоген. — Сейчас у нас есть возможность производить продукты от начала до конца — производить системные платы от Китая до Мексики, доставлять произведенные в США на нашем заводе в Северной Каролине и снабжать регион EMEA с нашего крупнейшего собственного завода, который будет запущен в ближайшее время, в начале 2021 года».
Новаторство в области клиентских устройств
Lenovo «продолжает расширять концепцию клиентских устройств, вводя новые типы и формы», заявил Ян Юаньцин во время конференции, приведя в пример ThinkSmart View. В начале года Lenovo представила это настольное устройство с
Lenovo создает также новые категории устройств, предложив ThinkPad X1 Fold — первый в отрасли складной ПК массового выпуска, говорит Паскаль Бурге (Pascal Bourguet), вице-президент и директор по маркетингу категории в Intelligent Devices Group в Северной Америке. X1 Fold, предзаказы на который стартовали месяц назад, имеет
Partner Hub расширяет охват
Одной из главных недавних инвестиций Lenovo в канал был запуск сайта Partner Hub в конце июля. Он объединяет все инструменты, порталы и направления бизнеса для поставщиков решений, охватывая подразделения Intelligent Devices Group и Data Center Group. В нем интегрировано всё от регистрации сделок и запроса цен до функций отслеживания заказов и сводной панели бизнес-партнера. Руководители компании заверили, что Partner Hub будет развиваться и дальше.
«Мы продолжим работу над Partner Hub, — сказал Роб Като (Rob Cato), вице-президент по каналам Северной Америки подразделения Intelligent Devices Group, в интервью CRN накануне конференции. — Это не конечный пункт, а начало нашей работы вместе с партнерами. Так что мы продолжим инвестиции, чтобы сделать его надежным инструментом и местом получения всей нужной партнерам информации».
Уже готовится обновление Partner Hub, которое ускорит ответ на запросы цен, говорит Джефф Тейлор (Jeff Taylor), исполнительный директор по стратегии и операциям канала в Северной Америке подразделения Intelligent Devices Group. Другие новшества будут нацелены на предоставление полезной информации партнерам. «Реальные выгоды принесет наша способность агрегировать большие данные и затем предоставлять их нашим партнерам, чтобы ускорить и точнее направить их процесс продаж», — сказал Тейлор, добавив, что ожидаются и другие обновления партнерского сайта Lenovo в ближайшие недели и месяцы.
Новые партнерства Data Center Group
Большой новостью стало объявление о растущем сотрудничестве Data Center Group с двумя ведущими мировыми брендами. SAP расширила свое партнерство с Lenovo, дополнив его новым предложением — клиентской версией SAP HANA Enterprise Cloud, использующей TruScale Infrastructure Services самой Lenovo, а также ее серверы и интегрированные системы ThinkSystem и ThinkAgile. «Вместе мы делаем теперь доступным Интеллектуальное предприятие и S/4 любым заказчикам в их дата-центре», — заявил на конференции Питер Плёйм (Peter Pluim), исполнительный вице-президент и руководитель глобального бизнеса Enterprise Cloud Services в SAP.
Lenovo объявила также о новом соглашении с DreamWorks Animation, которая выбрала компанию для обновления своего устаревшего дата-центра в начале этого года. Lenovo внедряет свою технологию жидкостного охлаждения Neptune, демонстрируя ее возможности масштабирования в дата-центрах. Каждый фильм — это полмиллиарда файлов, и можно сказать, что «наши фильмы это огромные массивы данных», пояснила Кейт Свонборг (Kate Swanborg), старший вице-президент по стратегическим отношениям и альянсам DreamWorks, на конференции.
Сотрудничество с Lenovo, которое пришлось на пик пандемии, было «впечатляющим», сказала она, обращаясь к Скогену. «Год назад мы начали переговоры об установке ваших новых серверов с водяным охлаждением в нашем дата-центре. А потом нагрянула пандемия, и мы думали, что, наверно, не сможем продолжать. Но вы — вы справились со всем этим. Не только ваша цепочка поставок продолжала работать, но вы смогли предоставить нам персонализированное, индивидуальное обслуживание и развернуть совершенно новую серверную технологию в нашем ЦОДе в разгар глобальной пандемии».
Охват новых клиентов
Один из приоритетов Intelligent Devices Group на будущий год — это привлечение новых клиентов. «Являясь вендором № 3 по доле ПК-рынка в Северной Америке, мы должны продолжать расширять наш бизнес, — подчеркнул Като в интервью CRN накануне конференции. — Для этого нам нужен сильный канал партнеров. Поэтому мы будем и дальше вознаграждать наших партнеров и помогать им, в плане прибыльности, добиваться успеха, когда они помогают нам привлечь новых клиентов. У нас есть новая программа, которая называется Empower. Это система премирования наших партнеров, нацеленная на привлечение новых клиентов — тех, кто не делал закупки у Lenovo в последние 12 месяцев. Прямо сейчас, на рынке, каков он в Северной Америке, мы хотим вознаграждать партнеров за поиск новых бизнес-возможностей».
Новая программа премирования Empower стартовала 1 октября; она предоставляет партнерам дополнительные 2% премии за продажу новому клиенту или прежним клиентам, не закупавшим у Lenovo в последние 12 месяцев. Программа Empower нацелена на сегмент мелкого и среднего бизнеса, добавил Като.
«Сегмент СМБ чрезвычайно важен для нас. Наши темпы роста в СМБ в последние два года просто поразительны, — говорит Зилински. — И мы, конечно, хотим продвигаться к твердому месту № 2 в СМБ. А это означает — поддержать наш канал и привлекать новых партнеров, чтобы охватить компании, до которых мы раньше не могли дотянуться. СМБ послужит трамплином, который поможет нам стать № 2. Мы не сомневаемся в этом».
Развитие направления «устройство-как-услуга»
Еще один приоритет Intelligent Devices Group — это продвигать модель «устройство-как-услуга», которая уже подталкивается сегодняшними экономическими условиями.
Lenovo дала первый старт модели DaaS в Северной Америке четыре года назад, а два года назад предложила DaaS в ее нынешнем виде. Но лишь потрясения 2020 года вызвали всё растущий спрос рынка на модель оплаты за фактический объем потребленных ИТ-ресурсов — и DaaS-предложение Lenovo было широко востребовано рынком. «Объем использования DaaS, который мы наблюдаем в Lenovo, растет почти экспоненциально», — сказал Като.
В ответ на этот спрос Intelligent Devices Group удваивает свои усилия по расширению DaaS и других возможностей регулярного дохода вместе с партнерами. Наряду с месячной подпиской на лизинг ПК вместе с полной поддержкой и ПО DaaS-предложение Lenovo имеет важное отличие, говорит Джон Стамер (John Stamer), вице-президент по услугам Intelligent Devices Group в регионе Америк. И это — возможность масштабировать количество используемых устройств по требованию в сторону уменьшения, а не только увеличения, сказал он. Это чрезвычайно важно в сегодняшних условиях, когда численность персонала будет большой неопределенностью для многих компаний в обозримом будущем, сказал Стамер.
Возможность «коррекции вверх или вниз» — в сочетании с растущей популярностью моделей ИТ-как-услуги — привела к растущей популярности DaaS-предложения Lenovo в 2020 году, сказал Стамер, отметив, что «значительная часть» этих сделок Lenovo была заключена партнерами. «Существует острая необходимость минимизировать издержки. Финансовая гибкость и оперативность являются решающими. Всё это требует модели потребления-как-услуги», — сказал Стамер.
© 2020. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Кайл Олспак, CRN/США
