Алексей Мельников, Fplus: «Мы — ИТ-холдинг, который занимается обеспечением доступа к технологиям»

29 ноября 2023 г.

Не так давно, в сентябре 2023 г., группа компаний «F+ tech-Марвел» получила новое название — ИТ-холдинг Fplus. И это не просто переименование, а отражение происходящих в организации перемен, о которых — а также о нынешнем состоянии ИТ-рынка, о новых вызовах для всех участников российского ИТ-канала и о многом другом — в интервью IT Channel News рассказал Алексей Мельников, управляющий партнёр ИТ-холдинга Fplus.

IT Channel News: А что изменилось кроме названия?

Алексей Мельников: Начнем с того, что изменились мы. Сейчас мы — трансформирующийся ИТ-холдинг, который из просто дистрибуции вырастает в нечто большее. Предпосылки для этой трансформации возникли ещё на рубеже 2017-2018гг., а к 2019-му уже сформировалось понимание, что нужна новая долгосрочная стратегия. Тогда в её основу было заложено развитие сотрудничества с китайскими партнёрами. И, как показали последующие события, такое решение себя оправдало. В настоящий момент мы среди ведущих компаний по дистрибуции китайских ИТ-товаров и по партнёрству с ведущими китайскими производителями во всех основных сегментах — потребительская электроника, смартфоны, проектный бизнес, средняя, малая бытовая техника. Пожалуй, недостаточно охваченной пока у нас остаётся лишь крупная бытовая техника.

Да, конечно, такой разворот на Восток влечёт за собой немало рисков, — но я всегда любил работать с рисками. Мы, кстати, обсуждали это еще в 2021 г. У нас вообще достаточно уникальная для мира ситуация, мы очень нестандартны как страна и как рынок. И в этом смысле традиционная дистрибуция у нас тоже не слишком традиционная: это механизм. Дистрибьютировать можно всё что угодно. Если механизм работает, можно продавать всё — от детских пелёнок до тяжёлого ИТ-оборудования и спутников. Вопрос в другом: куда двигаться? Какие ставить перед собой задачи?

IT Channel News: Кстати, если вернуться к интервью 2021 г. Тогда вы говорили, что собираетесь сами и выходить на маркетплейсы, и развивать собственную розницу. Что сейчас у вас происходит по этим направлениям?

А. М.: Тогда, в 2021 г., не предполагали строить обширную розничную сеть. По сути, это были шоурумы, где мы знакомили потребителя с китайской ИТ-продукцией. В основном это была умная бытовая техника, которую можно изучить перед покупкой. Никто тогда не представлял, что наступит 2022-й, и с нашего рынка уйдут Apple, LG, Samsung, Sony, — и кому-то как-то надо будет этот вакуум заполнять.

Конечно, можно было ждать «телодвижений» от коллег из Турции, Пакистана, Ирана, Казахстана, но к этому моменту у нас уже был очень хороший опыт работы с региональной программой приоритетных партнёров Xiaomi. И мы подумали: а почему бы, собственно, не «замахнуться на Вильяма нашего Шекспира»? И почему бы нам не построить свою федеральную розницу? Ведь с прикладной точки зрения, по крайней мере, для меня розница — это и есть место встречи потребителя и качественной умной (что очень важно) китайской техники.

И уже сейчас у нас запланировано открытие около 70 точек для таких встреч. Более того, в 2023 г. мы запускаем франшизу. Почему нет? Это возможность для предпринимателей, которые остались без глобальных брендов, развивать понятную бизнес-модель. Мы рассматриваем розницу как продолжение дистрибуции, — как инструмент, помогающий партнёрам и вендорам выводить на рынок новые продукты.

Ещё одно бурно растущее направление — маркетплейсы. Когда они только появились, практически все побежали становиться там продавцами, и мы тоже в стороне не остались. Сейчас, если брать по всей совокупности товаров, то мы безоговорочно входим в топ-5 (а может уже и в топ-3). При этом мы активно продвигаем идею — и спасибо коллегам из маркетплейсов, что они к нам прислушиваются, — развивать не только B2C-, но и B2B-направление на этих платформах.

Я считаю, что как бы кто ни ругал маркетплейсы, важно, что их появление встряхнуло рынок: заставило всех — и в первую очередь реселлеров — снова встать с дивана и начать заниматься своей непосредственной работой.

IT Channel News: Не много ли встрясок? К чему все это может привести, и каким будет российский ИТ-рынок в обозримой перспективе?

