«Все как сервис»: портрет провайдеров и инициативы вендоров

26 марта 2021 г.

AaaS — Anything as a Service — становится концепцией, которая стремительно развивается и овладевает массами корпоративных пользователей из разных вертикальных рынков, многие из которых начинают выступать в роли новых реселлеров. Рассмотрим некоторые аспекты на примерах, связанных с лицензионной политикой вендоров, поставляющих программное обеспечение реселлерам нового типа. Технические и лицензионные моменты оказываются во многом совершенно непривычны, но «на выходе» мы получим привычную трехуровневую структуру канала.

Почему примеры берем из рынка софта?

Сегмент софта в данном случае выбран по простой причине — тут базовые тренды ровно такие же, как и на всем ИТ-рынке, но инструменты, товары, взаимодействия между игроками рынка более гибкие, поэтому тренды более рафинированные и заметные, а для рассмотрения — более простые. При этом все сложнее сказать, где проходит граница между «хардом» и «софтом» — отдельные устройства и целые системы становятся software definition, а то и вообще виртуализированными.

Когда функциональность отдельных продуктов и целых систем определяет логика программ, которая все меньше зависит от архитектур аппаратного обеспечения, многое становится существенно проще и легче. Например, в таком мире существенно упрощается проектирование систем, их разработка, внедрение и эксплуатация. Только для того, чтобы такой мир стал реальностью, должны немало потрудиться как вендоры, так и реселлеры других типов.

Кто такие провайдеры?

Иногда провайдеров считают антитезой традиционным реселлерам, однако реальность чуть более затейлива. Провайдеры — это реселлеры нового типа, только они продают не то, что покупают. Провайдеры продают сервисы, а сами покупают хард и софт. Такой принцип в коммерции известен давно, и ряд примеров стали классическими.

Один из самых выразительных примеров «асимметричного» бизнеса — продавцы сладкой ваты и попкорна, которые «покупают вес — продают объем», в результате маржинальность бизнеса получается фантастической. Иногда игроки такого бизнеса выступают в качестве своеобразных VAR, предлагая разноцветную сладкую вату, соленый или сладкий попкорн — добавляя стоимость подмешиванием красителя, соли или сиропа.

Но не является ли сегмент провайдеров слишком узким, заслуживает ли он отдельного рассмотрения? Сегмент широкий, и игроки в нем разные.

Кто идет в провайдерский бизнес?

Рынок трансформируется, и на нем кроме классических игроков почти в каждой нише появляются структуры нового типа, которые активны и зачастую весьма успешны даже на конкурентных рынках. Например, в качестве провайдеров сегодня выступают компании различной специализации и из разных отраслей. Привычные и каноничные SaaS- и интернет-провайдеры, разумеется, остаются, но с ними начинают конкурировать, например, операторы ЦОДов, которые не прочь заполучить долю на провайдерском рынке. Аналогичным способом вторгаются на рынок провайдеров операторы связи и другие компании, специализирующиеся в телекоме. Наконец, сюда же пришли классические ИТ-интеграторы, которые практикуют расширение форматов своего бизнеса.

Более того, в сегмент выходят компании из совсем других вертикальных рынков, ранее выступавших в качестве потребителей ИТ, но никак не поставщиков. Наиболее заметны в этом банки. Фразе «Современный банк — это, по сути, ИТ-компания, имеющая лицензию на банковскую деятельность» уже более пяти лет. Поэтому мы видим интервенцию банковских структур в ИТ-сферу, где они представляют своим заказчикам, как корпоративным, так и розничным, наряду с финансовыми услугами еще и широкий спектр ИТ-сервисов. Заметим, что банки не единственные на этом пути развития — не успели мы привыкнуть, например, к естественности существования SberCloud в современных условиях, как на российский рынок вышел Alibaba Cloud.

Есть ли специализированные «провайдерские» товары?

Для провайдерского бизнеса нужны специфические компетенции и экспертизы, причем как технические, так и финансово-экономические. Компоненты для создания систем под «провайдерские» нагрузки тоже нужны с определенными характеристиками. Например, уже несколько лет ключевые производители предлагают серверные системы, одной из особенностей которых является сбалансированность под перспективные нагрузки, которые включают в себя обслуживание «облачных» сервисов и виртуализированных систем. Аналогичные решения сейчас активно продвигают софтверные компании.

