17 января 2023 г.
На пресс-конференции компании Robin основной темой был рынок RPA. В настоящий момент эта универсальная технология используется в самых разных отраслях экономики. Суть технологии состоит в создании алгоритма имитации рутинных операций, которые есть у сотрудников любого подразделения любой компании. И хотя эти операции могут быть разными, спрос на замену людских рук на технологии очень большой.
И если вначале основными потребителями программных роботов были банки, то сейчас роботизация уже активно используется в также в крупным промышленных холдингах, нефтеперерабатывающих компаниях, госсекторе и т. д. — практически все сегменты экономики в той или иной степени вовлечены в роботизацию процессов.
В среднем ежегодный рост сегмента RPA составляет 40%. Такие данные приводит Павел Борченко, генеральный директор компании Robin. Кроме того, он отмечает: «В связи с уходом из нашей страны иностранных компаний в 2022 г. для российских вендоров открылось окно возможностей: рост спроса на отечественные решения начался еще весной. Большинство российских клиентов, которые раньше использовали зарубежные разработки RPA, уже либо подобрали отечественные аналоги, либо тестируют предлагаемые решения. И это ведет к обострению технологической конкуренции между российскими вендорами. Компании стремятся наполнить свои платформы функциональностью, которой до сих пор в этих решениях не было, но которой обладали зарубежные продукты».
По оценке Павла Борченко, сейчас на российском рынке RPA работают около десяти вендоров. Часть из них стараются заместить ушедших производителей и создают системы, которые один в один копируют зарубежные аналоги. Но есть и те, и компания Robin в их числе, кто идет другим путем.
Путь Robin
«Мы и до февраля 2022 г., создавая свои продукты, старались максимально отстроиться от зарубежных решений, для создания роботов в которых необходимо привлекать программистов определенного уровня, средняя зарплата которых — не менее 300 тыс. в месяц, — говорит Павел Борченко. — Наше решение изначально было и проще, и дешевле: создавать роботов на нем могут и стажеры, и бизнес-аналитики, зарплата которых в разы меньше.
И до февраля 2022 г. даже те заказчики, у которых уже стояли зарубежные решения, активно приобретали нашу платформу. С ее помощью они создавали проекты, которые не окупались при использовании иностранных технологий. Но после февраля 2022 г. запрос со стороны клиентов изменился. Иностранные решения ушли из страны, и тем программистам, которые на них раньше создавали роботов за 300 тыс. руб., стало необходимо найти платформу, на которой они смогут работать и дальше. И это не наше решение. Потому что при внедрении нашего решения, позволяющего собрать робота буквально из „кубиков“, не нужны такие дорогие программисты. Поэтому во всех сравнениях, которые проводили центры экспертизы заказчиков, нам ставили „минусы“ за все что было можно. Просто для того, чтобы побеждали продукты, которые копировали зарубежные аналоги один в один. И если раньше мы благодаря своей отстройке от конкурентов были в числе лидеров этого рынка, то сейчас появились игроки, которые смогли занять долю за счет позиционирования себя как „копия“ зарубежных продуктов».
Работы на рынке хватит всем
Павел Борченко уверен в этом, даже несмотря на то, что заказчики, которые уже выбрали российские решения, копирующие зарубежные, скорее всего, останутся им верны: «Но кроме них на рынке есть огромное количество компаний, которые даже не начали внедрять у себя RPA. И наше решение будет интересно именно тем, кто только начинает погружаться в эту тему.
Кроме того, мы создаем новый продукт „Цифровой сотрудник“. И это больше чем RPA. Это тот тренд, который мы наблюдаем на зарубежных рынках. В этой системе будут задействованы сквозные технологии, распознавание, машинное обучение и т. д. И вот с этим новым продуктом мы сможем занять нишу, в том числе и в среде тех клиентов, которые пока выбрали конкурирующие RPA-решения».
Но это будущее. А пока компания Robin в развитии своей платформы делает три основных акцента: «Первое — платформа легко масштабируется. В этом нам помог проект с РЖД (2 тыс. роботов). Такого объема нет ни у отечественных, ни у зарубежных игроков. Второе — безопасность, которая обеспечивается, в том числе, режимом no code. И третье — сам режим no code, для работы с которыми не требуются редкие и дорогие специалисты.
Добавлю еще и то, что, создавая систему, мы особое внимание уделили ее кроссплатформенности. Например, наши роботы могут работать на AstraLinux. Правда, пока дальше вопроса „а можно ли это сделать?“ интерес заказчиков не идет. Так как до сих пор нет соответствующих систем, на которых были бы построены их рутинные операции».
Триединая модель
В настоящий момент у продуктов RPA нет одной модели внедрения. «Наиболее распространенная модель для наших продуктов — когда заказчик покупает лицензии и сам занимается их внедрением, — рассказывает Павел Борченко. — И в этом случае мы лишь обучаем его специалистов работе на нашей платформе. Второй и, пожалуй, самый малочисленный вариант — когда внедрением занимаемся мы сами. Так как мы не интегратор, а вендор, то напрямую работаем только с теми клиентами, у которых возникают сложные задачи, требующие нашего непосредственного участия и контроля за процессом внедрения, а также предложения пилотного проекта. И третий вариант — когда внедрение продуктов у заказчиков берут на себя интеграторы».
В настоящий момент у производителя три дистрибьютора (Axoft, «Марвел-Дистрибуция» и MONT) и более 25 авторизованных партнеров второго уровня. Интересный факт: в 2022 г. список этих компаний сократился. Павел Борченко объясняет это так: «После февраля 2022 г. многие интеграторы заинтересовались российскими платформами, позволяющими „один к одному“ заместить ушедших вендоров. Они сделали ставку на стратегию „запартнериться“ со всеми, не продвигать какого-то одного производителя, а поставлять решения, которые попросит заказчик. И как следствие, количество тех партнеров, с которыми мы работаем максимально плотно, уменьшилось. При этом мы постоянно подписываем новые компании. Но количество для нас не так важно, как лояльность партнера. С компаниями, для которых мы являемся эксклюзивным RPA поставщиком, работаем гораздо плотнее, и эффект от этого сотрудничества гораздо выше, чем с теми, для кого мы „один из 5 конкурирующих вендоров в портфеле“».
И еще один интересный факт с российского рынка RPA, о котором рассказал Павел Борченко. Несмотря на активное проникновение RPA в разные отрасли и вертикальные рынки, в регионах проектов по внедрению данных технологий еще очень мало. И вендор рекомендует партнерам, в первую очередь СМБ, обратить внимание на облачное решение: «Robin Cloud позволяет интеграторам заработать не только за счет получения партнерских скидок при стандартной схеме внедрения решений, но и за счет создания собственных роботов, которые можно выставить в маркетплейсе и продавать как готовые решения. В этом случае партнер выступает не только в роли перепродавца наших технологий, но и в роли вендора, которому клиент платит за использование его робота. Не думаю, что публикация на маркетплейсе будет интересна кому-то из топ-10 интеграторов, а вот для не таких крупных компаний — это реальная возможность заработать на своих компетенциях».
Источник: Светлана Белова, IT Channel News