А. М.: Так получилось, что у меня есть опыт работы, связанной с гидрологией и химией — в структуре Росгидромета. Именно тогда я хорошо выучил, что значит термин «донное отложение». И сейчас как нельзя кстати вспомнить про него. Рынок хорошенько встряхнули, поднялась взвесь, — будем теперь ждать, пока тяжёлые фракции осядут и у вновь образуются стабильные донные отложения. Самому интересно посмотреть, каким же будет этот новый рынок. Предсказать это невозможно: слишком много переменных.

Взять, для примера, проектный бизнес: как он формируется? Есть заказчики, которым хотелось бы всё — и желательно своё, российское — подешевле, качественно, стабильно, а самое главное — доступное к определённому времени. Заказчиков можно объединить, есть даже такая ассоциация крупнейших потребителей программного обеспечения и оборудования, — она формулирует общие потребности. С другой стороны, есть интересы так называемых параллельных импортеров, которых очень много, — и они тоже хотят остаться. Есть желания иностранных вендоров, которые всё ещё с нами сотрудничают, — им бы очень хотелось рынок как-то ограничить, желательно, в свою пользу. А есть и те вендоры, условно импортозамещающие, которые опасаются: а ну как всё устаканится, вернутся глобальные гиганты, скажут всем «спасибо вам большое, вы тут место удержали, согрели, — освобождайте теперь, оно наше». Есть — отдельно — российские производители, которые совершенно неоднородны: часть из них просто наклеивают свои шильдики на ODM-продукты, часть действительно занимаются разработкой, а кто-то даже пытается сделать процессор. То есть в настоящий момент действующих лиц, интересантов столько, что предсказать будущее, наверное, не может никто.

Я точно знаю, что правительство могло бы помочь, если бы выстроило долгосрочную стратегию развития, как в Китае. Я лично в 2019 г. слышал от одного из китайских вендоров про принятую программу, согласно которой к 2035 г. 60% всех мобильных устройств будут производить на собственных процессорах. Что мы видим сейчас? Huawei прямо заявляет, что за год на своём процессоре произведёт 50-70 миллионов устройств. Значит, есть основания полагать, что в Китае эта долгосрочная стратегия работает. Но у нас же рынок, мы же стараемся идти другим путём.

Мне бы хотелось, чтобы в проектном бизнесе у нас появились 3-4 сильных российских вендора с хорошей инженерной школой, из которых хотя бы один или два смогли бы найти для себя нишу за рубежом. Нужно ставить цели — и идти к ним.

Вот, скажем, МФУ формата А3: вроде бы технически не очень сложное устройство — взять аппарат А4 и масштабировать. Однако в начале 2022 г. машин А3 не было ни у наших вендоров, ни у китайцев, ни у кого кроме японцев и американцев. К концу 2024 г., возможно, у китайцев появятся. Перед нами такая задача тоже стоит: инженерам придётся разобрать такое устройство формата А3 и понять, как оно работает, — произвести обратный инжиниринг. Описать, составить конструкторскую документацию, собрать обратно уже из доступных комплектующих, обеспечить его работоспособность. Если получится, то и у нас к концу 2024 г. тоже будет технология производства МФУ формата А3: да, скопированная, но в инженерном деле это как раз обычная история.

IT Channel News: То есть вы замахнулись на то, чтобы стать чем-то вроде российского НР?

А. М.: Как производитель ИТ-оборудования мы пока меньше чем YADRO, «Аквариус» или Kraftway, зато у нас гораздо шире охват. Сейчас очень многие занимаются нелёгким делом импортозамещения: кто-то как «Аквариус» — 30 лет, кто-то как мы — последние 3-4 года. Но мы двигаемся в сторону инженерной компании. В 2021-22 гг. мы собирали свой стек технологий, а теперь заняты его перевариванием.

И сейчас нам прежде всего нужны инженерная школа и программисты, а также определённые интеллектуальные права и компетенции. Например, мы занимаемся гиперскейлом и гиперконвергентным системами. Я с гордостью скажу, что нашими ребятами — с бауманской инженерной школой за плечами — разработана уникальная система управления печатью с полной функциональностью.

Другие наши партнеры занимаются проектированием ЦОДов, энергоэффективностью... В общем, мы изначально шли к тому, чтобы закрыть полную линейку ИТ-оборудования: от смартфона и клиентского устройства на рабочем месте до СХД и сервера, на котором крутится всё программное обеспечение.

IT Channel News: А как вообще появилась идея становиться из дистрибьютора производителем?