В данном сегменте популярностью пользуются подписные модели, провайдеры прекрасно понимают особенности таких решений вместо традиционных, а поэтому проявляют особый интерес к соответствующим инициативам вендоров. Veeam, например, недавно объявил о начале активного продвижения лицензирования по подписке в регионе EMEA. Такой подход предусматривает оплату услуг по факту их использования, и уход от авансовых покупок, относящихся к капитальным затратам. При этом Veeam также пообещал активнее поддерживать партнеров, создавая для них возможности по увеличению маржинальности услуг, реализуемых в рамках модели лицензирования по подписке, делая также мощный акцент на стимулирование VAR-активности партнеров.

VMware идет аналогичным путем. Этот вендор недавно обновил свои политики, унифицировав их и объединив в рамках Partner Connect Program. Там, внутри единой программы, среди прочих есть интересующие нас форматы лицензирования, построенные по принципу «pay as you go, pay as you grow», доступные только провайдерам. Статус «Cloud Provider» компаниям, пользующимся продукцией VMware, придется получать отдельно. Условия регистрации в программе достаточно простые, технически они сводятся к регистрации на сайте компании — VMware, разумеется, проверит существование организации-заявителя — и подготовки нескольких специалистов, которые должны пройти обучение на электронных курсах на сайте вендора.

Как это выглядит на практике?

Любой провайдер, разумеется, может покупать программные продукты некогда привычным способом — приобретая лицензии. После чего соответствующими продуктом владеть и использовать его доступными способами в рамках лицензионного соглашения. Но софт в ряде случаев можно получить в качестве услуги. Тогда получается, что провайдер, который является специфическим «реселлером», пользуется услугами другого провайдера — вендора, который выступает в качестве SaaS-провайдера.

Есть два варианта учета потребленных ресурсов. Покупатель может установить на своей стороне программу-«счетчик», которая будет производить учет&контроль, отслеживая соответствующие активности и передавая информацию вендору. Но если покупатель получает сервисы из вендорского «облака», то и там должны быть размещены «счетчики». Во втором случае к показаниям «счетчиков» у покупателя есть доступ через панель управления, которая также позволяет подключать/отключать нужные функции, сервисы и ресурсы.

Лицензирование «через аренду» имеет очевидные преимущества — расписывать плюсы SaaS мы тут не будем, они и так хорошо известны — но в данном случае одним из наиболее важных будет возможность оплаты по принципу «pay as you go, pay as you grow». Это весьма удобно, например, для провайдеров, входящих на рынок, так как позволяет начать бизнес без начальных вложений в специализированное ПО.

Как видно, компоненты для провайдеров тоже превращаются в сервисы! По подписной модели доступен софт. Ключевые вендоры все активнее начинают продвигать аппаратные решения в формате «по подписке». Наконец, гранды ИТ-рынка предлагают «облачные» сервисы, которые могут приобретать не только конечные пользователи, но и провайдеры-«реселлеры». Это прекрасно иллюстрирует динамику современного ИТ и пластичность форматов взаимодействия компаний в канале.

Где тут место дистрибьюторам?

На первый взгляд, такие форматы работы упрощают канал и делают уровень дистрибьютора совершенно излишним. Если вендор превращается в SaaS, то чем реселлеру может помочь дистрибьютор? Заполнением анкеты? Но это в идеальном мире, а в реальном дистрибьюторы существуют и при таком формате, причем у них оказывается довольно много серьезной работы на локальном рынке, которую вендор выполнять не хочет, а зачастую и не может.

Дистрибьюторы — правда, тут их называют авторизованными партнерами — ведут общение с действующими и с потенциальными пользователями продукции вендора (напомним, что мы говорим о провайдерах, которые являются своеобразными реселлерами), решают технические и организационные вопросы, занимаются обучением технических специалистов и т. д. Также дистрибьюторы активно участвуют в реализации вендорских политик в регионе, транслируют маркетинговые программы вендоров, скидки и льготы — все ровно так же, как и в классическом варианте канала.

Как видно, все равно получается трехуровневая модель продаж! Про роль канала на современном ИТ-рынке мы недавно говорили, и все, сказанное в том материале, полностью справедливо и для рассмотренной нишевой задачи.

Источник: Александр Маляревский, внештатный обозреватель CRN/RE