А. М.: Дистрибуция как направление у нас остаётся важным и самым любимым детищем, нашей альфой и омегой, — мы умеем этим заниматься и бросать не намерены. Вот есть, скажем, дистрибуция D2C — direct to customer — через маркетплейс, там прямо огонь-команды работают; есть традиционная дистрибуция — и там тоже серьезные профессионалы, некоторые с 20-летним опытом. А идея стать ещё и производителем принадлежит нынешнему главному исполнительному директору Fplus Михаилу Волкову, который в конце 2018 г. пришёл с идеей: «Давайте делать ОЕМ». Тогда сложно было представить, что, возможно, существует риск, и мы можем остаться без глобальных вендоров, а значит, локализацией заниматься нужно. В целом направление было понятно: мы бы в итоге следовали как производители за китайскими товарищами с лагом лет примерно в пять. Они ведь тоже ограничивали свой внутренний рынок и пытались вести локализацию, приземлять технологии, — и это правильно. Сначала передача технологий, потом создание инженерной школы.

Пока мы все работаем на китайской технике. Но настаёт время переходить от ОЕМ к собственному производству. Сейчас у нас есть завод, где производится финишная сборка. Есть партнёры, которые производят печатные платы. Они будут выполнять для нас поверхностный монтаж. При этом конструкторская документация — наша, финишная сборка — наша, контроль качества — наш.

Другое направление — дальнейшая локализация устройств печати: вроде бы несложная задача: воспроизвести композицию принтерного тонера. Российская химическая школа никуда не делась. Другой вопрос, когда мы воспроизведём формулу, куда с ней идти потом? На предприятие «Сибура» что ли: «Здравствуйте, не изготовите ли нам немного порошка по этому рецепту»? Вот и ищем ответы на такие вопросы по ходу дела.

IT Channel News: Что нужно сделать, чтобы помочь российским производителям?

А. М.: Во-первых, нужен отраслевой стандарт. Скажем, процессор в стране должен быть один, — тогда он будет хороший. Во-вторых, регулятор должен слушать рынок, прежде чем закручивать гайки, — вот как это происходит сейчас с отсрочкой введения балльной системы на печатные устройства. Также должна быть последовательность и жёсткость в исполнении уже принятых решений, а то у нас суровый закон компенсируется возможностью переноса срока реализации. Вот есть дата, когда мы должны перейти на российское «железо» в определённой пропорции, так я уверен, что где-нибудь кто-нибудь точно ведёт работу, чтобы сроки сдвинуть ещё на годик.

Я поддерживаю то, что сказал в своё время старший вице-президент «Ростелекома» Кирилл Меньшов: «Мы — программно-определяемая страна». Нам в этом плане повезло. Если бы у нас не было такого развития ПО, которое позволяет работать на «железе» любого уровня, то, наверное, мы бы уже почувствовали как потребители на себе падение уровня сервисов. Но этого не произошло. Надеюсь, что мы и «железо» добудем: вот на недавнем Национальном промышленном конгрессе выступал вице-премьер Денис Мантуров, и он достаточно чётко сказал, что правительство идёт в сторону собственной микроэлектроники и производства станков для изготовления станков. Вот это нам нужно — потому что вся ИТ-отрасль пока в наших головах: где-то это обратный инжиниринг, где-то собственные разработки; но и процессор, и компонентная база — пока чужие, и даже текстолит почти весь чужой.

IT Channel News: Изменения у вас действительно значительные. Но зачем было так кардинально менять название с «Марвела» (к которому все привыкли) на Fplus?

А. М.: Fplus как собственная торговая марка существует достаточно давно. В целом «плюс» в названии — потому что мы больше, чем «Марвел-Дистрибуция», даже больше, чем та или иная собственная торговая марка: мы и инжиниринг, и программирование, и производство. Пожалуй, в этот «плюс» вынесен вопрос нашей новой самоидентификации, потребность в ней. Мы не пытаемся стать крупнейшим вендором на российском рынке: мы — ИТ-холдинг, который занимается обеспечением доступа потребителей к технологиям — и частных лиц, и компаний, и государственных органов. Наша основная задача — предоставить доступ к технологиям и к сотрудничеству людей через эти технологии, и мы это делаем разным средствами.

IT Channel News: И последний вопрос. Каким будет ваше детище через 3 года?

А. М.: Могу сказать, что мы уже ведём переговоры по реализации первых сделок по продаже нашей продукции за рубеж. Поэтому я в перспективе трёх лет вижу нас, конечно, развивающейся компанией — и точно международной. Не просто уверенно стоящим на ногах дистрибьютором, но и ИТ-вендором с выходом на глобальные рынки, входящим, кроме того, в первую тройку российских ИТ-производителей.

Здесь можно посмотреть полную версию видеоинтервью с Алексеем Мельниковым.

Источник: Светлана Белова, IT Channel News